Wenn Sie mit den Zielen und der Zielerreichung Ihrer Vertriebsmitarbeiter nicht zufrieden sind, kann der von Ihnen verwendete Zielsetzungsprozess der Grund sein. Sie sollten auch Ihre eigenen Ziele berücksichtigen. Unabhängig davon, ob Sie ein erfahrener Vertriebsmanager oder neuer Vertriebsmanager sind, können Sie den Zielsetzungsprozess erneut prüfen und erforderlichenfalls Verbesserungen vornehmen, um die Verkaufsverfahren und -ergebnisse zu verbessern.
Teilnahme und gemeinsame Vereinbarung
Um Ziele zu erreichen, müssen sich diejenigen engagieren, die sie erfüllen müssen. Machen Sie nicht den Fehler, den Vertriebsmitarbeitern Ziele zu geben, ohne sie in den Prozess einzubeziehen. Denken Sie zunächst an Ziele und die Rechtfertigung dafür. Bitten Sie dann die Vertriebsmitarbeiter, ihre eigenen Ziele mit Details anzugeben, um sie zu unterstützen. Es kann hilfreich sein, sich mit Vertriebsmitarbeitern individuell zu treffen und Ziele zu verhandeln, die jeder Vertriebsmitarbeiter akzeptieren wird.
Historische und zukünftige Analyse
Im Rahmen des Zielsetzungsprozesses für das Vertriebsmanagement sollten Sie die Ziele und deren Ergebnisse des vergangenen Jahres prüfen. Ob Ziele übertroffen wurden oder nicht, müssen Sie verstehen, warum. Dies beinhaltet die Überprüfung der Zielergebnisse auf Ebene der Verkäufer, Produkte und Gebiete. Sie sollten auch die Annahmen des letzten Jahres sowie die Änderungen im letzten Jahr, die sich auf die Zielerreichung auswirkten, überprüfen. Beispielsweise könnte der Einstieg eines neuen Mitbewerbers den Umsatz reduziert haben.
Bevor Sie neue Ziele festlegen, müssen Sie Ihre Annahmen für das kommende Jahr oder einen anderen Zeitraum festlegen. Sie können beispielsweise davon ausgehen, dass eine bestimmte Fluktuationsrate des Verkaufspersonals und seine Auswirkungen auf den Umsatz betroffen sind.
Zielkennzahlen
Die Ziele sollten auf der Ebene der Vertriebsmitarbeiter festgelegt werden, da die Leistung des Verkaufspersonals individuell bewertet wird. Entscheiden Sie, für was Sie sich Ziele setzen wollen. Neben dem Festlegen von Umsatzzielen sollten Sie auch die zugehörigen Ziele wie Aktivität, Abschlussquoten, Produkt- und Regionsziele sowie Verkaufspipeline-Ziele festlegen. Beispiele für Aktivitätsziele sind die Anzahl der verfolgten Möglichkeiten, die Anzahl der generierten Angebote und die Anzahl der daraus resultierenden Umsätze. Das Schlussverhältnis ist die Anzahl der Verkäufe geteilt durch die Anzahl der durchgeführten Präsentationen. Die Verkaufs-Pipeline-Ziele umfassen die durchschnittliche Anzahl der in Bearbeitung befindlichen Angebote innerhalb bestimmter Zeiträume, beispielsweise monatlich.
Wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter einen gewissen Spielraum für den Preis haben, den sie für Ihre Produkte oder Dienstleistungen anbieten, sollten Sie die Gewinnmargen nachverfolgen.
Persönliche Zielsetzung
Als Vertriebsmanager benötigen Sie einen eigenen Zielsetzungsprozess und eigene Ziele. Sie sollten beispielsweise entscheiden, wie viel Zeit Sie damit verbringen werden, Vertriebsmitarbeiter individuell zu treffen und zu coachen. Entscheiden Sie auch, wie viel Zeit Sie in der Begleitung von Vertriebsmitarbeitern und beim Treffen mit Kunden verbringen werden. Diese Reisen bieten die Möglichkeit, aus erster Hand zu erfahren, was auf dem Markt los ist. Um mit den Trends in Ihrer Branche auf dem Laufenden zu bleiben, ist es auch wichtig, an Versammlungen und Messen der Industrieverbände teilzunehmen und Branchenveröffentlichungen zu lesen.
