Verkaufsbindungsstrategien sind aus drei Hauptgründen wichtig. Unternehmen können jedes Jahr eine Reihe ihrer Kunden durch natürliche Abnutzung oder den Ausfall von Konkurrenten verlieren, was wiederum zu Einbußen bei Umsatz und Profitabilität führt. Es ist daher wichtig, das Verlustrisiko für Wettbewerber zu minimieren. Die Kundenbindung bietet auch die Möglichkeit, Umsatz und Gewinn durch schrittweise Verkäufe von Produkten und Dienstleistungen aufrechtzuerhalten oder zu steigern. Durch die Konzentration auf den Verkauf von mehr an bestehende Kunden können Unternehmen schließlich wachsen, ohne in die Neukundengewinnung investieren zu müssen.
Analysieren Sie die Kundenbasis
Unterschiedliche Kunden unterscheiden sich hinsichtlich ihres Wertes für ein Unternehmen. Daher sollte sich eine Kundenbindungsstrategie auf die wertvollsten Kunden konzentrieren, insbesondere diejenigen, bei denen die Gefahr besteht, dass sie mit den Wettbewerbern ausfallen. Die wertvollsten Kunden sind diejenigen, die den größten Teil des Geschäfts eines Unternehmens ausmachen. Der Verlust eines dieser Kunden würde die finanzielle Stabilität eines Unternehmens gefährden, insbesondere wenn der Kunde einen hohen Umsatzanteil ausmacht. Ein wichtiger Schritt ist die Analyse der Kundenbasis und die Kategorisierung der Kunden nach Wert und Risikograd. Mit diesen Informationen kann ein Unternehmen eine Aufbewahrungsstrategie entwickeln, die sich darauf konzentriert, die wichtigsten Kunden zu halten und das Unternehmen auf höchstem Niveau zu schützen.
Entwickeln Sie einen Kontaktplan
Der regelmäßige Kontakt zu bestehenden Kunden ist ein wesentliches Element einer Retentionsstrategie. Kunden können einen Vertriebsmitarbeiter nur treffen, wenn sie einen Kauf verhandeln oder ein Geschäft abschließen. Wenn der Kunde hochwertige Produkte kauft, wie z. B. Investitionsgüter oder Beratungsdienste, kann es zwischen den Käufen zu langen Abständen ohne Zwischenkontakt kommen. Um dies zu verhindern, entwickeln Sie einen regelmäßigen Kontaktplan, der die Kunden auf dem Laufenden hält, was in Ihrem Unternehmen passiert. Der Plan umfasst regelmäßige E-Mail-Newsletter, um die Kunden über die Entwicklungen im Unternehmen auf dem Laufenden zu halten, oder spezielle Angebote, die auf die Einkaufsbedürfnisse der einzelnen Kunden zugeschnitten sind. Für hochwertige Kunden können Sie Einladungen zu Veranstaltungen wie Seminaren anbieten, um die persönlichen Beziehungen zu stärken.
Vertriebs- und Marketingressourcen zuordnen
Vertriebs- und Marketingteams spielen sowohl beim Kundenkontakt als auch bei der Kundenbindung eine Rolle. Die Aufbewahrungsstrategie sollte einen Verkaufspersonalplan enthalten, in dem Vertreter und Kundenbetreuer für das Wachstum bestehender Geschäfte belohnt werden und neue Kunden gewonnen werden. Der Marketingplan innerhalb der Strategie sollte ein Kommunikationsprogramm enthalten, das die laufenden Bedürfnisse bestehender Kunden ermittelt und sie dazu ermutigt, mehr zu kaufen.
Mehrwert
Unternehmen können die Bindung stärken, indem sie ihren Kunden einen Mehrwert bieten. Durch die Zusammenarbeit mit einem Kunden an einem Produktentwicklungsprojekt, das seine Kosten senkt oder seine Leistung verbessert, kann die Beziehung gestärkt werden. Die Einrichtung dedizierter elektronischer Bestell- oder Rechnungssysteme für Großkunden erhöht außerdem den Komfort und schafft Hindernisse für Wettbewerber.
Belohnung für die Kundenbindung
Eine weitere wichtige Strategie der Kundenbindung ist es, Kunden für ihre Treue zu belohnen. Richten Sie einen Prozess für die Nachverfolgung von Käufen mit einer E-Mail-Bestätigung und einem Angebot verwandter Produkte oder Dienstleistungen zu Discountpreisen ein. Für Kunden, die häufig einkaufen, sollten Sie ein Incentive-Programm einführen, das sie für höhere Einkäufe belohnt. Die Belohnungen können erhöhte Rabatte, Rabatte oder Geschenke für das Unternehmen umfassen.
