Vertriebsleiter führen Verkaufsanalysen durch, um zu entscheiden, wie Unternehmen den Umsatz effektiv steigern können. Die Verkaufsanalyse umfasst die Analyse von Märkten, die Prüfung des Vertriebsprozesses, die Einstellung von Vertriebsmitarbeitern, die Bewertung der für den Erfolg erforderlichen Vertriebsfähigkeiten und die Bestimmung der angemessenen Größe des Verkaufspersonals.
Rekrutierung
Laut der University of West Florida müssen Vertriebsleiter zunächst Vertriebsmitarbeiter einstellen, bevor sie ihr Erfolgspotenzial analysieren. Zu den Rekrutierungsquellen zählen Verkaufskonferenzen, professionelle Entwicklungsorganisationen für Verkäufer und Jobbörsen für Vertriebsmitarbeiter.
Personalgröße
Vertriebsleiter müssen bestimmen, wie viele Vertriebsmitarbeiter sie benötigen. Zu den Methoden, um dies zu ermitteln, wird nach Angaben der University of West Florida die Anzahl der Kunden ermittelt, die das Unternehmen erwartet, und wie lange es dauert, bis Verkaufsgespräche die Kunden erreichen. Eine andere Methode besteht jedoch darin, zu schätzen, wie viel Umsatz jeder Vertreter erzielen wird, und zu vergleichen, wie viel der Vertreter für das Unternehmen kostet.
Jobbeschreibung
Eine Stellenbeschreibung ist in der Regel erforderlich, wenn ein Außendienstmitarbeiter eingestellt wird, unabhängig davon, ob er über ein soziales Netzwerk oder ein Stellenangebot eingestellt wird, so die University of West Florida. Bei der Auswahl der zu befragenden Kandidaten verwendet der Verkaufsleiter Kriterien wie Erfahrung, Ausbildung und Personalkenntnisse.
Auswertung
Es können mehrere Methoden verwendet werden, um zu analysieren, wie erfolgreich ein Vertriebsmitarbeiter ist. Die Menge der Verkäufe, die sie generiert, kann durch die durchschnittliche Verkaufsquote für die Region bestimmt werden. Diese Analyse gibt dem Unternehmen realistische Erwartungen, wie viele Verkäufe der Vertreter voraussichtlich erzielen wird, so die University of West Florida. Der Umsatz des Repräsentanten kann auch mit dem Branchendurchschnitt verglichen werden, was eher möglich ist, wenn die Reichweite des Außendienstmitarbeiters über Gebiete hinausgeht.
Verkaufsprozess
Die Wirksamkeit des Verkaufsprozesses muss zu Schulungs- und Mentoringzwecken bewertet werden. Erfolgreiche Verkaufsmethoden können durch einen Vergleich des Erfolgs früherer Marketingtechniken ermittelt werden.
Marktforschung
Marktforschung ist notwendig, um Verkaufsentscheidungen zu treffen. Die Marktforschung kann durch telefonische Interviews und Kundenumfragen durchgeführt werden. Marktforschung kann auch durch Untersuchung der Verkaufsstatistik durchgeführt werden. Produkte, die weiterhin verkauft oder verkauft werden, müssen möglicherweise erweitert werden. Für Produkte, die im Verkauf nachlassen, kann eine aggressivere Werbekampagne erforderlich sein oder sie müssen eingestellt werden, damit sich Vertriebsmitarbeiter auf den Verkauf anderer Produkte konzentrieren können.
