Ein Vertriebskanal ist der Fluss eines Produkts vom ursprünglichen Hersteller bis zum Endkunden. Traditionell produzieren Hersteller Waren und verkaufen sie dann an Großhändler, die sie dann an Einzelhändler verkaufen. Einzelhändler halten Inventar für Verbraucher. Die Hersteller suchen möglicherweise nach Alternativen zum traditionellen Vertriebskanal, um die Gewinne zu optimieren.
Verkauf an Großhändler
Die Voraussetzung eines Vertriebskanals ist, dass sich verschiedene Arten von Unternehmen auf verschiedene Elemente des Prozesses spezialisieren. Hersteller verfügen über Know-how in Produktentwicklung und Produktion. Einige setzen auf qualitativ hochwertige Lösungen, andere auf Massenproduktion zu niedrigen Kosten. Die Hersteller halten das fertige Inventar normalerweise bis zum Verkauf an einen Großhändler auf Lager. Großhändler, auch als Distributoren bezeichnet, haben Lagerbestände zur Verteilung an Einzelhändler oder Verbraucher.
Rolle des Vertriebshändlers
Das Know-how des Großhandels bezieht sich auf die Beschaffung von Fertigwaren zu angemessenen Konditionen und deren Vermarktung. Top-Großhändler identifizieren qualitäts- oder wertorientierte Produkte, von denen die Kunden erwarten, dass sie hohe Anforderungen stellen. Nach Abschluss von Vereinbarungen mit Einzelhändlern ziehen und versenden Großhändler häufig Produkte, um die Bestellungen in den Geschäften aufzufüllen. In einigen Fällen versenden Großhändler Waren direkt an die Verbraucher.
Einzelhandel an den Kunden
Das Fachwissen der Einzelhändler umfasst das Vorhalten von Lagerbeständen, das Aufteilen von Massengütern und die Bereitstellung von Kundenservice. Einzelhändler ermitteln die Bedürfnisse und Vorlieben bestimmter Zielmärkte und bieten dazu passende Produkte und Dienstleistungen an. Traditionelle stationäre Einzelhändler erwerben Waren von Großhändlern und legen Verlängerungsaufträge zur Auffüllung vor. Einige Einzelhändler stehen über elektronische Datenintegration mit Distributoren in Kontakt und nutzen ein effizienteres System, das als vom Anbieter verwaltetes Inventar bezeichnet wird. Online-Händler können Waren in ihren eigenen Vertriebszentren halten oder sich bei der Online-Auftragsabwicklung auf Händler verlassen.
Alternative Herstellerstrategien
Produkthersteller sind nicht auf den traditionellen Weg beschränkt. Einige Unternehmen finden rentablere Wege, fertige Güter zu verteilen. Mit Internetfähigkeiten können Hersteller Onlineprodukte verkaufen und fertige Waren direkt von ihren eigenen Vertriebszentren aus versenden. Diese Strategie wird als vertikale Vorwärtsintegration bezeichnet. Durch den Wegfall traditioneller Vertriebsschritte werden auch die Add-On-Kosten reduziert. Die Hauptherausforderung besteht darin, dass Hersteller Marketing, Transport und Logistik sowie Fähigkeiten im Bereich des Verbraucherservices entwickeln müssen, die für sie nicht die Hauptstärken sind. Die Hersteller können auch Exklusivverträge mit Großhändlern oder Einzelhändlern abschließen, die ihnen das alleinige Recht geben, die Waren an Verbraucher zu vermarkten. Diese Strategie ist effektiv, wenn ein Einzelhändler mit hohem Umsatz oder Markenaufkommen mit Exklusivrechten mehr Umsatz erzielen kann, als dies bei mehreren Wiederverkäufern mit Open Access möglich wäre.
