Cold Calling ist eine übliche Verkaufstaktik, insbesondere in Branchen, in denen Verkäufe ein entscheidender Faktor für die Profitabilität des Unternehmens sind und nur durch direkten Kontakt mit einem Verkäufer initiiert werden können. In diesen Fällen müssen sich Unternehmen, die einen Vorteil gegenüber Mitbewerbern suchen oder einfach nur die Ertragsziele erreichen wollen, auf die Taktiken stützen, die zur Umsatzsicherung erforderlich sind. Dies kann dazu führen, dass Vertriebsmitarbeiter bei potenziellen Kunden Erfahrungen mit kalten Telefonaten sammeln.
Definition
Cold Calling ist der Prozess, Verkaufsgespräche mit potenziellen Kunden zu erstellen. Dies bedeutet, dass der Verkäufer Personen identifizieren muss, die noch keine Verbindung zum Unternehmen haben und kein Verkaufstreffen erwarten, und sich dann mit ihnen in Verbindung setzen, um sie zu beeindrucken und einen Verkauf zu tätigen. Kalte Anrufe können persönlich, über das Telefon oder in einigen Fällen über die Online-Kommunikation getätigt werden. Die Aufgabe des Verkäufers ist es, den potenziellen Kunden nicht nur davon zu überzeugen, dass er das Produkt oder die Dienstleistung benötigt, sondern auch mit dem Unternehmen des Verkäufers zusammenarbeiten soll.
Tore
Cold Calling hat mehrere Hauptziele. Der erste ist natürlich der neue Verkauf, um die Einnahmen des Unternehmens zu steigern. Cold Calling kann jedoch auch dazu verwendet werden, Kunden von Wettbewerbern abzuhalten. In vielen Unternehmen, in denen Cold Calling eingesetzt wird, ist es ein langfristiger Prozess, einen Kunden zu gewinnen, und dieser Kunde kauft in der Regel weiter vom Unternehmen in der Zukunft.Ein erfolgreicher Cold Call erzeugt nicht nur einen Einzelverkauf, sondern erlangt das Interesse der Kunden und die eventuelle Loyalität und erhöht gleichzeitig den Marktanteil des Unternehmens.
Vorteile der Erfahrung
Für Verkäufer ist es oft schwierig, Kaltanrufe zu tätigen, da der natürliche Stress bei der Suche nach neuen Kunden mit wenig Vorbereitung entsteht. Das Ergebnis von Cold-Calls ist jedoch ein erhöhtes Vertrauen in den Verkauf von Personen, die ursprünglich nicht interessiert waren. Je mehr Vertrauen vorhanden ist, desto höher ist der Verkaufserfolg des Mitarbeiters.
Vernetzung
Cold-Calling-Erfahrung kann auch zu Netzwerkgewinnen führen. Dies bedeutet, dass auch bei einem fehlgeschlagenen Verkauf ein Cold Call einen Bezugspunkt für spätere Besprechungen aufstellen kann, wenn ein Verkauf durchgeht. Ein potenzieller Kunde kann in der Lage sein, eine andere Person mit größerer Wahrscheinlichkeit zum Kauf zu verweisen, auch wenn der ursprüngliche Verkauf nicht erfolgreich ist. Selbst ein fehlgeschlagener Cold Call kann ein wichtiger erster Schritt sein, um jemanden in einer Organisation zu erreichen, um einen erfolgreichen Verkauf abzuschließen. Ein solches Networking kann sich als äußerst wertvoll erweisen, wenn ein Verkäufer beginnt, sich nach einem neuen Job umzusehen, denn die Erfahrung mit einem Call-Call kann Listen von Kontaktnamen und -nummern liefern, wertvolle Informationen, für die ein Unternehmen bereit ist, ein höheres Gehalt auszuhandeln. Einige Unternehmen fragen aus diesem Grund ausdrücklich nach einem Gespräch.
Cold-Call-Unternehmen
Einige Unternehmen, z. B. Unternehmen, die sich mit ausgelagertem Marketing und Telemarketing befassen, sind auf Cold Calls spezialisiert. Diese Unternehmen verfügen in der Regel über Cold-Call-Skripts und auf Studien basierende Prozesse, sodass Mitarbeiter ohne eigene Erfahrung die Erfahrung des Unternehmens im Umgang mit potenziellen Kunden problemlos "ausleihen" können. Andere Unternehmen können verlangen, dass potenzielle Mitarbeiter eigene Cold Call-Erfahrung haben.
