Die Leute planen gerne ihre nächste Reise und freuen sich auf einen Urlaub. Um den Wunsch nach Reisen in den Verkauf eines Reiseprodukts umzuwandeln, sind Expertenwissen und die Fähigkeiten eines Verkäufers erforderlich. Es gibt eine Reihe von Techniken, mit denen Sie Reisen verkaufen können.
Prospektierung
Bei der Prospektion geht es darum, proaktiv mit einer Reise, die er lieben wird, zum Kunden zu gehen, anstatt darauf zu warten, dass er zu Ihnen kommt. Prospektionstechniken können sowohl für bestehende als auch für frühere Kunden sowie für Neukunden verwendet werden. Sie haben einen Vorteil, wenn Sie sich an einen Kunden wenden, mit dem Sie sich bereits befasst haben, da Sie einige Marktinformationen über ihn haben. Schauen Sie sich die Reise an, die er zuvor mit Ihnen gebucht hat, um weitere Reisen zu finden, die seinem Profil entsprechen. Passen Sie die Reisevorschläge an, je nachdem, ob diese Marktinformationen nahelegen, dass er beispielsweise Hoch- oder Kaltwetterurlaub oder Berg- oder Strandurlaub bevorzugt. Neukundenprospektion kann in Verbindung mit öffentlichen Veranstaltungen verwendet werden. Besorgen Sie sich zum Beispiel einen Stand auf einer Hochzeitsmesse und bringen Sie Urlaubsbroschüren mit, die sich perfekt für Hochzeiten im Ausland oder für luxuriöse Flitterwochen eignen.
Nutzung von Wissen
Ihre potenziellen Kunden müssen sich als Reiseexperte fühlen. Lesen Sie Reiseveröffentlichungen und Zeitungen, um auf dem Laufenden zu bleiben, worüber die Leute auf Reisen sprechen, und nehmen Sie an Veranstaltungen der Reisebranche teil. Wenn Sie etwas relevantes erfahren, geben Sie dies in das Gespräch ein, wenn Sie mit einem Kunden sprechen. Es gibt ihr mehr Vertrauen in Ihr Unternehmen und Ihre Expertise. Es ist auch wichtig, Ihre Produkte in- und auswendig zu kennen. Informieren Sie sich über die Details der von Ihnen angebotenen Reisen, ob sie Flughafentransfers beinhalten oder nicht, was in der Umgebung des Ziels zu tun ist. Wenn Sie sich bezüglich Ihrer Reiseprodukte sicher fühlen, können Sie diesen Verkauf tätigen.
Begrenzen Sie die Auswahl
Kunden kaufen Ihre Reiseprodukte seltener, wenn sie sich durch zu viele Entscheidungen überfordert fühlen. Es ist daher sehr wichtig, Ihre Herangehensweise anzupassen. Wenn der Kunde Ihnen mitteilt, dass er eine Reise in die Karibik unternehmen möchte, schlagen Sie keine Ferien nach Südamerika oder Europa vor. Nennen Sie ihm zwei oder drei Beispiele für verschiedene Arten von Reisen, die er in der Karibik unternehmen könnte. Er wird es viel einfacher finden, sich aus einer kurzen Liste zu entscheiden. Wenn er einige Aspekte jeder Option mag, haben Sie einige Fortschritte gemacht und sollten in der Lage sein, an einen anderen Urlaub in der Karibik zu denken, der ihm alles gibt. Es ist viel schwieriger für einen Kunden, nicht zu kaufen, wenn Sie sich in seinen perfekten Urlaub eingeschärft haben.
Umgang mit Einwänden
Jeder Verkäufer muss in der Lage sein, Einwände wirksam zu behandeln, da die Kunden Ihnen viele Gründe geben könnten, nicht zu kaufen.Ein typischer Einwand, den ein Kunde hat, wenn er über den Kauf eines Urlaubs nachdenkt, ist, dass er zu teuer ist, schlechte Dinge über den Service bei einem bestimmten Hotel oder einer Fluggesellschaft gehört oder dass die Unterkünfte nicht luxuriös genug sind. Es ist wichtig, sich nicht durch Einwände abschrecken zu lassen; konzentrieren Sie sich stattdessen auf die Beantwortung der Bedenken des Kunden. Hier können Ihr Produkt- und Reisewissen wirklich helfen. Wenn ein Kunde der Meinung ist, dass das Reiseprodukt zu teuer ist, erinnern Sie ihn an alles, was im Preis enthalten ist, z. B. Getränke und Mahlzeiten oder Freizeiteinrichtungen. Ihr Reisebüro sollte Daten zur Kundenzufriedenheit haben, die aus Umfragen früherer Kunden abgeleitet wurden. Verwenden Sie diese Daten, um die Einwände eines Kunden zu beantworten. Wenn der Kunde ein großzügigeres Hotel wünscht, zeigen Sie ihm, was für einen günstigen Preis er für den Preis der für Sie gefundenen Unterkünfte hat. Alternativ, wenn sie ihr Budget sprengen kann, geben Sie ihr ein Angebot für ein anderes Hotel, das mehr zu einem etwas höheren Preis anbietet.
