Das Anweisen von Mitarbeitern, zusätzliche Produkte und Dienstleistungen für Kreditkartenkunden anzubieten, ist ein üblicher, jedoch oft erfolgloser Ansatz beim Cross-Selling mit Kreditkarten. Eric Lindeen vom globalen Anbieter von Finanzlösungen, Zoot Enterprises, schreibt im American Banker, dass Unternehmen zwar mit vielen Hindernissen bei der Schaffung eines effektiven Cross-Selling konfrontiert sind, sie jedoch mit dem richtigen Ansatz überwunden werden können.
Eine Strategie für kleine Unternehmen
Cross-Selling mit Kreditkarten ist nicht nur für Finanzinstitute und nationale Kreditkartenunternehmen Mit einer guten Strategie und dem richtigen Ansatz hat ein kleines Unternehmen mit einem eigenen Kreditkartenprogramm genauso große Erfolgschancen wie größere Unternehmen. Neben dem Angebot von Dienstleistungen Dritter wie Lebensversicherungen und Arbeitslosenversicherungen können Kleinunternehmer sowohl die Marktdurchdringung als auch die Kundentreue erhöhen, indem sie ihre eigenen Produkte und Dienstleistungen Kreditkartenkunden anbieten.
Kunden analysieren
Lindeen nennt irrelevante Angebote und unempfängliche Kunden als zwei Hauptherausforderungen für erfolgreiches Cross-Selling. Eine Möglichkeit zur Bewältigung dieser Herausforderung besteht in der Verwendung der Propensity-Modellierung, einer Methode zur Analyse des Karteninhaberverhaltens anhand bestimmter Variablen. Verwenden Sie Informationen aus Kreditkartenanträgen und Kontohistorien, um eine Kundenprofildatenbank zu erstellen. Wählen Sie Variablen wie Alter, geografischer Standort, Einkommensniveau, Kreditlimit, Zahlungsverlauf und Ausgabenverhalten aus. Mithilfe der Datenanalyse können Sie sowohl allgemeine als auch zielgerichtete Cross-Selling-Kampagnen erstellen, die auf dem Karteninhaberverhalten basieren.
Indirektes Cross-Selling
Indirekte Optionen wie Einfügungen zur Abrechnung und indirekte Interaktionen mit Kreditkartenkunden sind sowohl für allgemeine als auch für gezielte Cross-Selling-Kampagnen geeignet. Abrechnungsbeilagen eignen sich für Produkte und Dienstleistungen wie die Kredit-Arbeitslosenversicherung oder ein "Nur-Karteninhaber" -Einkaufsmitgliedschaftsangebot, das alle Karteninhaber anspricht. Indirekte Interaktionen, z. B. das Kennzeichnen bestimmter Waren mit einem Rabatt von 10 Prozent für die Speicherung von Karteninhabern, sind nicht nur für Cross-Selling nützlich, sondern auch für die Gewinnung neuer Kreditkartenkunden. Verwenden Sie Informationen zum Neigungsmodell in einer Direktmailing-Kampagne, um Karteninhaber basierend auf ihren Einkaufspräferenzen anzusprechen.
Direktes Cross-Selling
Direktes Cross-Selling findet meistens über das Telefon statt, wenn Karteninhaber den Kundenservice anrufen oder eine Outbound-Sales-Kampagne durchführen. Laut Lindeen hängt der Erfolg zum großen Teil davon ab, wie gut Ihre Mitarbeiter Angebote bieten. Stellen Sie ein Skript zur Verfügung, mit dem gut ausgebildete Kundendienstmitarbeiter den Propensity-Modellierungsinformationen entsprechend anpassen können. Dies stellt sicher, dass der Cross-Selling-Pitch nicht mit einer geschlossenen Frage beginnt, wie z. B. „Kann ich Sie interessieren?“ Oder „Möchten Sie“ und ermöglicht es Vertretern, Angebote zu präsentieren, die den Einkaufsgewohnheiten und Vorlieben der Karteninhaber entsprechen.
