Um ein guter Verkäufer zu sein, müssen Sie die Perspektive des Kunden verstehen und sich gleichzeitig auf Ihr eigenes Verkaufsziel konzentrieren. Verkaufen ist eine emotionale Kunst, die sowohl Empathie für Ihren Kunden als auch das Verständnis Ihrer eigenen Emotionen nutzt. Gleichzeitig ist es ein Handwerk und eine Fertigkeit, die auf erprobte Strategien zurückgreift, wie zum Beispiel das Schließen in Richtung Schließungspunkt und das konstruktive Lösen von Problemen.
So schließen Sie einen Verkauf
Unabhängig davon, wie gut Sie mit einem potenziellen Kunden zusammengearbeitet haben, Sie waren als Verkäufer erst erfolgreich, wenn Sie den Verkauf abschließen. Um einen Verkauf abzuschließen, ist eine sorgfältige Abwägung erforderlich. Sie muss durchsetzungsfähig sein und Ihre Agenda vorantreiben, ohne aggressiv zu sein und den Kunden zu verunsichern. Erkundigen Sie sich frühzeitig über Ihren potenziellen Kunden und stellen Sie sicher, dass Sie Ihr Verkaufsgespräch an jemanden richten, der tatsächlich befugt ist, die Kaufentscheidung zu treffen. Dieser Schritt spart Zeit und erhöht auch Ihre Glaubwürdigkeit, wenn Sie zeigen, dass Sie etwas über das Unternehmen wissen, das Sie ansprechen. Schaffen Sie ein Gefühl der Dringlichkeit, um ein Stehenbleiben zu verhindern, das sich auf unbestimmte Zeit verschieben kann. Das Hinzufügen eines Anreizes, wie z. B. eines Rabatts für einen vor einem bestimmten Termin zu befolgenden Termin, kann einen Kunden dazu anregen, schneller eine Entscheidung zu treffen. Seien Sie jedoch nicht so aufdringlich hinsichtlich der Möglichkeiten, die Sie anbieten, dass sich Ihre Interessenten unter Druck und Entfremdung fühlen. Seien Sie freundlich und aufrichtig, um Vertrauen aufzubauen und die Kommunikationskanäle offen zu halten, falls ein potenzieller Kunde Zweifel hat.
Verkauf über das Telefon
Als Verkäufer ist das Telefon sowohl Ihr Freund als auch Ihr Feind. Einerseits ist es einfach, Menschen zu erreichen: Sie müssen nur wählen. Auf der anderen Seite sind Ihre Interessenten beschäftigt und möglicherweise verärgert, wenn Sie das Telefon entgegennehmen müssen, wenn sie vor Terminen stehen. Es gibt bessere und schlechtere Zeiten, um Interessenten anzurufen. Eine MIT-Studie hat ergeben, dass über das Internet generierte Leads am Mittwoch und Donnerstag sowie zwischen 16:00 und 18:00 Uhr und zwischen 8:00 und 9:00 Uhr am Montag zu erfolgreichen Telefonaten führen. Montags sind durchweg schlechte Verkaufstage Telefonanrufe, und die Kunden neigen dazu, sich freitags zu unterhalten, es ist jedoch unwahrscheinlich, dass sie sich dazu verpflichten, eine Verpflichtung einzugehen. Vermeiden Sie Kaltanrufe, indem Sie Ihre potenziellen Kunden online recherchieren, ihre Blogbeiträge lesen und nach gemeinsamen Bekannten suchen. Bereiten Sie im Voraus ein Skript vor, mit dem Sie den Anruf basierend auf Wissen und Erfahrung navigieren und effektiv auf allgemeine Einwände reagieren können.
Verfeinern Sie Ihre Verkaufsgespräche
Es gibt kein einzelnes Verkaufsgespräch, das für jeden Kunden das Richtige ist. Ein erfolgreiches Verkaufsgespräch beginnt jedoch aus der Perspektive des potenziellen Kunden und zeigt, wie die Situation dieser Person ist und wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung nützlich sein kann. Je besser Sie wissen, an wen Sie sich wenden und was diese Person benötigt, desto wirksamer können Sie Ihre Angebote präsentieren. Seien Sie aufrichtig, machen Sie Ihre Hausaufgaben und sprechen Sie aus tiefem Wissen über Ihre eigenen Produkte und deren Potenzial, um Ihre Perspektive zu nutzen.
