Die Standorte, die Sie für den Verkauf Ihrer Produkte auswählen, können Sie dazu bringen oder kaputt machen, je nachdem, wie sie Ihre Gewinnmargen und Ihre Marke beeinflussen. Bei der Erstellung einer Produktvertriebsstrategie sollten Sie sorgfältig analysieren, wo Ihre Zielkunden ähnliche Produkte kaufen, damit Sie sie leichter finden und bei Ihnen kaufen können.
Listen Sie Ihre Optionen auf
Vertriebskanäle sind Orte und Methoden, um ein Produkt zu verkaufen. Schreiben Sie eine Liste der verschiedenen Optionen, die Sie zum Verkauf Ihrer Produkte verwenden können, einschließlich der Verwendung von Vertriebskanälen von Drittanbietern. Ihre Optionen können Folgendes umfassen:
• stationäre Geschäfte • Ihre Website • Online-Shops von Drittanbietern • Kataloge • Direktwerbung • Großhändler • Außendienstmitarbeiter oder Vertragspersonal • Direktwerbung • Telemarketing
Untersuchen Sie Ihren Zielkunden
Überprüfen Sie Ihr Zielkundenprofil. Neben demografischen Merkmalen wie Alter, Geschlecht und Einkommensniveau die Bedürfnisse Ihrer Zielkunden für Ihr Produkt bewerten. Auf diese Weise erfahren Sie, bis zu welchem Umfang Ihr Kunde bereit ist, das zu erreichen, was Sie verkaufen. Dies hilft Ihnen auch zu beurteilen, wo Ihre Kunden wahrscheinlich einkaufen werden. Zum Beispiel verwenden jüngere Kunden eher Smartphones zum Einkaufen, während ältere Käufer eher bereit sind, bei einem Direktwerbung oder Katalog zu kaufen. Überlegen Sie, ob Sie eine Fokusgruppe abhalten oder eine Umfrage Ihres Zielkunden durchführen möchten, um herauszufinden, wo er Ihren Produkttyp kaufen möchte.
Analysieren Sie Ihren Wettbewerb
Schauen Sie sich an, wo sich Ihre Konkurrenz verkauft. Dies kann Ihnen sagen, wo die meisten Kunden die meisten Kunden bekommen. Setzen Sie mehr auf die Strategie eines älteren Unternehmens, das über Jahre verfügt, um den Markt zu bewerten, als in die Strategie eines neuen Konkurrenten, der versucht, in Ihren Markt einzudringen.
Bewerten Sie die Gesamtkosten des Umsatzes
Bewerten der Gesamtaufwand für die Verwendung jedes Vertriebskanals in der von Ihnen erstellten Liste.Für den Verkauf auf Ihrer Website sind beispielsweise Warenkorb-Software, Mitarbeiter zur Abwicklung der Bestellungen, Kreditkarten-Bearbeitungsgebühren und Versandkosten erforderlich. Wenn Sie einen Großhändler verwenden, müssen Sie die Artikel an den Großhändler versenden, eine Provision zahlen und den Großhändler möglicherweise mit gedruckten Verkaufsmaterialien und Schulungen für das Personal unterstützen. Bei der Verwendung von Direktwerbung oder Katalogen müssen Sie möglicherweise Geld für Grafikdesign, Drucken, Versand von Mailinglisten und Mailing-Services ausgeben. Kontaktieren Sie und verhandeln Sie mit potenziellen Partnern in dieser Phase.
Bewerten Sie die Auswirkungen auf den Umsatz
Einige Vertriebskanäle generieren möglicherweise mehr Umsatz, erhöhen jedoch Ihre Ausgaben pro Verkauf. Andere Orte, die Sie verkaufen können, reduzieren zwar Ihren Umsatz, bieten Ihnen jedoch so niedrige Verkaufskosten, dass Sie einen höheren Gewinn erzielen. Führen Sie Szenarien aus, die die wahrscheinlichen Auswirkungen auf den Gesamtumsatz und die Gewinnmargen bewerten, um zu bestimmen, wie sich jeder potenzielle Vertriebskanal auf Ihren Gewinn auswirken kann.
Betrachten Sie die Markenwirkung
Untersuchen Sie die Auswirkungen, die ein Vertriebskanal auf Ihre Marke oder Ihr Image hat. Wenn Sie ein hochwertiges Produkt herstellen, kann der Verkauf in einem Big-Box-Store dazu führen, dass Ihre Kunden fragen, ob Sie ein überlegenes Produkt herstellen. Wenn Sie einem Online-Händler eines Drittanbieters den Verkauf Ihres Produkts ermöglichen, werden Sie mit der Marke und dem Ruf dieses E-Tailers in Verbindung gebracht.
Setze alles zusammen
Sobald Sie genau wissen, wer Ihr Zielkunde ist, wie sein Image Ihrer Marke aussieht und wo er einkauft, wählen Sie die Vertriebskanäle aus, die es ihm leicht machen, Ihr Produkt zu erhalten, Ihr Image nicht beschädigen und die Bereitstellung kostengünstiger ist die Gewinnspannen, die Sie brauchen. Testen Sie neue Vertriebskanäle, bevor Sie sie festlegen. Sie können beispielsweise einen Vertriebskanal in einem geografischen Gebiet ausprobieren oder einen über eine Einladung an einen kleinen Prozentsatz Ihrer Kunden testen.
