Jeder Unternehmer muss seinen Kunden verstehen. Der Kaufprozess für Konsumenten ist ein wichtiger Weg, um die Vertriebsfunktion Ihres Unternehmens zu stärken und eine Strategie für Vertrieb und Geschäftsentwicklung zu entwickeln, die Ihre Pipeline an potenziellen Kunden auch in Zukunft voll halten wird. Einfach ausgedrückt: Wenn Sie den Prozess des Konsumenten-Käuferverhaltens verstehen, können Sie die Reise Ihres Kunden vom Interesse an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung bis zum Kauf optimieren.
Ein fünfstufiger Kaufentscheidungsprozess
Der von John Dewey, Philosoph und Psychologe, im Jahr 1910 eingeführte fünfstufige Rahmen ist nach wie vor eine gute Möglichkeit, den Kaufentscheidungsprozess eines Kunden zu bewerten.
Den Schmerzpunkt identifizieren
Das Erkennen des Schmerzpunkts wird oft als erster und wichtigster Schritt im Käuferentscheidungsprozess erkannt. Ein Kunde muss eine Lücke oder eine andere Art von Bedarf füllen, um einen Kauf tätigen zu können. Das Bedürfnis kann durch innere Reize wie Hunger oder Durst oder äußere Reize wie Werbung oder Mundpropaganda ausgelöst werden.
Forschung, Forschung, Forschung
Wenn der Kunde oder Interessent erkennt, dass er ein Problem oder ein nicht erfülltes Bedürfnis hat, wird im nächsten Schritt nach einer Lösung gesucht. Der Käufer kann eine Online-Suche von Google verwenden, Produkt- oder Service-Reviews lesen, Empfehlungen für Mundpropaganda suchen und Freunde oder Familienmitglieder um ihre Eingabe bitten. Einkäufer durchsuchen interne und externe Geschäftsumgebungen, um Informationen zu identifizieren und auszuwerten, um ihre zentrale Kaufentscheidung zu unterstützen.
Bewerten Sie die besten Optionen
Sobald ein Käufer alle Informationen gesammelt hat, die er benötigt, wertet sie diese aus. Der Käufer stellt Fragen und entscheidet, welche Produkte, Marken oder Dienstleister das liefern, was er am effizientesten benötigt. Ein Faktor, der diese Phase im Kaufprozess beeinflusst, ist die Einstellung des Käufers. Wenn der Käufer eine positive Einstellung hat und sich an dem Forschungsprozess erfreut, wird er wahrscheinlich eine große Auswahl an Produkten zur Auswahl haben. Wenn sie nicht aktiv ist und den Kaufentscheidungsprozess als eine Aufgabe betrachtet, wird wahrscheinlich nur ein Unternehmen oder eine Marke bewertet.
Die Entscheidung treffen
Der Entscheidungsprozess endet mit der Entscheidung des Käufers. In dieser Phase sind die Recherchen abgeschlossen und die Entscheidungen bewertet. Jetzt ist es an der Zeit, eine Kaufentscheidung zu treffen. Laut Philip Kotler, einem bekannten Marketingberater, kann die endgültige Kaufentscheidung durch zwei Faktoren "unterbrochen" werden: negatives Feedback von anderen Kunden und Motivation, das Feedback anzunehmen. Nachdem ein Kunde beispielsweise die vorherigen drei Phasen durchlaufen hat, möchte er ein neues Teleskop kaufen. Da sein guter Freund, ein begeisterter Astronom, ihm jedoch ein negatives Feedback gibt, kann er seine Meinung ändern. Darüber hinaus kann die Entscheidung aufgrund unvorhergesehener Situationen wie plötzlicher Arbeitsplatzverlust oder Umzug unterbrochen werden.
Post Kaufverhalten
In dieser letzten Phase entscheiden die Kunden, ob ihre Entscheidung ihren Erwartungen entspricht. Sie werden entweder zufrieden oder unzufrieden sein. Dies ist für ein Unternehmen von entscheidender Bedeutung, denn wenn ein Kunde zufrieden ist, führt dies zur Markentreue, wodurch der Kunde wiederkommt und gute Bewertungen über das, was er gekauft hat, verbreitet.
Wenn Sie wissen, wie Menschen Entscheidungen treffen, können Sie evidenzbasierte Strategien entwickeln und datengesteuerte Entwurfsentscheidungen treffen. Sie können versucht sein, sich auf Anekdoten zu verlassen, aber Sie erhalten bessere Ergebnisse, indem Sie Umfragen, Fokusgruppen, Panels und andere unvoreingenommene Untersuchungsmethoden einsetzen, um die richtige Richtung für Ihre Verkaufsstrategien zu finden.
Es ist entscheidend, dass die Verbraucher das Gefühl haben, dass sie die Kontrolle über den Kaufentscheid des Käufers haben, damit sie ihn kaufen und kaufen können. Unternehmen müssen Design-, Vertriebs- und Marketingstrategien entwickeln, die sicherstellen, dass ihre Kunden nicht nur die Kaufentscheidung unter Kontrolle haben, sondern auch die richtige Wahl getroffen haben.
