Eine Verkaufsprüfung ist eine Prüfung des gesamten Verkaufsprozesses, von den verwendeten Systemen bis zu den Personen, die sie verwenden. Unternehmen führen Verkaufsaudits durch, um die Struktur und Strategie ihrer Vertriebsaktivitäten zu beurteilen und Antworten auf wichtige Fragen zu geben. Diese Antworten bilden die Grundlage für Entscheidungen, die Vertriebsleiter hinsichtlich Richtlinien, Verfahren und Schulungen treffen. Während einige es vorziehen, diese Prüfung intern durchzuführen, holen andere eine dritte Partei für eine objektivere Überprüfung ein.
Dreifacher Fokus des Sales Audit
Eine Verkaufsprüfung hat normalerweise einen dreifachen Fokus:
Bewertung und Analyse der Mitarbeiter, da Verkäufe Geld verdienen und das Verkaufspersonal den Umsatz macht. Zu bewertende Bereiche umfassen Einstellungen, Schulungen, Verfahren und Erwartungen.
Fokus des Kunden Die korrekte Identifizierung des Zielmarktes eines Unternehmens und die Fähigkeit, sich an Änderungen in diesem Markt anzupassen, sind von entscheidender Bedeutung. Durch das Festlegen eines korrekten Kundenprofils können die Vertriebsmitarbeiter festgelegte Kriterien zur Qualifizierung potenzieller Verkaufschancen anwenden. Zu untersuchende Bereiche umfassen das Kundenprofil, die Ermittlung der Kaufmotivation der Kunden, Einflussfaktoren auf die Kaufwirtschaft und aktuelle Kauftrends.
Der Verkaufsplan. Effektive Verkaufspläne beinhalten Qualität, Quantität und Richtung. Zu untersuchende Bereiche umfassen Auftrags- und Bestandsmanagement, Forschung und Entwicklung, Marktwettbewerb und die Integration des Verkaufsplans in die Unternehmensziele und -vision.
Arten von Prüfprogramm für Sammlungen
Audits können intern, extern oder eine Kombination aus beiden sein. Einige Unternehmen kombinieren die Technologie mit dem Prüfprozess und installieren die Prüfsoftware auf den Computern der Vertriebsmitarbeiter, um anhand von Informationen aus täglichen oder wöchentlichen Berichten „bedarfsgerecht zu prüfen“. Dies kann besonders in einem hart umkämpften Markt nützlich sein.
Ein externer Prüfer oder ein externer Prüfer prüft normalerweise, wie der Verkaufsprozess auf dem Papier mit den tatsächlichen Abläufen zusammenhängt. Die Objektivität, die ein jährliches externes Audit bietet, kann dabei helfen, Verbesserungsmöglichkeiten zu entdecken, die ansonsten nicht sichtbar wären.
Wesentliche Verfahren für Verkaufsprüfungen: Personal
Die Überprüfung des People-Faktors umfasst Besprechungen mit dem Management und den Vertriebsmitarbeitern. In Meetings mit dem Management wird die Organisation der Struktur, der Abteilungen und der Supportmitarbeiter bewertet. Treffen mit Vertriebsmitarbeitern konzentrieren sich auf die Tiefe des Produktwissens, die Bewertung der Fähigkeiten, die Ermittlung von Faktoren, die den Erfolg von den Mittelmäßigen unterscheiden, und identifizieren Bereiche, in denen weitere Schulungen erforderlich sind.
Wesentliche Verfahren für Verkaufsaudits: Kunde
Bei der Überprüfung des Kundenfaktors werden Fragen gestellt, um zu ermitteln, wie gut das Unternehmen und die Vertriebsmitarbeiter ihre Interessenten kennen. Umfragen, die an zufällig ausgewählte Kunden gesendet werden, können sehr viel Aufschluss darüber geben, ob Einzel- oder Gruppentreffen mit Vertriebsmitarbeitern dazu beitragen können, herauszufinden, wie die Vertriebsmitarbeiter den Kunden, seine Wünsche und Bedürfnisse und ihre Kaufmotivation wahrnehmen. Insgesamt verfügen die Mitglieder des Vertriebsmanagementteams über die erforderlichen Informationen, um ein genaues und vollständiges Kundenprofil zu gewährleisten.
Wesentliche Verfahren für Verkaufsprüfungen: Verkaufsplan
Die Prüfung des Verkaufsplans beinhaltet einen Rückblick und einen Blick nach vorne. Verkaufsplan-Audits verfolgen den Fortschritt in Richtung langfristiger Strategien, Verkaufstaktiken, die zur Erreichung dieser Ziele beitragen, sowie den Fortschritt oder den Gesamterfolg kurzfristiger Ziele. Berichte und historische Daten aus zahlreichen Abteilungen wie Finanzen, Produktentwicklung und Personalressourcen geben Vertriebsmanagern die Informationen, die sie zum Vergleich benötigen. Informationen, die in den ersten beiden Phasen des Verkaufsprüfungsverfahrens gesammelt wurden, zeigen gemeinsam Möglichkeiten auf, die zur Verwirklichung der Unternehmensziele beitragen.
