Es gibt viele verschiedene Gründe, warum Vertriebsleiter Vertriebsschulungen für ihre Mitarbeiter durchführen. In einigen Fällen sollen die Grundlagen des Verkaufs gestärkt werden, in anderen Fällen soll das Produktwissen verbessert werden. Um zu verstehen, welche Schulungen in Ihrer Situation effektiv sind, müssen Sie zunächst die Ziele der Verkaufstrainings verstehen.
Unified Sales Approach
Die Technik jedes Vertriebsprofis ist etwas Einzigartiges für seine Fähigkeiten. Mit Vertriebstrainings versuchen Sie jedoch, einen einheitlichen Vertriebsansatz zu etablieren, von dem alle Vertriebsmitarbeiter profitieren. Der Verkaufsansatz beginnt mit der Suche nach Interessenten und folgt dann dem gesamten Papierkram, der bei Abschluss des Verkaufs ausgefüllt werden muss. Dies ist vergleichbar damit, dass alle Vertriebsmitarbeiter auf dieselbe Seite gestellt werden und dieselben grundlegenden Aufgaben während des gesamten Verkaufsprozesses ausgeführt werden.
Den Wettbewerb verstehen
Es ist unmöglich, gegen den Wettbewerb zu verkaufen, wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter nicht wissen, wie der Wettbewerb funktioniert und welche Herausforderungen der Wettbewerb für Ihr Unternehmen darstellt. Ein umfangreiches Verkaufstrainingsprogramm beinhaltet eine Analyse der Konkurrenz auf dem Markt, wie die Produkte oder Dienstleistungen der Konkurrenz besser sind als Ihre, wie sie Ihren unterlegen sind, wie Sie Ihre Produkte gegenüber dem Kunden positionieren, und wie Sie Fragen dazu stellen die Konkurrenz, die von Ihren Kunden ausgelöst wird. Ein gründliches Verständnis Ihres Wettbewerbs ist für den Erfolg in jeder Vertriebsorganisation unerlässlich.
Einwände
Im Vertrieb ist das ultimative Ziel der Abschluss des Deals. Es kommt selten vor, dass ein Verkaufsprofi von Anfang bis Ende ein völlig positives Verkaufserlebnis mit einem Kunden durchmacht. In den meisten Fällen erhebt der Kunde Einwände. Verkaufstraining ist eine Zeit, um Informationen zu veröffentlichen, die dazu beitragen können, Einwände in der Vergangenheit zu erzielen, und es ist auch eine Zeit, Verkaufstaktiken einzuführen, die dem Kunden helfen können, den Wert Ihres Vorschlags über seinen Widerspruch zu erkennen. Die Bearbeitung von Einwänden muss ein Hauptziel jedes Verkaufstrainings sein.
