Eines der besten Dinge, die ein Verkäufer tun kann, ist, ein traditionelles Verkaufsgespräch aufzugeben und durch ein zweiseitiges Gespräch zu ersetzen. Laut einem Artikel der Forbes-Mitarbeiterin Jacquelyn Smith ist ein Dialog viel effektiver, sowohl um Ihre Botschaft zu vermitteln als auch um Käufer zu gewinnen. Trotzdem kann es manchmal schwierig sein, Worte zu finden, die den Kunden ansprechen und zum Kauf anregen. Das Geheimnis der richtigen Wörter ist jedoch kein Geheimnis, sondern ein Prozess, den jeder verwenden kann.
Nehmen Sie die Kundenperspektive an
Werfen Sie Ihr Verkaufsskript heraus und begrenzen Sie eine Liste potenzieller "richtiger" Wörter, indem Sie einen kundenorientierten Verkaufsansatz wählen. Wenn Sie das nächste Mal eine E-Mail oder einen Geschäftsbrief lesen oder persönlich oder telefonisch mit einem Kunden sprechen, hören Sie zu, was der Kunde sagt und wie er es sagt. Hören Sie auf Phrasen, die der Kunde verwendet, und beachten Sie, wie der Kunde Fragen oder Kommentare formuliert. Beachten Sie, ob der Kunde formale oder sachliche Wörter und Ausdrücke verwendet. Verwenden Sie dieselbe Perspektive, wenn Sie antworten.
Wählen Sie Sinneswörter
Wählen Sie Wörter aus, durch die Ihre Kunden etwas sehen, hören, riechen, schmecken oder fühlen. Wörter, die Sinnesgefühle hervorrufen, sind laut einem im Online-Magazin der National Association of Realtors veröffentlichten Artikel mit einem Auszug aus dem Buch "Grundlagen des Marketings für Immobilienfachleute" am effektivsten. Wählen Sie beispielsweise visuelle Wörter und Phrasen wie „einen Blick werfen“, „Geistesauge“ und „stellen Sie sich vor“, dass auditive Wörter wie „laut und klar“, „zuhören“ und „achten Sie auf“ und kinästhetische Wörter wie „illustrieren“, „lecker“ "Und" demonstrieren."
Engagiere das Unterbewusstsein
Die Worte „Sie“, „Neu“, „Frei“ und „Garantiert“ sind eher dazu geeignet, das Unterbewusstsein eines Kunden zu aktivieren und Ihre Verkaufschancen zu erhöhen, so Mark Hayes, Leiter Kommunikation bei Shopify.com. Wörter wie „Sie“ und „Ihr“ können sogar die allgemeinsten Verkaufsgespräche personalisieren und den Kunden das Gefühl geben, direkt mit ihm zu sprechen. Viele Kunden reagieren positiv auf Wörter wie „neu“ und „neu“, insbesondere bei technologischen Produkten. Das Wort „frei“ ist ein emotionaler Auslöser, den die meisten Menschen lieben. Die Worte „garantierte“ oder „Geld-zurück-Garantie“ rufen Gefühle des Vertrauens und der Sicherheit hervor.
Verwenden Sie Call-to-Action-Wörter
Jedes Verkaufsgespräch sollte mit starken Call-to-Action-Wörtern enden, die ein Gefühl der Dringlichkeit erzeugen und den Kunden zum Kauf zwingen. Umsetzbare Verben und Ausdrücke, die ein Kunde sofort ausführen kann, sind oft die effektivsten. Wenn Sie beispielsweise einen Verkaufsbrief schreiben, verwenden Sie einen Aktionssatz wie "Rufen Sie uns heute für eine kostenlose Probe an". Für ein persönliches Verkaufsgespräch kann eine effektive Call-to-Action-Anweisung Folgendes enthalten: "Heute bestellen und" Kostenlose Lieferung "oder" Lassen Sie uns diese Bestellung schriftlich erhalten, damit Sie heute noch Geld sparen können."
