Einige wichtige Merkmale unterscheiden einen guten Account Manager vom Rest. Unabhängig davon, ob es sich um produzierende Unternehmen handelt, die Chemikalien für verschiedene Branchen liefern, oder um Konten für Bekleidungsgeschäfte im Einzelhandel abzuwickeln, müssen Account-Manager in der Lage sein, Probleme zu lösen und effektiv mit Kunden zu kommunizieren, um ihnen geeignete Produkte zur Verfügung zu stellen und dabei Verkaufsziele zu erreichen.
Fähigkeit zur Bildung von Beziehungen
Der Aufbau eines Vertrauensverhältnisses zwischen dem Account Manager und den Schlüsselpersonen innerhalb des Kontos, das er verwaltet, ist entscheidend für einen erfolgreichen Account Manager. Beziehungen brauchen Zeit, und der Käufer muss erkennen, dass der Kundenbetreuer seine besten Interessen hat. Laut ChangingMinds.org sollte der Verkäufer den Kunden davon überzeugen, dass er ihn vor Schaden schützt, zuverlässig sein und die Wahrheit sagen. Die Pflege einer starken Beziehung zahlt sich im wiederholten Geschäft aus, und ein kürzeres „in der Nähe des Verkaufs“. Der Goodwill, der durch starke positive Beziehungen generiert wird, trägt wesentlich dazu bei, Türen für zukünftige Absatzchancen zu öffnen.
Fähigkeit, die richtigen Fragen zu stellen
Problemlösung ist ein weiteres wesentliches Merkmal eines guten Account Managers. Um Informationen zu erhalten, die es dem Manager ermöglichen, Bedürfnisse zu ermitteln und die besten Lösungen zu finden, muss er in der Lage sein, die richtigen Fragen zu formulieren und die Antworten zu hören. Offene Fragen ermöglichen es dem Kunden, sich mit dem Thema auseinanderzusetzen und Probleme aufzudecken, die ihn betreffen. Der Kundenbetreuer kann Fragen stellen wie "Welche Herausforderungen sind Sie?", "Was ist Ihre wichtigste Priorität?" und "Was möchten Sie verbessert sehen?" Einblick in die Bedürfnisse des Kunden erhalten.
Fähigkeit zuzuhören, zu analysieren und zu überzeugen
Die richtigen Fragen zu stellen ist nur der erste Schritt zur Lösung von Problemen. Sobald der Kunde seine Bedenken äußert, muss der Kundenbetreuer in der Lage sein, die Antwort zu hören und eine Lösung zu finden. Der Kundenbetreuer kann durch Beratung mit dem Kunden einen Mehrwert erbringen, um das richtige Produkt oder die richtige Dienstleistung als Lösung zu positionieren. Beispielsweise kann ein Drucker feststellen, dass bestimmte Chemikalien das fertig gedruckte Stück verwischen. Der Account Manager kann ein Produkt mit einer anderen Formulierung empfehlen. Diese Problemlösungsmethode kann eine Flut von Einwänden vermeiden, die traditionellere „Hard-Sell“ -Ansätze zur Folge haben können. Der Kundenbetreuer wird als Partner angesehen, der Lösungen für Kundenprobleme bieten kann, und kann dann mit überzeugenden Fähigkeiten den Verkauf abschließen, indem er um eine Zusage bittet.
Fähigkeit zu organisieren
Ein guter Account Manager muss organisiert werden, um die Konten nachverfolgen und gezielte Produktpräsentationen und -demonstrationen anbieten zu können. Der Verkaufsprozess kann manchmal Zeit in Anspruch nehmen, bis der Deal abgeschlossen ist, und ein Account Manager muss organisatorische Fähigkeiten einsetzen, um Termine festzulegen. Dies kann bedeuten, eine Demonstration einzurichten und gedruckte Informationen in Form von Broschüren, Videos oder Präsentationsmappen bereitzustellen, damit der Kunde eine Kaufentscheidung treffen kann. Ein Kundenbetreuer in der Druckchemie-Industrie beispielsweise bittet den Drucker, seine Druckmaschine von anderen Chemikalien zu reinigen, um eine Produktdemonstration einzurichten. Er würde diese Gelegenheit nutzen, um die Merkmale und Vorteile der Druckchemikalien zu beschreiben.
