Vertriebsprognosetechniken verwenden Verkaufsdaten aus den vergangenen Jahren, um die zukünftige Leistung eines Unternehmens vorherzusagen. Umsatzprognosen ermöglichen es Unternehmen, ihre Umsätze zu antizipieren und die anstehende Nachfrage zu planen. Diese Prognosen vermitteln den Geschäftsinhabern ein klares Verständnis darüber, welche Produkte oder Dienstleistungen sich gut verkaufen, welche sich schlecht verkaufen und zu welchen Jahreszeiten die einzelnen Produkte oder Dienstleistungen die beste Leistung erbringen. Die aus Verkaufsprognosen gewonnenen Informationen helfen Unternehmen auch dabei, ihre internen Ressourcen wie Werbung, Mitarbeiter und Lagerräume für ein maximales Gewinnpotenzial zuzuordnen.
Verkaufsdaten
Ein wesentlicher Bestandteil bei der Entwicklung einer Umsatzprognose ist die Erfassung von Umsatzdaten aus den Vorjahren. Verkaufsdaten helfen Geschäftsinhabern dabei, Trends bei saisonalen Einkäufen, Kundengeschmack und Markttrends zu erkennen. Beispielsweise können Einzelhandelsgeschäftsleiter die monatlichen Umsatzdaten der letzten drei Jahre verwenden, um die Leistung bestimmter Produkte zu verfolgen. Wenn der Verkauf eines Produkts im Winter seinen Höhepunkt erreicht und in den wärmeren Monaten nachlässt, kann der Manager prognostizieren, dass der Verkauf dieses Produkts im nächsten Winter stark sein wird.
Prognosemodellierung
Das zur Erstellung der Prognose verwendete Modell kann ebenso wichtig sein wie die zur Erstellung der Prognose verwendeten Daten. Einige Unternehmen nehmen im Laufe der Zeit lediglich einen durchschnittlichen monatlichen Umsatz eines Produkts auf und erstellen eine einfache Prognose. Wenn zum Beispiel im Januar die Verkäufe eines Produkts in den vorangegangenen drei Jahren 220, 200 und 210 Einheiten waren, könnte der Verkaufsleiter prognostizieren, dass der Verkauf im nächsten Januar der Durchschnitt dieser drei Zahlen sein würde, oder 210 (220 + 200 + 210 = 630; 630/3 = 210). Komplexere Prognosemodelle tragen jedoch unterschiedlichen Faktoren Rechnung.
Kauffaktoren
Ein wichtiger Aspekt bei der Erstellung einer genauen Umsatzprognose ist das Verständnis der Kauffaktoren, die in die Entscheidungen eines Kunden einfließen. Diese Faktoren können wirtschaftliche Schwankungen, technologische Trends und Nachrichtenberichte sein. Beispielsweise kann ein Nachrichtenbericht den Zuschauern zeigen, dass ein Abendessen mit Steak und Rotwein für sie gesünder ist als Fisch und Weißwein. Ein feines Restaurant kann dann prognostizieren, dass der Verkauf von Steakabendessen und Rotwein steigen wird, während deren Fischabendessen und der Verkauf von Weißwein zurückgehen werden.
Verkaufsprognosen und Budgets
Genaue Umsatzprognosen sind entscheidende Elemente für die Entwicklung genauer Unternehmensbudgets. Da Umsatzprognosen die Einnahmen eines Unternehmens vorhersehen können, können diese Einnahmenschätzungen bei der Budgetberechnung verwendet werden. Verkaufsprognosen für einzelne Produkte oder Dienstleistungen helfen Geschäftsinhabern zu entscheiden, wo sie ihre Mittel zuweisen. Im obigen Restaurantbeispiel sieht der Restaurantbesitzer die Prognosen, dass Kunden mehr Steak und weniger Fisch kaufen werden. Der Restaurantbesitzer erstellt dann ein Budget, mit dem er mehr für Steak und weniger für Fisch ausgeben kann.
