Obwohl genaue Umsatzprognosen unerlässlich sind, um langfristige Wachstums- und Rentabilitätsziele zu erreichen, haben viele Kleinunternehmer mit Prognoseaufgaben zu kämpfen. Bei der Umsatzprognose müssen die Zahlen zusammengeschraubt werden, und Sie müssen sich auf verlässliche Informationen stützen. Dazu gehören auch einige andere Faktoren, beispielsweise die Einbeziehung aller verantwortlichen Mitarbeiter in die Bedeutung des Berichts.
Ansatz und Haltung
David Pearson, Vice President of Sales Operations des Vertriebsunternehmens Miller Heiman, sagt, wie ein Unternehmen Prognosen betrachtet und auf die Prognosen eingeht, und zwar sowohl auf die Qualität als auch auf die Genauigkeit der Ergebnisse der Verkaufsprognose. Der Ansatz umfasst die Erwartungen, Kriterien, Systeme und die Personen, die an der Erstellung von Prognosen beteiligt sind. Darüber hinaus wirken sich die Einstellungen der einzelnen Teammitglieder, z. B. ob es von allen Beteiligten insgesamt zu einem Buy-In kommt, wie wichtig genaue Prognosen und ihre Verbindung zum langfristigen Geschäftserfolg sind, auch auf die Umsatzprognosen.
Flexibilität und Prozesskontrollen
Unerwartete Konjunkturschwankungen, Kundenpräferenzen und Konsumnachfrage können selbst die am besten entwickelten Umsatzprognosen in Unordnung bringen. Aus diesem Grund beeinflussen Anzahl, Qualität und Flexibilität der integrierten Kontrollen sowohl Ihren Ansatz für die Umsatzprognose als auch die Ergebnisse. Beispielsweise können interne Kontrollen wie der Zugriff auf Echtzeitdaten, laufende Konsumentenforschung und die regelmäßige Überwachung einer jährlichen Umsatzprognose die Entwicklungstendenzen aufdecken.
Marktposition
Die Marktposition beeinflusst die Größe und Qualität der Zielkundenbasis eines Unternehmens, was wiederum die Prognosen der Verkaufsprognosen beeinflusst. Dies ist ein Grund, warum Unternehmen ohne starke Markenbekanntheit und einen treuen Kundenstamm wie Start-ups und neue Unternehmen häufig Schwierigkeiten haben, genaue Verkaufsprognosen zu erstellen. Da die Marktposition jedoch eng mit der Fähigkeit eines Unternehmens verknüpft ist, sich von Mitbewerbern zu differenzieren und die Wahrnehmung der Kunden zu beeinflussen, kann die Positionierung die Verkaufsprognosen selbst in etablierten Unternehmen beeinflussen.
Produktlebenszyklus-Trends
Jedes Produkt am oder kurz vor dem Ende seines Lebenszyklus wird eine schlechte Umsatzprognose haben. Aus diesem Grund kann die Aufnahme von sterbenden Produkten in eine jährliche Umsatzprognose zu Ungenauigkeiten führen - es sei denn, der Hersteller beabsichtigt, das Produkt zu revitalisieren, um seinen Lebenszyklus zu verlängern. Einige schließen das sterbende Produkt von der Prognose aus. Andere werden anteilige Umsatzprognosen für ein revitalisiertes Produkt vom Datum der Veröffentlichung bis zum Jahresende anteilig vergeben.
