Verkaufsprognosen sind eine übliche Aktivität in vertriebsorientierten Organisationen. Genaue Prognosen bieten nützliche Einblicke in die zukünftigen Einnahmen und helfen, einen Geschäftsplan für die Zukunft zu erstellen, aber Bedenken hinsichtlich des Zeitaufwands für die Erstellung von Prognosen und der Voreingenommenheit von Vertriebsmitarbeitern können sie weniger attraktiv machen. Darüber hinaus können unvorhergesehene wirtschaftliche Erweiterungen oder Kontraktionen die Projektionen schnell veralten.
Ausrichtung von Strategie und Ergebnissen
Wenn die Umsatzprognose gut mit der Geschäftsstrategie eines Unternehmens übereinstimmt, können die richtigen Ressourcen zum richtigen Zeitpunkt zugewiesen werden. Ein Unternehmen mit dem Ziel, seine Kundenbasis um 10 Prozent zu steigern, kann sich beispielsweise auf hohe Umsatzprognosen stützen und die erforderlichen Ressourcen den Vertriebsmitarbeitern zuordnen, um Perspektiven zu generieren. Ein Unternehmen mit aggressiven Umsatzprognosen kann auch mehr Zeit und Geld in die Schulung der Verkäufer für eine optimale Leistung investieren. Wenn die Incentive-Vergütung an die Geschäftsziele gebunden ist, sind Vertriebsmitarbeiter zudem häufig motivierter, ihre Ziele zu erreichen.
Anpassungsmöglichkeiten
Ein weiterer wesentlicher Vorteil der Absatzprognose ist die Möglichkeit, an den Erwartungen orientierte Anpassungen vorzunehmen. Wenn ein Unternehmen weitaus mehr Geschäfte erwartet, als seine derzeitigen Mitarbeiter es bewältigen können, kann die Personalarbeit einen Anstoß zur Einstellung der Mitarbeiter verursachen.Auf der anderen Seite, wenn die Umsatzprognosen relativ zu den Mitarbeitern und Zielen niedrig sind, kann das Unternehmen nach Möglichkeiten suchen, die Leistung zu steigern. Zusätzliche Marketinginvestitionen, bessere Schulungen, Boni, Produktbündelung und Entwicklung neuer Lösungen sind alles mögliche Strategien, um sich an niedrige Prognosen anzupassen.
Zeiteinsatz
Ein Hauptnachteil der Verkaufsprognosen besteht darin, dass sie Zeit brauchen, um sich zu entwickeln. Unternehmen verwenden eine Vielzahl von Prognosemethoden, die für die Durchführung zusätzlicher Aufgaben entweder von Vertriebsmitarbeitern, Vertriebsmanagern oder Vermarktern abhängig sind. Unabhängig von der verwendeten Methode zahlt das Unternehmen die Zeit und die Ressourcen, die zur Erstellung von Umsatzprognosen erforderlich sind, als dies ansonsten der Fall wäre. Durch die starke Beteiligung der Vertriebsmitarbeiter an der Prognose wird auch weniger Zeit für die Telefone und für die Umsatzgenerierung aufgewendet.
Umwelt Unsicherheit
Wenn Verkäufer in der Prognose aktiv sind, kann die Genauigkeit durch übermäßigen Optimismus oder alternativ durch Sandbagging beeinträchtigt werden, um das Risiko einer Underperformance zu minimieren. Bei vielen Prognosemethoden wird Umwelt- oder Branchenunsicherheiten ebenfalls nicht berücksichtigt. Eine vierteljährliche Prognose, in der sich beispielsweise eine Marktkrise in der Mitte des Quartals nicht durchsetzt, kann nicht ausreichen. Wenn schlechte Nachrichten die Industrie treffen, kann ein ähnlicher Mangel auftreten. Gesellschaftliche Abkehr von bestimmten Produkten oder ein rascher Rückgang zuvor erfolgreicher Produkte können ebenfalls dazu beitragen, dass die Prognosen verfehlt werden.
