Verkaufsprognosen erfordern Zeit, erfordern häufig den Einsatz teurer Technologiewerkzeuge und sind fehleranfällig. Während genaue und effektive Prognosen die Planung unterstützen können, muss ein Vertriebsmanager diese potenziellen Nachteile bei der Auswahl der richtigen Prognosestrategie berücksichtigen.
Zeitintensiver Abschluss
Während es mehrere Methoden der Umsatzprognose gibt, umfassen die zwei breiten Ansätze manuelle und datengesteuerte Prozesse. In beiden Fällen ist zur Erstellung von Prognosen viel Zeit erforderlich. In einem traditionellen manuellen System bereiten Verkäufer ihre eigenen Prognosen durch, indem sie die laufenden Konten und den geplanten Umsatz überprüfen. Zeit für Prognosen ist weniger Zeit für den Verkauf. In zeitgemäßeren datengesteuerten Prozessen setzen Unternehmen häufig Marketing-, IT- und Vertriebsmitarbeiter ein, um ein System zum Sammeln und Analysieren von Daten aufzubauen.
Teure Technologie-Tools
Manuelle Prozesse sind nicht technologisch orientiert, es werden jedoch häufig Computer-Tools wie Tabellenkalkulationen verwendet. Typische Vertriebsorganisationen verwenden Datenbanksoftware, um die laufenden Beziehungen zu Kunden zu überwachen. Je mehr Daten ein Unternehmen bei der Erstellung von Prognosen sammelt und analysiert, desto höher sind die Anforderungen an das Hard- und Softwareprogramm. Unternehmen zahlen manchmal Lizenzgebühren an Softwareanbieter für den Zugriff. Wenn jeder Verkäufer über ein Konto verfügt, das zum Verwalten von Beziehungen und zum Erstellen von Prognosen verwendet werden kann, kann die Rechnung für ein Unternehmen erheblich werden.
Interne Vorspannung
Prognosen sind eine realistische Projektion des erwarteten Umsatzes und keine Darstellung des gewünschten Umsatzes. Die Herausforderung für Unternehmensmarketing und Vertriebsmitarbeiter bei der Erstellung von Prognosen besteht darin, dass interne Verzerrungen kaum zu vermeiden sind. Vertriebsmitarbeiter sehen besser aus und verdienen mehr Provision, wenn sie beispielsweise hohe Verkaufsziele erreichen. Laut einem Artikel von InsightSquared, Content-Marketing-Manager Gareth Goh, kann dieses natürliche Verlangen nach hohen Erwartungen zu überhöhten Prognosen führen. Wenn die Verkaufsprognosen hoch sind, investieren die Unternehmen möglicherweise zu viel in Inventar und Ressourcen, um sich auf Verkaufsaktivitäten vorzubereiten.
Unterbewusstsein oder Sandbagging
Auf der anderen Seite können sich Mitarbeiter, die an der Umsatzgenerierung beteiligt sind, entwickeln oder von Umsatzprognosen erfahren, ihr Potenzial möglicherweise unbeabsichtigt einschränken. Wenn für einen bestimmten Vertriebsmitarbeiter beispielsweise ein vierteljährlicher Umsatz von 200.000 US-Dollar erzielt wird, kann er sich entschließen, etwas zu verlangsamen, wenn er sich diesem Ziel mit mehreren Wochen im Quartal nähert. Der Vertreter könnte sich mit der Vorstellung zufrieden geben, die Prognosen um einen anständigen Betrag zu überschreiten. Möglicherweise würde der Verkäufer weiterhin auf eine optimierte Produktion drängen, wenn er nicht wüsste, was das Unternehmen von ihm erwartete. Einige Vertriebsmitarbeiter werden absichtlich nicht als Prognose eingestuft, um von niedrigen Quoten oder Bonusschwellen zu profitieren, die ein Unternehmen möglicherweise an die niedrigen Prognosen anpasst.
