Um mit Kunden erfolgreich zu verhandeln, müssen Sie ihnen das geben, was sie möchten, ohne dabei Ihre oder Ihre Bedürfnisse zu beeinträchtigen. Wenn Sie über ein Produkt mit einer Preisspanne und nicht mit einem festen Preis verhandeln, beantworten Sie die Fragen des Kunden und stellen Sie Ihre eigenen Fragen. Anstatt den Kunden zum Kauf zu überreden, überzeugen Sie ihn, warum er von Ihnen kaufen soll. Setzen Sie Ihre Beziehung zum Kunden an erster Stelle, und der Verkauf wird folgen.
Wert schaffen
Das Verhandeln mit Kunden beinhaltet die Wertschöpfung für das Produkt oder die Dienstleistung, die Sie verkaufen. Machen Sie den Verkauf über den Kunden und nicht Sie, indem Sie zeigen, wie das, was Sie anbieten, einen Unterschied machen kann. Kunden wollen Wert für ihr Geld, also geben Sie ihnen etwas, was die Konkurrenz nicht tut. Seien Sie bereit zu erklären, warum Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung die beste Option für einen Kunden ist, unabhängig von Preis, Qualität, Dauerhaftigkeit oder Zuverlässigkeit.
Preis es richtig
Lassen Sie sich Verhandlungsspielraum, indem Sie keinen zu hohen oder zu niedrigen Preis angeben. Der Preis und die Konditionen, die Sie und ein Kunde endgültig vereinbaren, sollten für Sie beide fair sein. Haben Sie eine klare Vorstellung davon, was Sie wollen. Seien Sie realistisch und zwingen Sie den Kunden nicht zu Zugeständnissen. Vermeiden Sie es auf der anderen Seite, den Kunden in letzter Minute zuzustimmen. Andernfalls könnte er Ihre Glaubwürdigkeit in Frage stellen und sich fragen, ob Sie ihm einen fairen Deal angeboten haben.
Pass auf wo du hintrittst
Vermeiden Sie es, zu stark zu drücken, wenn Sie versuchen, einen Verkauf zu tätigen. Wenn Sie zu aggressiv werden, könnten Sie einen potenziellen Kunden verlieren. Konzentrieren Sie sich darauf, selbstbewusst und zuversichtlich zu sein. Kunden fühlen sich nicht gerne manipuliert, daher müssen Sie Ihre Verhandlungsbereitschaft unter Beweis stellen. Geben Sie ihnen eine gewisse Kontrolle über den Prozess, indem Sie ihnen zuhören lassen, während Sie zuhören.
Erklären Sie sich
Wenn Sie vom Kunden eine Konzession verlangen, erklären Sie immer, warum. Während erfolgreiche Kundenverhandlungen häufig Zugeständnisse in beide Richtungen erfordern, sollten Sie Zugeständnisse machen, die dem Kunden noch einen Mehrwert bieten. Wenn Sie beispielsweise nach einem Preis fragen, der höher ist als der Preis, den der Kunde zahlen möchte, bieten Sie ihm mehr für Ihr Geld in Form eines kostenlosen Versands, eines Rabattes beim nächsten Einkauf oder einer erweiterten Garantie an.
Deal mit Ablehnung
Ablehnung ist ein normaler Teil des Verkaufs, Sie können es also nicht persönlich nehmen. Nur weil ein Kunde Einwände erhebt, heißt das nicht, dass er nicht kaufen wird. Um einen erfolgreichen Verkauf zu verhandeln, müssen Sie häufig Wege finden, um die Einwände der Kunden zu überwinden. Wenn ein Kunde beispielsweise sagt, er sei nicht bereit, das Geld auszugeben, weisen Sie auf die Vorteile des Produkts hin und darauf, wie es ihm tatsächlich gelingen kann, im Laufe der Zeit Geld zu sparen, um jetzt zu kaufen.
