Distributive und integrative Verhandlungsstile beziehen sich auf zwei verschiedene Arten, wie die Verhandlungsführer sich an den Verhandlungstisch heranarbeiten. Für Verhandlungsanfänger kann der "Gewinner nimmt alle" Mentalität der Verteilungsverhandlungen als der einzige Weg zu gehen, und wenn dies die einzige Technik ist, die eine Partei verwendet, wird die andere auch gezwungen sein, sie anzuwenden. Für komplexere Verhandlungen mit zahlreichen Themen bietet die integrative Verhandlung jedoch einen kooperativeren Ansatz, der auf gegenseitige Gewinne abzielt.
Erweiterte Torte vs. feste Torte
Konzeptionell kann der verteilende Verhandlungsansatz als fester Kuchen dargestellt werden. Wenn eine Partei ein größeres Segment erhält, wird der andere Teil weniger, während der integrative Ansatz den Kuchen erweitert, um vielfältigen Möglichkeiten Rechnung zu tragen. Wie Michael R. Carrell und Christina Heavrin J. D. in Negotiating Essentials: Theorie, Fähigkeiten und Praktiken vermerken, sind die Ziele der integrativen Verhandlung zwei Ziele: Sie wollen für beide Seiten so viel Wert schaffen und für Ihre eigene Seite möglichst viel Wert schaffen. Im Gegensatz dazu konzentriert sich die distributive Verhandlung darauf, den Wert Ihrer Position zu maximieren, ohne sich darum zu kümmern, was die andere Partei von den Überlegungen erwartet.
Beziehungen, Interessen und Informationen
Die beiden Verhandlungsansätze unterscheiden sich in der Art und Weise, wie die Parteien interagieren und miteinander teilen. Bei den Distributivverhandlungen gibt es keine Bedenken hinsichtlich einer laufenden Beziehung, und die Verhandlungen werden als einmalige Aktivität betrachtet. Interessen sind ebenso wie Informationen verborgen. Auf der anderen Seite versuchen integrative Verhandlungspartner auf lange Sicht mit der anderen Seite zusammenzuarbeiten. Sie teilen ihre Interessen mit der anderen Partei und erklären diese Interessen durch gemeinsame Informationen.
Strategien und Taktiken
Für jeden Ansatz gibt es eine eigene Werkzeugkiste mit Techniken: Beim verteilenden Verhandeln wird der Widerstandspunkt der anderen Seite entdeckt - oder der Punkt, an dem das nicht möglich ist - und dieser Punkt wird beeinflusst, entweder indem er die andere Partei davon überzeugt, sie zu ändern oder sie zu überzeugen hat den bestmöglichen Deal bekommen. Bei der integrativen Verhandlung tauscht die Kategorisierungsmethode zuerst Informationen aus und identifiziert Probleme und klassifiziert dann die resultierende Liste der Probleme als "kompatibel", "ungefähr gleich" oder "nicht kompatibel". Jede Art von Ausgabe wird der Reihe nach behandelt, wobei Übereinstimmung mit kompatiblen Ausgaben erzielt werden muss, ein Austausch gegen gleiche Ausgaben und ein Verteilungsansatz, um den Rest abzuwickeln.
Gemischte Motive
Distributives und integratives Verhandeln scheint ein polares Gegensatz zu sein, doch, wie der MIT-Professor Mary P. Rowe feststellt, haben sie einige Gemeinsamkeiten. Beide sind bestrebt, die andere Seite zu überzeugen, ihre ursprüngliche Haltung zu ändern. Außerdem möchten beide, dass die Menschen das Gefühl haben, dass das, was letztendlich entschieden wird, das beste Ergebnis ist. In den Verhandlungsgräben könnte ein Stil einem anderen weichen, da die Parteien je nach den Umständen eine Mischung aus beiden Typen verwenden. Bei der Kategorisierungstechnik ist der Verteilungsansatz der letzte Ausweg und in dieser späten Verhandlungsphase nicht mehr so uneinig, weil die frühere integrative Zusammenarbeit ein positives Verhandlungsklima geschaffen hat.
