Jim Holden präsentiert in seinen Büchern „Power Base Selling“ und „The New Power Base Selling“ eine von ihm entwickelte Methode zur Steigerung des Verkaufserfolgs. Seine Methodik konzentriert sich auf das Erkennen und Nutzen der internen Politik und der Influencer, der „Machtbasis“ des Unternehmens, an das Sie Ihr Produkt verkaufen möchten.
Die Power Base
Die interne Politik eines Unternehmens kann weitreichende Verkäufe tätigen und brechen, was scheinbar unkompliziert ist. Der scheinbare Entscheidungsträger für einen Verkauf hält oft zu wenig politisches Kapital, um eine Entscheidung durchzusetzen. Wenn Sie beispielsweise Customer Relationship Management-Software verkaufen, ist der Chief Marketing Officer die naheliegende Wahl für das Pitching Ihres Produkts. Wenn die Marketingabteilung in letzter Zeit eine Reihe von Fehlern erlitten hat, während die IT-Abteilung einen verbesserten Endergebnis erzielt hat, wird der Chief Information Officer mehr Einfluss auf Softwareentscheidungen haben. Die Power-Base-Methode befürwortet die Suche nach solchen internen politischen Situationen, damit Sie Ihr Produkt den entsprechenden Influencern präsentieren können.
Unerwarteter Wert
Ein Produkt, das nur die angegebenen Kaufkriterien erfüllt, kann einen Power Influencer nicht überzeugen. Es muss einen "unerwarteten Wert" liefern, der mit ihren Zielen übereinstimmt. Nehmen wir an, der CIO hat die eigentliche Macht bei der Kaufentscheidung für CRM-Software. Während das Interesse des CMO möglicherweise auf der Funktionalität der Kundendienstkomponente der Software beruht, kann dies die Bedenken des CIOs tangieren. Sie müssen die Agenda des CIOs untersuchen und zeigen, wie Ihr Produkt damit übereinstimmt. Wenn sich der CIO auf die Optimierung der Metrikanalyse konzentriert, bedeutet es für sie, ihre Unterstützung zu sichern, ihr zu zeigen, wie Ihr CRM-Produkt dieses Ziel fördert. Sie erhöhen Ihre Chancen auf einen erfolgreichen Verkauf, indem Sie die Unterstützung des scheinbaren Entscheidungsträgers und des Power Influencers in einer Reihe anbringen.
Wettbewerb
Nur wenige Unternehmen befinden sich in einem wettbewerbsfähigen Vakuum. Wenn Sie einen Verkauf absichern, bedeutet dies, dass Sie Ihre Konkurrenten übertrumpfen oder, wie Holden es ausdrückt. Um Ihre Konkurrenz zu übertreffen, bedeutet es im Allgemeinen, die politische Analyse durchzuführen und Ihr Produkt zu differenzieren, um auf die unterschiedlichen Bedürfnisse offensichtlicher Entscheidungsträger und Machtbeeinflusser einzugehen. Wenn Ihre Konkurrenz den traditionellen Weg des Pitchings zum scheinbaren Entscheidungsträger bringt, überlisten Sie sie durch ein überlegenes Verständnis der inneren Politik.
Ressourcen klug investieren
Bei der Ausführung der Power-Base-Methode werden auch pragmatische Bedenken berücksichtigt. Eine sechsmonatige Hingabe an die Untersuchung und Förderung eines Verkaufs mit einer geringen Gewinnspanne ist eine geringe Investition von Zeit und Ressourcen. Die Kapitalrendite muss Ihren Ressourceneinsatz rechtfertigen. Sechs Monate bis zu einem Jahr, in denen ein Verkauf mit einer immensen Rendite durchgeführt wird, ist es sinnvoll, wie Sie Ihre Zeit und Ressourcen einsetzen.
