Durch die Einführung einer guten Preisstrategie für die Produkte Ihres Unternehmens können Sie den richtigen Preis finden, um Ihren Geschäftsgewinn zu maximieren. Bei der Festlegung Ihrer Preise sollten Sie ein breites Spektrum verschiedener Faktoren berücksichtigen, darunter die Kosten für die Herstellung und den Vertrieb Ihrer Artikel, die Produkte, die Ihre Konkurrenten anbieten, die Möglichkeiten, Ihr Produkt effektiv zu positionieren, sowie die Zielkunden Ihres Unternehmens.
Kunden kaufen Ihre Produkte nicht, wenn Sie sie zu hoch bewerten, aber Sie können Ihr Unternehmen auch zum Scheitern bringen, wenn Sie Ihre Produkte zu niedrig bewerten und nicht alle Ihre Kosten decken können. Neben einigen anderen Faktoren kann Ihre Produktpreisgestaltung den zukünftigen Erfolg Ihres Unternehmens dramatisch beeinflussen.
Gewinnorientierte Preisstrategie definieren
Eine gewinnorientierte Preisstrategie ist eine Methode zur Preisfindung, die auf der Maximierung des Gewinns, der Ermittlung eines zufriedenstellenden Gewinnniveaus oder einer gezielten Rendite (ROI) basiert. In gewisser Weise sind alle Preisstrategien gewinnorientiert, aber eine spezifisch gewinnorientierte Preisstrategie legt den Gewinn vor den anderen Zielen im Vordergrund.
Das Ziel der Gewinnmaximierung eines Unternehmens besteht in der Regel darin, im Verhältnis zu den Kosten so viel Umsatz wie möglich zu erzielen. Die am häufigsten verwendete gewinnorientierte Preisstrategie beinhaltet die Festlegung eines bestimmten ROI-Ziels, das den Produktpreis bestimmt und bestimmt.
Zu den anderen Preiszielen gehören eine verkaufsorientierte Strategie, die sich auf die Aufrechterhaltung eines bestimmten Marktanteils oder die Maximierung des Umsatzes von Produkten oder Dollars von Produkten konzentriert, und einen Status quo oder eine wettbewerbsorientierte Preisgestaltung, die darauf abzielt, das Boot nicht durch Preisanpassungen der Wettbewerber zu erschüttern.
Andere gängige Preisstrategien
Die Preisbildung spielt in unserer Wirtschaft eine wichtige Rolle, da verschiedene Güter und Dienstleistungen Käufern wie Privatkunden, Regierungen und Unternehmen zugeordnet werden. Das Ziel der Preisgestaltung ist immer darauf ausgerichtet, ein Preisniveau zu finden, das hoch genug ist, um einen guten Gewinn zu erzielen, da der Gewinn das Geschäftswachstum fördert, die Löhne erhöht und die Unternehmensinvestitionen anzieht.
Viele Preisstrategien basieren auf kostenbasierten oder kostenorientierten Preisen. Ihre Kosten, um ein Produkt zu produzieren und auf den Markt zu bringen, bilden die Grundlage für die Preise, die Sie berechnen müssen. Kostenorientierte Preisvorteile und -nachteile können davon abhängen, wie effizient Ihre Kostenstruktur ist, wenn Sie Ihr Produkt produzieren und Ihr Geschäft betreiben.
Wenn Ihr Unternehmen trotz eines kostenorientierten Preismodells außergewöhnlich hohe Produktionskosten oder hohe Verwaltungs- und sonstige Kosten hat, können Sie Ihre Produkte möglicherweise nicht wettbewerbsfähig am Markt preisen. Unternehmen wie Walmart arbeiten hart daran, Billighändler zu werden, und streben unermüdlich nach niedrigeren Preisen als ihre Konkurrenz. Aufgrund der Größe von Walmart kann es sich leisten, ein kostenorientiertes Preismodell mit geringeren Margen zu verwenden, aber aufgrund seiner Größe erfreut es sich immer noch höherer Umsätze und Gewinne.
Premium-Preisstrategie
Einige Unternehmen entscheiden sich dafür, ihre Produkte absichtlich zu einem höheren Preis als die Konkurrenz zu bewerten. In der Anfangsphase der Produktverfügbarkeit funktionieren höhere Preise normalerweise am besten und auch für Unternehmen, die einzigartige Produkte anbieten. Um jedoch die Premium-Preisbildung zu unterstützen, muss das Unternehmen daran arbeiten, eine Wertwahrnehmung zu schaffen, die der Preisgestaltung entspricht. Ihre Marketingbemühungen, die Art und Weise, wie das Produkt verpackt wird, das Erscheinungsbild der Ladeneinrichtung und Ihre Online-Präsenz tragen zusammen dazu bei, die Premium-Preise des Produkts zu unterstützen und glaubwürdig zu machen.
Für Marktdurchdringung
Die Preisgestaltung für die Marktdurchdringung beinhaltet den Versuch, Kunden anzuziehen, indem ihnen niedrigste Preise für Produkte oder Dienstleistungen gewährt werden. Neue Unternehmen neigen dazu, diese Methode zu nutzen, um Kunden vom Wettbewerb abzuheben, obwohl diese Preisstrategie für das Unternehmen zunächst einen Verlust bedeutet. Im Laufe der Zeit ist es das Ziel dieser Strategie, dass das Unternehmen seine Preise anhebt, da es mehr Erfahrung und eine größere Präsenz auf dem Markt bietet.
Wirtschaftliche Preisstrategie
Eine große Anzahl von Unternehmen verwendet diese Art von Preisen, einschließlich Discount-Einzelhändlern und generischen Lebensmittellieferanten. Einzelhändler nutzen diese Strategie, um sehr preisbewusste Verbraucher zu gewinnen, und die Unternehmen halten die Marketing- und Produktionskosten niedrig, um auch die Produktpreise niedrig zu halten.
Einzelhändler, die diese Art von Preisgestaltungsstrategie verwenden, verkaufen häufig Produkte ohne Schnickschnack. Große Einzelhändler wie Target oder Walmart können zwar mit dieser Art von Preisstrategie umgehen, aber für kleinere Einzelhändler kann dies aufgrund der geringen Margen und des fehlenden Verkaufsvolumens gefährlich sein.
Die Skimming-Strategie
Durch die Preisabschöpfung kann ein Unternehmen seinen Umsatz mit neu eingeführten Produkten oder Dienstleistungen maximieren. Die Strategie sieht im Allgemeinen die Preisgestaltung von Produkten in der Einführungsphase zu einem Prämiensatz vor. Anschließend werden die Preise im Laufe der Zeit allmählich gesenkt, da die Wettbewerber ähnliche Waren und Dienstleistungen auf den Markt bringen.
Diese Strategie kann für Unternehmen von Vorteil sein, da sie zu Beginn weniger Gewinn bringt oder höhere Gewinne mit sich bringt und Kunden anspricht, die die Produkte früh einsetzen, bevor die Preise fallen. In der Anfangsphase schafft die Preisgestaltung Exklusivität und eine Illusion von hoher Qualität, während das Unternehmen auch einen Teil der Entwicklungskosten für die Produkte aufbringen kann.
Psychologie-Preisgestaltung
Einige Unternehmen berücksichtigen die Preisgestaltung durch ein wenig Psychologie. Die Preisgestaltung für die Psychologie spricht die Kunden emotional und nicht logisch an. Bei einem Preis von 29,99 US-Dollar wurde nachweislich mehr Umsatz erzielt als bei einem Preis von 30 US-Dollar, auch wenn es sich um einen so geringen Preisunterschied handelt.
Vermarkter erklären dieses Phänomen, indem sie sagen, die Kunden tendieren dazu, die erste Nummer eines Preises stärker zu betonen. Die Preisgestaltung bei Psychologie zielt darauf ab, die Kundennachfrage und -käufe zu steigern, indem sie glauben, dass die Produktpreisbildung ihnen einen höheren Wert bietet.
Artikel bündeln
Eine andere übliche Preisgestaltungstaktik wird Bundle Pricing genannt. In diesem Szenario kann ein kleines Unternehmen ein Bündel oder eine Gruppe von Produkten zu einem niedrigeren Preis an Kunden verkaufen, als wenn sie jedes Produkt separat in Rechnung stellen. Die Bündelung funktioniert gut für Unternehmen, da sie dazu beiträgt, Inventar mit niedrigem Absatz zu verkaufen, und dem Kunden das Gefühl vermittelt, dass er mehr Wert für sein Geld erhält.
Die Bündelungspreisstrategie funktioniert am besten für Unternehmen, die eine Produktlinie mit ergänzenden Produkten haben. Zum Beispiel können Restaurants zu jedem dienstags gekauften Hauptgericht ein Dessert bündeln. Bei dieser Strategie ist jedoch zu beachten, dass die Gewinne, die mit den höherwertigen Posten in einem Bündel erzielt werden, etwaige Verluste mit niedrigeren Posten ausgleichen müssen.
Zusätzliche Strategien zur Absatzoptimierung
Wenn Sie einen Preis für Ihr Produkt ausgewählt haben, der Ihren geschäftlichen Gemeinkosten angemessen Rechnung trägt, die Kosten Ihres Produkts angemessen sind und einen angemessenen Gewinn enthalten, müssen Sie möglicherweise den Preis etwas anpassen, um den Verkauf Ihrer Produkte zu optimieren. Die folgenden Methoden können mit Ihrer Preisstrategie zusammenarbeiten, um den Umsatz zu steigern.
Versuchen Sie zu vermeiden, dass Sie alle Ihre Produkte auf den gleichen Preis setzen, was seltsam klingen mag. Laut einer Studie von Yale mit zwei ähnlichen Produkten, die genau den gleichen Preis haben, kaufen Konsumenten weniger wahrscheinlich, es sei denn, die Preise haben eine leichte Abweichung.
Ein in der Studie verwendetes Beispiel war die Preisgestaltung für zwei verschiedene Packungen Kaugummi, bei dem nur 46 Prozent der Probanden den Kaugummi kauften, wenn beide Packungen gleich teuer waren. Mit einem Unterschied von nur 0,02 Prozent zwischen den beiden Kaugummipaketen entschieden sich jedoch mehr als 77 Prozent der Kunden dafür, etwas Kaugummi zu kaufen.
Verankerungspreise
Das Ankern von Preisen ist eine häufig verwendete Verkaufsoptimierung, die darauf beruht, dass sich die Leute an den letzten Preis erinnern, den sie bei ihrer Kaufentscheidung gesehen haben. Zum Beispiel wird das Restaurant auf den Menüs des Restaurants die teureren Hauptgerichte auf die Randbereiche des Menüs setzen, damit der Rest der Hauptartikel im Vergleich weniger teuer erscheint.
Ob in einem Einzelhandelsgeschäft, auf einer Website oder in einem Menü: Wenn Sie Premiumprodukte neben Standardproduktoptionen platzieren, erzeugen Sie eine Wertempfindung für die Kunden und richten sie so ein, dass Ihre weniger teuren Optionen als vergleichbare Schnäppchen betrachtet werden.
Eine alte klassische Preisstrategie
Eine der ältesten Preisstrategien in diesem Buch besteht darin, Ihre Produktpreise mit der Zahl Neun zu beenden, wie beispielsweise bei 7,99 US-Dollar. Während Sie möglicherweise nicht glauben können, dass diese Strategie immer noch funktioniert, so ein Forschungsartikel im Marketing-Journal Quantitatives Marketing und Wirtschaft Die Strategie ist immer noch am Leben. Die Verwendung von Preisen, die mit einer Neun enden, hat sich als so effektiv erwiesen, dass sie das gleiche Produkt zu einem niedrigeren Preis verkaufen als üblich.
Für ein Beispiel für Damenbekleidung stellte die Studie beispielsweise fest, dass ein Preispunkt von 39 USD mehr des gleichen Kleidungsstücks verkaufte als ein Preis von 35 USD. In der Studie war der Bekleidungsartikel in Höhe von 39 US-Dollar um 24 Prozent besser als der gleiche Bekleidungsartikel, dessen Preis bei 35 US-Dollar lag.
Verwenden Sie Kontext als Ihren Verbündeten
Es mag logisch erscheinen zu glauben, dass eine bestimmte Getränkemarke dasselbe wert ist, egal ob Sie sie in einer Tauchbar oder einem gehobenen Restaurant kaufen. Die Verbraucher haben jedoch bewiesen, dass es beim Kauf eines Artikels genauso wichtig ist wie beim Kauf.
Die Vanderbilt University führte eine Studie durch, aus der hervorgeht, dass Kunden höhere Preise zahlen würden, um einen Budweiser zu kaufen, wenn sie wussten, dass sie ihn von einem High-End-Hotel erhielten, verglichen mit einem schäbigen, alten Lebensmittelgeschäft. Die Kunden erkannten, dass das gehobene Hotel mehr Prestige hatte, wodurch höhere Preise für dasselbe Objekt berechnet werden konnten.
Eine andere Möglichkeit, Kontext zu verwenden, wird als Umbenennen des Werts bezeichnet. Anstelle eines Jahresabonnements in Höhe von 1.000 US-Dollar für Ihre monatliche Forschungspublikation können Sie die Kosten in ein Produkt mit einem Wert von 84 US-Dollar pro Monat umwandeln. Durch die Unterteilung in monatliche Zahlungen ist es für die Kunden einfacher, einen Überblick über das zu erhalten, was sie bekommen und das Gefühl, dass die Publikation angemessene Kosten verursacht.
Experimentieren Sie mit unterschiedlichen Preisstufen
Sie können Geld auf den Tisch legen, wenn Sie Ihren Kunden nicht genügend unterschiedliche Preisoptionen für Ihre Produkte anbieten. In einem Verbrauchertest kauften 80 Prozent der Käufer, wenn zwei Produktoptionen verfügbar waren, eine reguläre Preisoption und eine Prämienoption, das Premiumprodukt.
Die Forscher entschieden sich, der Mischung ein günstiges Produkt hinzuzufügen und stellten fest, dass dies zu einer schlechteren Käuferleistung führte, da sich niemand für die billigste Option entschieden hatte. Diesmal entschieden sich die Verbraucher zu 80 Prozent für die mittelpreisige Option, und nur 20 Prozent der Käufer entschieden sich für die Premium-Option.
Die Forscher versuchten das Experiment eine weitere Woche lang, indem sie sich an die reguläre Preisoption, die Premiumpreisoption hielten und dann eine Superprämiepreisoption hinzufügten. Durch die Hinzunahme der dritten, teureren Option erhöhte sich der Umsatz des Produkts mit Premium-Preisen von 80 auf 85 Prozent. 10 Prozent der Käufer entschieden sich sogar für das Produkt mit Super-Premium-Preis.
Einige Kunden zahlen immer die teuerste Option, und wenn Sie ein Produkt mit einem Super-Premium-Preis für diese Kunden hinzufügen, machen Sie den Rest Ihrer Preise im Vergleich für andere Kunden günstiger.
