Vorgeschlagener Verkauf wird häufiger als Vorschlag oder suggestiver Verkauf bezeichnet. Es handelt sich um eine eher durchsetzungsfähige Verkaufstechnik, bei der ein Verkäufer zusätzliche Einkäufe oder eine höherwertige Lösung empfiehlt, um den Verkaufswert zu steigern. Das Ergebnis ist mehr Umsatz für das Unternehmen des Verkäufers.
Grundlagen
Suggestive Selling ist ein heikles Gleichgewicht zwischen empfohlenen Wertmöglichkeiten und aufdringlich. Suggestive Selling tritt auf, wenn ein Kunde bereits Interesse am Kauf eines Produkts oder einer Dienstleistung angemeldet hat und Sie möchten, dass er den Kaufwert durch Hinzufügen von Upgrades oder zusätzlichen Produkten und Dienstleistungen erhöht. Dieser Ansatz ist in vielen Einzelhandels- und Verkaufsumgebungen üblich.
Typen
Drei Grundtypen des suggestiven Verkaufs sind Vollverkauf, Cross Selling und Up Selling. Full-Line-Selling bedeutet, dass zusätzliche, ergänzende Produkte aus derselben Produktlinie oder verwandten Kategorie empfohlen werden. Cross-Selling beinhaltet den Verkauf verschiedener, unabhängiger Produkte oder Dienstleistungen an dieselben Kunden. Beim Verkauf von Upgrades wird der Kauf eines bestimmten Produkts oder einer bestimmten Dienstleistung verbessert oder verbessert, um sie größer oder besser zu machen.
Beispiele
Beim Verkauf über die gesamte Linie kann es vorkommen, dass ein Verkäufer einen Rasentrimmer zum Kauf eines Rasenmähers als Teil einer speziellen Bündelaktion empfiehlt. Cross-Selling umfasst das Überzeugen eines Kunden, der eine Spülmaschine kauft, um auch andere Bedürfnisse wie einen Computer oder einen Ofen zu berücksichtigen. Upselling könnte bedeuten, einen Satellitenfernsehkunden davon zu überzeugen, das Premium-Paket mit allen Filmkanälen zu kaufen, um ein besseres Unterhaltungserlebnis zu bieten.
Service oder Ärger
Suggestive Selling ist entweder eine Dienstleistung für den Kunden, die Ihre Beziehung verbessert, oder ein Ärgernis, das den Verkauf sabotieren könnte. Der Schlüssel ist, ob Sie sich ernsthaft um das Wohlergehen der Kunden kümmern oder als aufdringlicher, geldhungriger Verkäufer auftreten. Ein Verkäufer, der seinen Job als Problemlöser ansieht, ist oft gut darin, den Verkauf zu empfehlen. Ein Verkäufer, der Sachen um jeden Preis verkaufen will, wird oft falsch verstanden.
