Im Vergleich zu Werbung und Online-Verkäufen können Sie durch das persönliche Gespräch mit Kunden mehr Kontrolle über den Verkaufsprozess haben und oft einen Vorteil erzielen. Dies gilt insbesondere, wenn der Wettbewerb intensiv ist, wenn der Kaufzyklus lang ist oder wenn Unternehmen hochtechnische Produkte oder teure Produkte mit vielen Optionen verkaufen. Ziel ist es, die Kunden zu informieren und zu ermutigen und ihnen das Vertrauen zu geben, das sie zum Kauf benötigen.
Vorteil: Weitere Informationen vermitteln
Sie können beim persönlichen Verkauf mehr Informationen übermitteln als bei anderen Werbeformen, z. B. Werbung. Ein persönliches Verkaufsgespräch dauert länger als jede Anzeige. Daher haben Sie Zeit, die Feinheiten Ihres Produkts zu besprechen. Der persönliche Verkauf ist besonders vorteilhaft, wenn mit höherwertigen Produkten gearbeitet wird. Bei teureren Artikeln müssen Sie möglicherweise härter arbeiten, um Käufer davon zu überzeugen, sich von ihrem Geld zu trennen, und müssen möglicherweise mit ihnen zusammenkommen, um eine Beziehung aufzubauen. Die meisten Unternehmen verwenden Laptop-Präsentationen, Demonstrationen und sehr detaillierte Produktinformationen, wenn sie Artikel wie Computer, medizinische Geräte und Industrieprodukte verkaufen. Arzneimittelvertreter können auch die biologischen Wirkungen und Vorteile bestimmter neuer Arzneimittel besser diskutieren.
Vorteil: Erstellen Sie mehr Wirkung
Der persönliche Verkauf hat einen größeren Einfluss auf die Käufer als Werbung oder Direktwerbung. Der Kunde muss nicht warten, bis seine Fragen beantwortet werden. Er kann lernen, was er genau da und dort wissen muss. Sie als Verkäufer haben auch ein besseres Gefühl dafür, was der Kunde wünscht. Sie können bestimmte Produkte vorschlagen, wenn Sie über eine umfangreiche Produktlinie verfügen oder Ihre Dienstleistungen, z. B. Beratung, an die speziellen Bedürfnisse des Kunden anpassen. Sie wissen auch, was die wichtigsten Einwände des Kunden bei jedem Verkauf sind. Zum Beispiel kann ein Kunde mit seinem derzeitigen Anbieter von Industrieklebebändern zufrieden sein. Sie können ihre Produkte für weniger verkaufen. Möglicherweise verkauft Ihr Unternehmen jedoch Klebstoffe, die länger halten und daher langfristig weniger kosten. Anschließend können Sie diese wichtigen Einwände ansprechen und den Verkauf tätigen.
Nachteil: begrenzte Reichweite
Ein Nachteil des persönlichen Verkaufs ist, dass Sie nicht so viele Kunden so schnell erreichen können. Daher dauert es länger, den Bekanntheitsgrad Ihrer Marke und Ihrer Produkte zu steigern, insbesondere wenn Sie ausschließlich den persönlichen Verkauf verwenden. Vertriebsmitarbeiter müssen jeweils ein Gebiet oder einen Markt abdecken. Als Verkäufer können Sie beispielsweise nur mit 25 Interessenten pro Tag sprechen und drei bis fünf Präsentationen halten. Die Reichweite kann insbesondere in ländlichen Gebieten, in denen weniger Aussichten bestehen, begrenzt sein. Ein Weg, um die begrenzte Reichweite des persönlichen Verkaufs zu erreichen, ist die Verwendung von Vertriebsmitarbeitern für die kleineren Märkte. Vertriebsmitarbeiter können eine größere Anzahl von Anrufen tätigen.
Nachteil: Es ist teuer
Der persönliche Verkauf ist auch teuer, vor allem wenn es um Gehalt, Provision, Bonus und Reisezeit des Verkäufers geht. Einige Vertriebsmitarbeiter reisen sogar mit dem Flugzeug in andere Städte. Unternehmen verursachen beim persönlichen Verkauf hohe Kosten pro Aktion. Diese Kosten fallen unabhängig davon an, ob der Verkäufer den Verkauf tätigt. Außerdem kostet es viel Geld, um Ihre Vertriebsmitarbeiter zu schulen und ihnen verschiedene Produkte und Verkaufsverfahren beizubringen. Deshalb ist es am besten, die Vor- und Nachteile des persönlichen Verkaufs gegenüber anderen Werbemethoden abzuwägen.
