Beim persönlichen Verkauf handelt es sich um einen Prozess, bei dem ein einzelner Verkäufer eins zu eins mit einem Kunden zusammenarbeitet, um ein Produkt an seine Bedürfnisse anzupassen. Diese Vertriebsdisziplin wird von vielen Unternehmen im Einzelhandel und im Business-to-Business-Vertrieb praktiziert. Die Rolle des persönlichen Verkaufs ist ein wichtiger Bestandteil vieler Geschäftsmodelle.
Geringere Marketinginvestitionen
Einer der Gründe für die Bedeutung des persönlichen Verkaufs für viele Unternehmen ist, dass die Kosten gesenkt werden. Mit einer persönlichen Verkaufsvereinbarung muss das Unternehmen nicht viele Ressourcen in das Marketing investieren. Stattdessen kann er sich darauf verlassen, dass Vertriebsmitarbeiter Produkte verkaufen.
Die Vertriebsmitarbeiter sind für die Vermarktung ihrer Produkte verantwortlich. Wenn die Vertriebsmitarbeiter einen Umsatz erzielen, wird ihnen eine Provision gezahlt. Verglichen mit den relativ hohen Marketingkosten kann dies für Unternehmen eine attraktive Option sein.
Kundenbeziehungen entwickeln
Ein weiterer Vorteil des persönlichen Verkaufs ist, dass dadurch Beziehungen zu Kunden aufgebaut werden können. Wenn ein Unternehmen auf Massenmarketing und Internetvertrieb angewiesen ist, kann es möglicherweise keine dauerhafte Beziehung zu Kunden aufbauen.Im Vergleich dazu kann der Vertriebsmitarbeiter bei einem persönlichen Verkaufsprozess den Kunden auf persönlicher Ebene kennen lernen. Dies kann dazu beitragen, eine Kundenloyalität mit dem Interessenten zu schaffen, was zu zukünftigen Umsätzen und besseren Gewinnmargen führen kann.
Kundenempfehlungen gewinnen
Wenn Unternehmen den persönlichen Verkauf als Mittel zum Verkauf von Produkten verwenden, haben sie häufig mehr Empfehlungen als andere Unternehmen. Wenn Verkäufer verantwortlich sind, um ihre eigenen Perspektiven einzubringen, entwickeln sie ein Händchen für Empfehlungen. Sie tun dies, indem sie Kunden direkt nach Empfehlungen fragen und erstklassigen Service bieten.
Wenn ein Kunde mit dem Service, den er erhält, zufrieden ist, kann er einem Freund oder Familienmitglied eine Empfehlung geben. Verweise sind wünschenswert, weil sie nichts kosten und dem Verkäufer Glaubwürdigkeit verleihen.
Die Produkte erklären
Einige Unternehmen sind auf den persönlichen Verkauf angewiesen, weil sie komplexe Produkte verkaufen müssen. Einige Produkte müssen erklärt werden, bevor der Kunde sie kaufen kann. Dies bedeutet, dass ein persönlicher Vertriebsmitarbeiter eingesetzt werden muss, um das Produkt dem Kunden vorzuführen.
Sobald das Produkt vorgeführt wird, beginnt der Kunde zu sehen, wie er diesen Artikel verwenden könnte. Diese Strategie wird häufig bei High-End-Produkten mit hohen Gewinnmargen angewendet.
Persönliche Verkaufsbeispiele
Die bekanntesten persönlichen Verkaufsbeispiele betreffen den Autoverkauf. Während Kunden zunehmend auf Autopots mit einer Vorstellung davon kommen, welche Marke und welches Modell sie haben, auch die Farbe, die sie dank Websites wie Car Max und Auto Trader wollen, besuchen viele Kunden immer noch viele, die nur wissen, dass sie ein Coupé oder einen Sport wollen Auto in einer bestimmten Preisklasse.
Der Autoverkäufer nimmt dann den angegebenen Preis, den Stil und andere Spezifikationen des Kunden vor und ermöglicht ihr eine Testfahrt mit mehreren Fahrzeugen, damit er das für sie passende Fahrzeug auswählen kann. Da Fahrzeuge ein so großer Kaufpreis sind, ist es für Autohändler sinnvoll, persönliche Verkaufstechniken anzubieten, die Kunden dabei unterstützen, das für sie geeignete Fahrzeug für ihr Budget und ihre Interessen auszuwählen.
