Verkaufsquoten sind quantitative Ziele, die von Managern festgelegt werden, um die Leistung der einzelnen Vertriebsmitarbeiter zu messen und zu vergleichen und ihre Entschädigung zu bestimmen. Drei Haupttypen von Quoten sind volumen-, gewinn- und kombinierte Quoten. Alle drei können entweder zur Bewertung oder zur Kompensation verwendet werden.
Volumenbasierte Quoten
Auf der Grundlage des Verkaufsvolumens können die Quoten entweder in US-Dollar oder in Stückzahlen ausgedrückt werden. Beide sind weit verbreitet, da sie leicht zu berechnen und zu verstehen sind. Verkaufsmengenkontingente können in Quoten für einzelne Produkte, Marken oder Linien aufgeteilt werden, sodass die Manager sicherstellen können, dass alle Angebote angemessen berücksichtigt werden. Dollar-basierte Quoten können Verkäufer ermutigen, sich auf Gegenstände zu konzentrieren, die teuer sind, aber nicht die höchsten Gewinne erzielen.
Gewinnorientierte Quoten
Verkaufsquoten können entweder auf Netto- oder Bruttogewinnmargen eines Produkts, einer Marke oder einer Linie basieren. Der Vorgesetzte dieser Art von Quoten hat den Vorteil, dass er die Versuchung beseitigt, stark sichtbare, beliebte oder trendige Artikel gegenüber profitablen zu überbewerten. Die Messung des Fortschritts ist jedoch im Allgemeinen weniger klar, wenn die Ziele in Gewinnen anstatt in Dollar oder Einheiten ausgedrückt werden. Aus diesem Grund können gewinnbasierte Quoten auf Widerstand der Verkäufer stoßen.
Kombinationsquoten
In einer wachsenden Anzahl von Unternehmen entwerfen Manager neue Arten von Verkaufsquoten - Kombinationsquoten genannt -, die zwei oder mehr auf Aktivität oder Verhalten basierende Ziele kombinieren. Diese Ziele werden ausgewählt, um eine Reihe von Fähigkeiten zu stärken, die von den Vertriebsmitarbeitern beherrscht und kontinuierlich verbessert werden sollen. Ein kombiniertes Kontingent könnte beispielsweise Folgendes umfassen: Anzahl der Kundenanrufe, prozentuale Verringerung der Verkaufsausgaben, Anzahl der Produktvorführungen, Häufigkeit der Umstellung von der Probe auf den Verkauf, Prozentsatz der Kunden, die Einkäufe wiederholen oder erhöhen, oder Anzahl der neu eröffneten Konten.
Andere Maßmaße
Angesichts des zunehmenden globalen Wettbewerbs und der Anpassung der Produkte versuchen viele Unternehmen, sich nach Kundenzufriedenheit zu differenzieren. Ihre Herausforderung besteht darin, ihre Vertriebsmitarbeiter zu motivieren, sich auf den Aufbau langfristiger Beziehungen zu konzentrieren, anstatt einmalige Verkäufe zu tätigen. Ein motivierender Ansatz besteht darin, Daten aus Umfragen zur Kundenzufriedenheit in traditionelle Quotenziele zu integrieren. Beispielsweise kann jeder Verkäufer nicht nur mit dem Verkauf bestimmter Stückzahlen beauftragt werden, sondern auch Zufriedenheitsbewertungen im oder über dem Median seiner Division erzielen.
