Eine Verkaufsquote ist das Ziel oder das Mindestumsatzvolumen, das von einem Vertriebsmitarbeiter, einem Verkaufsteam und / oder einer Abteilung in einem definierten Zeitraum erwartet wird. Verkaufskontingente werden häufig in monatlichen, vierteljährlichen und jährlichen Zuteilungen festgelegt und üblicherweise in Verkaufsdollar oder Verkaufseinheiten ausgedrückt. Bei der effektiven Festlegung von Quoten wirkt sich die konsequente Erreichung von Quoten direkt und positiv auf die Fähigkeit eines Unternehmens aus, sein gesamtes Umsatzbudget oder -plan zu erreichen. Die meisten Umsatzprovisionen sind an das Erreichen von Quoten gebunden. Es ist üblich, dass die Verkaufsquoten von Jahr zu Jahr steigen.
Artikel, die Sie benötigen
-
Computer
-
Taschenrechner
-
Tabellenkalkulationsprogramm
So legen Sie Verkaufsquoten fest
Überprüfen Sie die zukünftigen Leistungsziele und Budgets von Unternehmen und Abteilungen. Verstehen Sie, was der Vertrieb monatlich, vierteljährlich und jährlich liefern muss, um seine Ziele zu erreichen.
Analysieren Sie die Verkaufstrends der letzten zwei Jahre, einschließlich Dollar, Einheiten und Produkt- / Serviceinformationen. Ursachen für Umsatzwachstum, Umsatzrückgang und saisonale Schwankungen verstehen. Prüfen Sie die Quotenerreichung auf der Ebene der Vertreter, Teams und Abteilungen. Berücksichtigen Sie Änderungen der Verkaufsressourcen und des Personalbestands.
Vergleichen Sie die Leistungstrends des Vorjahres mit den Zukunfts-, Unternehmens- und Abteilungszielen. Bestimmen Sie, welches Wachstum oder Rückgang erwartet wird. Quantifizieren Sie die Gesamtlücke zwischen der letztjährigen Leistung und der zukünftig erwarteten Leistung. Bestimmen Sie den von bestehenden Kunden erwarteten Umsatz im Vergleich zum Neugeschäft.
Vervollständigen Sie eine Opportunity-Analyse. Stellen Sie fest, wo sich die besten Verkaufschancen in Ihrem bestehenden Kundenstamm und mit potenziellen Kunden befinden. Sehen Sie sich extern die geografischen und Branchentrends an, die sich auf die zukünftige Umsatzentwicklung auswirken können. Machen Sie sich mit internen Änderungen vertraut, die dem Verkauf helfen oder schaden können, z. B. Einführung neuer Produkte oder Änderungen.
Überprüfen Sie das Umsatzkostenbudget. Stellen Sie fest, ob Ihre Vollzeitäquivalente (FTEs) wachsen, sinken oder unverändert bleiben. Verstehen Sie das Budget für Vertriebskosten und Vertriebskosten.
Bestimmen Sie, ob Sie Quotendollar „überweisen“. Hierbei fügen Sie einen Puffer zwischen der Summe Ihrer Verkaufsquoten und dem Verkaufsbudget hinzu. Wenn Ihr Umsatzsbudget beispielsweise 10 Millionen US-Dollar beträgt, können Sie Verkaufsquoten auf 11 Millionen US-Dollar setzen, um einen Puffer von 1 Million US-Dollar hinzuzufügen. Einige Vertriebsleiter betrachten die Mehrzuteilung als Versicherung, um ihre Chancen zu verbessern, Verkaufsziele zu erreichen.
Bestimmen Sie, wie Sie das Umsatzwachstum verbreiten oder abnehmen, einschließlich der "Mehrfachzuweisung" in Ihrem Vertriebsteam. Einige Vertriebsleiter halten alle Vertriebsmitarbeiter auf das gleiche Niveau des Quotenzuwachses, unabhängig von Region, Qualifikation oder Region. Andere Führungskräfte passen die Umsatzquoten an die Bedürfnisse der einzelnen Mitarbeiter oder des Gebiets an.
Erstellen Sie ein Quotenmodell, mit dem Sie "Was-wäre-wenn" -Szenarien für unterschiedliche Quotenmengen erstellen können. Einige der Dateneingaben und -ausgaben umfassen die Anzahl der Vollzeitstellen, den Umsatz, den erwarteten Quotenzuwachs, den Kommissionswert und die Umsatzkosten. (Quotenmodelle werden häufig mit Microsoft Excel oder Access erstellt.) Es kann hilfreich sein, Finanz- und Personalexperten in den Quotenmodellierungsprozess einzubeziehen.
Legen Sie angemessene Kontingente fest, die zum Erreichen des Gesamtumsatzbudgets führen und gleichzeitig Ihre Umsatzkostenziele erreichen.
Warnung
Wenn die Quoten zu hoch angesetzt werden, ist die Leistung niedrig, die Provisionsauszahlungen niedrig und die Moral der Mitarbeiter wird wahrscheinlich sinken. Wenn die Quoten zu niedrig festgelegt werden, werden die Mitarbeiter die Ziele übertreffen und die Provisionsauszahlungen sind sehr hoch. Sie können Ihre Budgets für die Umsatzkosten übersteigen und die Gesamtziele für die Verkaufsleistung Ihres Unternehmens nicht erreichen.
