China ist ein riesiger aufstrebender Markt für amerikanische Unternehmen und Unternehmer. Effektive Geschäftskommunikation in China hat jedoch mehr Hindernisse als bloße Sprache. Um Geschäfte in China erfolgreich abzuschließen, müssen amerikanische Geschäftsleute wichtige kulturelle Unterschiede kennenlernen. Sie müssen auch für die Wichtigkeit von Geschäftsgewohnheiten sensibilisiert bleiben, die im Gegensatz zu der gelegentlichen und etwas mutigen Herangehensweise an zu Hause erlernte Unternehmen erscheinen können.
Verlangsamen
Laut Professor John L. Graham und Rechtsanwalt N. Mark Lam, der in der "Harvard Business Review" schrieb, obwohl es hilfreich sein kann, die oberflächlichen Regeln der chinesischen Etikette zu erlernen, ist es noch wichtiger, den Weg der Chinesen zu verstehen Geschäftstätigkeiten zu bevorzugen, hat seine Wurzeln in einer alten Agrarkultur, in der Kooperation, hierarchische Ordnung und ein starkes Gemeinschaftsgefühl zum Überleben notwendig waren. Die Chinesen bemühen sich daher, Vertrauen und langfristige Beziehungen aufzubauen, anstatt nur unmittelbare Gelegenheiten zu suchen. Amerikaner, die an ständiges Networking gewöhnt sind, sind möglicherweise nicht empfindlich.
Folgende Etikette
Alle Kulturen haben Regeln der Etikette, die befolgt werden müssen, um Respekt zu zeigen. In China wird von Geschäftsleuten erwartet, dass sie sich konservativ in dunklen oder neutralen Farben kleiden. Damenbekleidung sollte bescheiden sein. Das bedeutet hohe Ausschnitte und Schuhe mit niedrigem Absatz.
Das Verständnis der Hierarchie ist wichtig, da die größte Aufmerksamkeit, einschließlich der Reihenfolge der Adressen und der Sitzordnung, von der Wichtigkeit des Einzelnen innerhalb der Organisation abhängt. Amerikanische Geschäftsleute sollten wissen, wer auf wen antwortet. Der Ton der Unterhaltung ist auch wichtig.
Die Mahlzeiten beginnen damit, dass der Gastgeber ein Getränk von seinem Getränk nimmt und dann dem höchsten Gast Speisen anbietet. Der Gastgeber sollte mehr als genug Nahrung für den Tisch bestellen, und Trinkgeld wird nicht geschätzt.
Amerikaner sollten ihren Geschäftskollegen kleine, verpackte Geschenke aus den Vereinigten Staaten und mit beiden Händen respektvoll präsentieren.
Sie sollten bei einer Mahlzeit nicht über Geschäfte sprechen, es sei denn, es ist unwahrscheinlich, dass sie dazu aufgefordert werden.
Persuasive Rhetorik vermeiden
Laut Graham und Lam wird der Versuch, ein chinesisches Gegenüber oder einen Kunden von der Richtigkeit Ihrer Sichtweise zu überzeugen, wahrscheinlich nach hinten losgehen. Sie erklären, dass es in der chinesischen Kultur angemessener ist, die Gültigkeit der Position beider Seiten anzunehmen und stattdessen zu feilschen. Dies ist ein langsamer und leidenschaftsloser Prozess, der nach Ansicht der Autoren niemals kurzgeschlossen werden sollte. Die Inbrunst und Beredsamkeit, die amerikanische Unterhändler an den Verhandlungstisch zu bringen pflegen, ist ein Grund für Misstrauen in China.
Übernahme des chinesischen Verhandlungsstils
Als Amerikaner neigen wir dazu, uns in erster Linie nach unseren eigenen Verdiensten zu präsentieren. Dies kann in China nicht ausreichen. Wenn möglich, sollten amerikanische Geschäftsleute ihren Kollegen erkennen lassen, dass sie von ihren amerikanischen Kollegen respektiert werden. Chinesische Handelspartner sollten über ihre vertrauenswürdigen Intermediäre angesprochen werden. Amerikaner sollten in ihrer Kommunikation formal bleiben; zu viel beiläufiges oder persönliches Geplänkel gilt als respektlos. Amerikaner sollten niemals Ärger oder Frustration gegenüber ihrem Verhandlungspartner zeigen, und sie sollten tolerant sein, wenn der Verhandlungspartner Gesprächsthemen verschieben möchte. Die anfänglichen Angebote sind wahrscheinlich gepolstert, um erhebliches Feilschen zu ermöglichen. Geduldig aber beharrlich zu sein, wird empfohlen. Schließlich sollten Amerikaner ihren Verhandlungspartner niemals respektieren oder Witze oder Kommentare auf ihre Kosten machen.
Längerer Blick
Amerikaner können sich darauf konzentrieren, einen Deal zu machen und sich dann umzusehen, bevor sie den nächsten betrachten. Während sie möglicherweise nach China gehen, um eine einzige Warensendung zu kaufen oder eine Beziehung zu einem einzigen Unternehmen aufzubauen, können die Menschen, die sie auf dem Weg treffen, eine längere Sichtweise einnehmen, wenn sie darüber nachdenken, wie die Geschäftsbeziehung wahrscheinlich wächst und wächst. Diese Tatsache aus den Augen zu verlieren, könnte den Amerikanern Chancen kosten, von denen sie nicht einmal geträumt haben.
