Um vorherzusagen, wie viel Geld Sie mit Ihrem Unternehmen verdienen können, müssen Sie berechnen, wie viele potenzielle Kunden Sie haben und wie viele davon Sie von Ihren Konkurrenten einfangen oder absetzen können. Sie müssen auch wissen, was die Wachstumsrate für Ihren Zielmarkt ist, da es selten klug ist, in einen stagnierenden oder schrumpfenden Markt zu investieren. Dies kann eine der schwierigsten, aber auch eine der kritischsten Komponenten des Geschäftsplans sein.
Bestimmen Sie, wer Ihre Kunden sind. Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung muss ein Bedürfnis erfüllen, das die Kunden haben. Zum Beispiel erfüllt ein Hundelaufservice das Bedürfnis eines Hundebesitzers, sein Haustier zu betreuen, wenn er dies aufgrund von Arbeit oder Reisen nicht tun kann. Wenn Sie wissen, welches Problem Sie für wen lösen, investieren Sie Zeit und Energie, um die Merkmale Ihrer Kunden zu bestimmen. Möglicherweise gibt es mehrere Kundengruppen, z. B. Seniorenurlaub und Familien mit zwei Einkommen.
Kategorisieren Sie Ihre Kunden. Beschreiben Sie sie anhand von demografischen Merkmalen wie Alter, Geschlecht und Einkommen sowie Psychografien wie Technologiebewusstsein, Modebewusstsein oder politische Ansichten.
Erforschen Sie Ihre Kunden. Lesen Sie Artikel zu Ihren Zielkunden und zu den Problemen, die Ihr Unternehmen lösen kann. Demografische Daten sind beim US Census Bureau und anderen verlässlichen staatlichen und privaten Quellen verfügbar. Fachpublikationen und branchenorientierte Websites können ebenfalls gute Informationsquellen über Trends von Jahr zu Jahr, die Konsumgewohnheiten der Kunden und Prognosen sein. Häufig werden die gründlichsten und aktuellsten Informationen in Branchenmarktprognosen zum Verkauf angeboten und kosten Dutzende bis viele Tausend Dollar. Offizielle Bevölkerungsstatistiken enthalten häufig Prognosen für die Zukunft von bis zu zehn Jahren.
Verstehen Sie Ihre Wettbewerber und deren Marktanteil. Wenn Sie in einer stark fragmentierten Branche wie Seife arbeiten, gibt es möglicherweise Hunderte von Wettbewerbern mit jeweils einem Viertelprozent Marktanteil. Nehmen Sie in diesem Fall an, dass 0,25% der höchste Marktanteil ist, den Sie je erhalten werden, und dass Sie zu einem wesentlich kleineren Teil beginnen. Hit-basierte Industrien wie Filme und Videospiele haben möglicherweise drei oder vier große Unternehmen, die 60% oder mehr des Marktes erreichen, wobei ein Dutzend mehr um die verbleibenden 40% kämpfen wird. Nehmen Sie in diesem Fall an, dass Sie nur einen sehr geringen Marktanteil von 1% oder weniger haben werden, aber der Himmel ist das Limit und kluge Geschäftsentscheidungen könnten große Dividenden zahlen.
Berechnen Sie Ihre Marktgröße. Bestimmen Sie die Gesamtzahl der Ihnen zur Verfügung stehenden Kunden und multiplizieren Sie diese mit Ihrem Marktanteil. Nehmen Sie dann die in Ihrem Research projizierte Wachstumsrate und berechnen Sie die Steigerung Ihrer Kundenbasis, wenn der Marktanteil in Prozent gehalten wird. Angenommen, Sie können von einer Million potenzieller Kunden im ersten Jahr ein Zehntel Prozent, im zweiten Jahr zwei Zehntel und im dritten Jahr bis zu drei Zehntel erreichen. Nehmen Sie im selben Zeitraum an, dass Ihre Zielgruppe jährlich um 10% wächst. Sie haben also 1.000 Kunden im ersten Jahr (1.000.000 x 0,1%), 2.200 im zweiten Jahr (1.100.000 x 0,2%) und 3.630 im dritten Jahr (1.210.000 x 0,3%).
Tipps
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Dieser Artikel konzentriert sich auf Kunden, da die meisten Benutzer Geschäftspläne erstellen, bevor ihr Unternehmen beginnt. Wenn Ihr Unternehmen erst einmal angelaufen ist und Sie wissen, wie Ihre Verkäufe und Einnahmen aussehen, können Sie damit beginnen, Marktanteilsvergleiche auf Dollarbasis und nicht auf Kundenbasis zu erstellen.
