Als Unternehmer sollten Sie sich mit den vier Grundelementen des Marketing-Mix vertraut machen. Diese werden im Allgemeinen als die vier P des Marketings bezeichnet und umfassen Produkt, Preise, Platzierung und Verkaufsförderung. Der Vertriebskanal ist ein wesentlicher Bestandteil der Produktplatzierung. Es stellt den Weg oder die Route dar, über die Ihre Produkte bis zum Endkunden gelangen.
Arten von Vertriebskanälen
Hersteller können entweder direkt an Kunden verkaufen oder sie über verschiedene Vertriebskanäle erreichen. Im Allgemeinen ist der Ort, an dem die Waren hergestellt werden, nicht der Ort des Verbrauchs. Zum Beispiel ist es unwahrscheinlich, dass ein Computerhersteller direkt an den Endkunden verkauft. Sie werden die Produkte über Einzelhändler, Großhändler oder autorisierte Händler verkaufen.
Eine typische Vertriebsstrategie umfasst einen oder mehrere Intermediäre. Die einzige Ausnahme ist die Direktverteilung. In diesem Fall wird der Hersteller die Kunden direkt erreichen. Sie können über einen bestimmten Einzelhandelsstandort verkaufen oder alle Elemente in ihrem Vertriebskanal besitzen. Indem sie die Zwischenhändler ausschalten, haben sie eine bessere Kontrolle über die Produkte und geben die Einsparungen an die Kunden weiter.
Es gibt vier Haupttypen von Vertriebskanälen, die jeweils unterschiedliche Merkmale aufweisen. Sie beinhalten:
- Direkte Vertriebswege
- Indirekte Vertriebswege
- Intensive Vertriebskanäle
- Selektive Vertriebswege
Hersteller, die sich für indirekte Vertriebswege entscheiden, können an Großhändler verkaufen, die die Waren weiter an Einzelhändler vertreiben. Der Endkunde kauft das Produkt im Einzelhandel.
Experten verwenden verschiedene Klassifizierungen von Vertriebskanälen im Marketing. Einige sagen, dass es nur drei Kanäle gibt. Andere kategorisieren sie nach der Anzahl der Intermediäre. Möglicherweise werden Begriffe wie Doppelverteilung, umgekehrte Verteilung, umfangreiche Verteilung, Kanäle auf drei Ebenen usw. angezeigt.
Beispiele für Vertriebskanäle
Bei der dualen Distribution handelt es sich beispielsweise um eine Mischung aus direktem und indirektem Verkauf. Der Hersteller kann direkt an Kunden sowie an Einzelhändler oder Großhändler verkaufen.
Bei einer umgekehrten Verteilung werden beschädigte oder veraltete Waren gesammelt und an den Hersteller verkauft oder zurückgegeben. Kunden können beispielsweise Elektronik recyceln und an den Hersteller senden, um Gewinne zu erzielen.
Es gibt unendlich viele Verteilungsbeispiele, mit denen Sie Ihre eigene Strategie entwickeln können. Angenommen, Sie möchten die Verfügbarkeit von Waren auf breiter Basis sicherstellen. In diesem Fall können Sie sich für die Massenverteilung oder Intensivverteilung entscheiden. Kaugummi, Soda, Stifte und andere häufig verwendete Produkte sind in den meisten Verkaufsstellen zu finden, von Tankstellen über Zeitungskioske bis hin zu Supermärkten.
High-End-Marken hingegen verwenden typischerweise eine selektive Vertriebsstrategie. Designerschuhe sind zum Beispiel nur in Luxusgeschäften und Premiumgeschäften erhältlich.
Entwickeln Sie Ihre eigene Vertriebsstrategie
Nun, da Sie die verschiedenen Arten von Vertriebswegen kennen, entscheiden Sie, wie Sie Ihre Produkte an den Endkunden verkaufen. Betrachten Sie Ihr Publikum und seine Eigenschaften. Wo verbringen Ihre Kunden ihre Zeit? Gehen sie lieber online oder in einem Geschäft ein?
Millennials beispielsweise verbringen etwa sechs Stunden pro Woche online einkaufen. Senioren widmen sich nur zweieinhalb Stunden pro Woche dem Online-Shopping. Wenn Ihre Produkte Senioren ansprechen, sollten Sie Ihre Produkte eher in Geschäften als online verkaufen.
Faktor auch in Ihrem Budget. Je mehr Vermittler Sie verwenden, desto weniger verdienen Sie pro Verkauf. Beachten Sie bei der Entwicklung Ihrer Vertriebsstrategie auch Kanalkonflikte. Diese treten in der Regel dann auf, wenn Produzenten Vertriebsmitarbeiter, Einzelhändler, Händler und andere Partner aus dem Vertriebskanal verdrängen.
Betrachten Sie auch die Arten von Waren, die Sie verkaufen. Verderbliche Produkte wie frisches Obst und Gemüse haben eine kurze Haltbarkeit. Daher müssen sie so schnell wie möglich verkauft werden. Wenn Sie eine kleine Farm haben, möchten Sie vielleicht Ihre Produkte auf lokalen Märkten und Lebensmittelgeschäften verkaufen.
