Kulturelle Unterschiede spielen bei Verhandlungsstilen eine wichtige Rolle. Sowohl die gesprochene als auch die nonverbale Kommunikation kann eine heikle Verhandlung zwischen zwei oder mehreren Parteien beeinflussen. Sich die Zeit zu nehmen, um sich über kulturelle Unterschiede und Geschäftsetiketten zu informieren, ist ein wichtiger Bestandteil der Vorbereitung auf wichtige Geschäftsverhandlungen.
Zeitüberlegungen
Ein grundlegender Unterschied zwischen den Kulturen ist die Art und Weise, wie die Zeit wahrgenommen wird. Das Verhältnis einer Kultur zur Zeit definiert sie entweder als monochrone oder polychrone Kultur. Charakteristisch für eine monochrone Kultur sind Präferenz und Erwartung für die Einhaltung von Terminen, Tagesordnungen, geplante Pausen und detaillierte Kommunikation. Als monochrone Länder gelten Länder wie die USA, die Schweiz, Skandinavien und Deutschland. Japan fällt auch in diese Kategorie. Im Gegensatz zur monochronen kulturellen Perspektive im Zeitablauf beginnen und enden polychronische Kulturen spontan Meetings, machen bei Bedarf Pausen und fühlen sich bei einem weniger strukturierten Meeting wohl, in dem Dialog und Information frei fließen. Als polychronisch gekennzeichnete Länder sind Frankreich, Italien, Griechenland, ostafrikanische Länder und Mexiko.
Formale versus informelle Verhandlungsstile
Viele Verhandlungen sind weniger erfolgreich und enden abrupt, wenn eine Partei entscheidet, dass sie überstürzt oder missachtet werden. Die Erwartungen der verschiedenen Kulturen können sich radikal hinsichtlich der Formalität des Verhandlungsprozesses unterscheiden. Wenn zum Beispiel ein Amerikaner bei einem ersten Treffen einen japanischen Unterhändler mit seinem Vornamen anrief, wäre der japanische Geschäftsmann beleidigt. In den USA wird der Vorname einer Person häufig als Zeichen der Freundlichkeit verwendet. Dies ist repräsentativ für die Art von Missverständnissen, die viele Verhandlungsbemühungen untergraben. Zu einem formellen Verhandlungsstil gehört die Verwendung der Titel einer Person und der Verzicht auf Gespräche, die auf die Familie oder das Privatleben einer Person gerichtet sind. Anekdoten werden als zu informell angesehen, als dass man sie in das Gespräch einführen könnte.Die Deutschen und die Japaner gelten als formeller als die Amerikaner.
Verhandlungsziele
Geschäftsleute aus verschiedenen Kulturen haben unterschiedliche Ziele, wenn sie an Verhandlungen teilnehmen. Dies ist eine sehr wichtige Unterscheidung, die vor der Teilnahme an einem Meeting verstanden werden sollte. Amerikaner nehmen an Verhandlungen teil, um eine Einigung zu erreichen, oft in Form eines Vertrages. Die Spanier streben auch danach, einen Vertrag als Zeichen erfolgreicher Verhandlungen zu erhalten. In lateinamerikanischen Ländern konzentrieren sich die Parteien dagegen auf die Entwicklung der Beziehung. Ähnlich wie in der lateinamerikanischen Kultur konzentrieren sich die Japaner wahrscheinlich mehr auf die Beziehung, die geschmiedet wird, und weniger auf die Details.
Blickkontakt
Verhalten zu interpretieren ist in einer wichtigen Verhandlung immer eine Herausforderung. Das Verstehen sowohl der verbalen als auch der nonverbalen Kommunikation ist hilfreich für die Interpretation der Handlungen einer Person aus einer anderen Kultur. Ein gutes Beispiel für nonverbale Kommunikation, die von Bedeutung sein kann, ist der Augenkontakt. In den USA, Kanada und den arabischen Ländern gilt der direkte Blickkontakt als Zeichen der Vertrauenswürdigkeit. Wo Missverständnisse auftauchen könnten, ist, wie unterschiedlich asiatische Länder Blickkontakt sehen. In der asiatischen Gesellschaft wird der Blick nach unten als Zeichen des Respekts betrachtet.
