Eine Verkaufspräsentation versucht, ein Publikum zu überzeugen, die Aktionen durchzuführen, die der Moderator möchte, sei es, etwas zu kaufen, jemanden einzustellen, ein Projekt zu genehmigen oder eine Richtlinie zu verabschieden. In einer solchen Präsentation sind die vier Themen, die ein Präsentator ansprechen muss, die Zielgruppe, der Vorschlag, die Vorteile und der Wettbewerb. Eine Beschreibung der Zielgruppe umfasst die Probleme oder Ziele. Der Vorschlag spricht die Probleme an. Der Vortragende diskutiert dann die Vorteile und erläutert, warum Wettbewerber oder konkurrierende Vorschläge weniger wahrscheinlich die gleichen positiven Auswirkungen haben.
Die Zielgruppe
Verkaufspräsentationen haben eine Zielgruppe, die nach Ansicht des Präsentators von dem Vorschlag profitieren wird. Diese Zielgruppe hat bestimmte Probleme oder Ziele, die der Präsentator identifiziert und charakterisiert. Der Vortragende diskutiert das Thema Zielgruppenziele und -probleme so, dass das Publikum seine Vorschläge mit Sympathie betrachten kann. Wenn der Vorschlag beispielsweise die Ausgabe von Geld beinhaltet, wird der Moderator die finanzielle Stärke und die Ressourcen des Publikums hervorheben. Wenn es um die Einstellung zusätzlicher Mitarbeiter geht, wird er die vorhandene Belegschaft als klein und überarbeitet beschreiben. Wenn es darum geht, Ausrüstung zu kaufen, wird er erklären, wie das Fehlen dieser Ausrüstung Probleme verursacht.
Die Frage
Das wichtigste Thema der Verkaufspräsentation ist das "Fragen" oder der konkrete Vorschlag dessen, was der Präsentator tun möchte. Nachdem er durch die Erörterung der Ziele oder Probleme des Publikums ein günstiges Klima für seinen Vorschlag geschaffen hat, wird er seinen Vorschlag in Form von Lösungen für die Probleme und Wege beschreiben, um die Ziele zu erreichen. Das "Bitten" ist die spezifische Anfrage nach einer Entscheidung oder Aktion von den Zuschauermitgliedern, die es dem Vortragenden ermöglicht, den von ihm gemachten Vorschlag auszuführen.
Die Vorteile
Nachdem er die Probleme und Ziele beschrieben und "Fragen" gemacht hat, kann der Präsentator mit einer allgemeinen Diskussion über die Themen fortfahren, die sich darauf beziehen, was passiert, wenn der Vorschlag fortschreitet. Diese Themengruppe konzentriert sich auf die Auswirkungen des Vorschlags auf die spezifischen Probleme und Ziele, die unter dem ersten Thema beschrieben werden. Diese Themen können einen verbesserten Gewinn oder Umsatz, niedrigere Kosten, bessere Qualität, höhere Kundenzufriedenheit, eine bessere Kundenbindung, einen höheren Marktanteil und eine einfachere Einhaltung gesetzlicher Vorschriften umfassen.
Der Wettbewerb
Der Moderator muss sich mit dem Thema der Wettbewerber oder mit den konkurrierenden Vorschlägen befassen. Anstatt die Alternativen selbst zu beschreiben, muss er mit ihnen vertraut sein und ihre Eigenschaften besprechen. Im Idealfall kann der Präsentator jene Merkmale detailliert beschreiben, die nicht die gleichen positiven Auswirkungen haben wie sein eigener Vorschlag. Diese Diskussion ist der Abschluss der Präsentation im Hinblick auf einen letzten Versuch, das Publikum zu beeinflussen.
