Eine Verkaufspersonalbewertung ist der Prozess, bei dem die Vertriebsmitarbeiter, die Ausrichtung, die Strategien und die Leistung eines Unternehmens untersucht werden, um die besten Möglichkeiten zur Verbesserung der Leistung und des Umsatzes zu ermitteln. Sales Force-Bewertungen werden in der Regel von Führungskräften auf höchster Ebene mit Input von Vertriebsmanagern und Direktoren durchgeführt.
Bedeutung
Sales Force-Bewertungen sind wichtig, um zu verstehen, warum der Umsatz entweder regional oder national steigt oder fällt. Durch das Auffinden von Problembereichen wie der individuellen Leistung können Vertriebsmitarbeiter und Manager Strategien entwickeln, um Problembereiche zu korrigieren.
Funktion
Eine Verkaufspersonalbewertung beginnt mit der Analyse der Verkäufer. Laut Omghub.com muss ein Unternehmen entscheiden, ob es die fähigsten Mitarbeiter in den richtigen Rollen hat. Wenn nicht, kann eine Neuausrichtung oder zusätzliche Einstellung erforderlich sein.
Identifizierung
Führungskräfte und Manager müssen ermitteln, welche Änderungen zur Verbesserung der Verkaufsleistung erforderlich sind. Dies kann dazu führen, dass Incentive- und Bonuspakete überarbeitet oder die Verkaufsquoten geändert werden, um sie realistischer zu gestalten.
Überlegungen
Oft stellt ein Unternehmen fest, dass bestimmte Unterstützungssysteme nicht ausreichen, um Verkaufsziele zu erreichen. Beispielsweise muss das Marketing möglicherweise landesweit dezentralisiert werden, um die Bedürfnisse der Kunden in bestimmten Regionen besser zu verstehen.
Expertenwissen
Dave Kurlan erklärt in seinem Artikel "Denial über eine Verkaufspersonalbewertung" auf Eyesonsales.com, dass es bei Verkaufspersonalbewertungen manchmal zu einer Dynamik kommen kann, die Vertriebsmanager nur schwer akzeptieren können. Zum Beispiel können Top-Verkäufer tatsächlich schwache Verkäufer sein, die sich hervorragend für die Verwaltung von Konten eignen. Unabhängig davon können Neuausrichtungen zum allgemeinen Nutzen des Unternehmens erforderlich sein.
