Vertriebsmitarbeiter wissen, dass der Moment der Wahrheit mit der Verkaufspräsentation einhergeht, nachdem sich die harte Arbeit, den Verkaufstermin zu erhalten, mit einem persönlichen Treffen bezahlt gemacht hat. Ein gutes Gespräch mit potenziellen Käufern hält Brot auf dem Tisch. Die Verwendung mehrerer Strategien während der Präsentation wird die Erfolgsquote erheblich steigern.
Stellen Sie die Notwendigkeit fest
Laut Vertriebsmitarbeitern von Vorsight, Inc. ist es für Vertriebsmitarbeiter wichtig, sich in die Lage des Prospekts zu begeben. So können sie die Bedürfnisse des Kunden besprechen. Beispielsweise kann ein Anbieter, der Hautpflegeprodukte verkauft, einem Interessenten, der als Postkurier arbeitet, die Wichtigkeit der Verwendung von Sonnenschutzmitteln verdeutlichen. Anschließend kann er die Sonnenschutzprodukte seines Unternehmens besprechen. Jeder Interessent hat ein Bedürfnis, daher wird er von einem geschickten Verkäufer identifiziert und zeigt, wie sein Produkt oder seine Dienstleistung diesem Bedürfnis entspricht. Die Umsetzung dieses Prinzips kann die Schlussrate eines Außendienstmitarbeiters erheblich erhöhen.
Fragen stellen
Zu viel reden ist ein klassischer Fehler. Reden Sie sich nicht mit langen, ausgedehnten Reden aus dem Verkauf. Stellen Sie stattdessen Fragen. Dies zieht den Interessenten an und verwandelt ein Monolog in ein Gespräch. Sagen Sie zum Beispiel nicht: „Mein Produkt wird Ihre Kosten senken.“ Fragen Sie stattdessen: „Wäre es hilfreich, wenn mein Produkt Geld sparen würde?“ Formulieren Sie die Frage immer, um eine positive Antwort zu erhalten. Vermeiden Sie Fragen wie „Sie Ich möchte unser Produkt nicht ausprobieren, oder?"
Eine Beziehung aufbauen
Laut HarvestGold.com ist es wichtig, Kunden und Interessenten zu kennen, die Kunden in Vertrieb und Marketing unterstützen. Das Vertrauen eines Interessenten gewinnt den Verkaufsprofi näher an den Verkauf. Zum Beispiel baut es Vertrauen auf, wenn Sie dem Interessenten versichern, dass das Produkt nicht die Erwartungen erfüllen sollte. Alles was Sie tun müssen, ist, Sie anzurufen.
Körpersprache
Wenn Sie sich der Körpersprache bewusst sind, können Verkäufer eine Verbindung mit dem Interessenten herstellen. Sales Coach David Cooper beispielsweise sagt seinen Schülern, dass sie daran denken sollen, zu lächeln und zu nicken. Positivität zu zeigen wird für den Kunden ansteckend und schafft Vertrauen in den Verkäufer.
Wert anzeigen
Für viele Interessenten bestimmen die Kosten ihre Kaufentscheidung. Wenn Sie ihnen den Wert Ihres Produkts und dessen Kostenwirksamkeit zeigen, könnte dies zum Verkauf führen. Je nach Produkt oder Dienstleistung können Kunden anhand von Mustern oder einer risikolosen Testversion den Wert für sich selbst erkennen.
