Um Unternehmen an neue Kunden zu gewöhnen, müssen Sie ein Budget festlegen, einen realistischen Zeitrahmen festlegen und bewerten, warum das Unternehmen bestimmte Dienstleistungen benötigt. Der Wert, der dem Unternehmen geboten wird, muss deutlich hervorstechen. Verstehen Sie, dass die Sicherstellung der Möglichkeit zur Einreichung eines Vorschlags zwei oder drei Besprechungen dauern kann, die zwischen einem Monat und drei Monaten stattfinden. Die Nachverfolgung von Unternehmen ist notwendig, um Durchhaltevermögen zu demonstrieren, um Vertrauen und Glaubwürdigkeit aufzubauen.
Artikel, die Sie benötigen
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Vernetzungsstrategie
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Einführungsbriefe
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Vernetzung
Erstellen Sie eine Datenbank mit Unternehmen, die über eine Abteilung für Lieferantenbeziehungen verfügen, oder eine für die Sicherung von Ausschreibungen zuständige Stelle. Suchen Sie die Abteilung, die die angebotenen Dienstleistungen am wahrscheinlichsten benötigt. Stellen Sie Informationsfragen, um zu bestimmen, wann jährliche Budgets festgelegt werden und wie Fremdfirmen bieten können.
Vernetzen Sie sich durch örtliche Handelskammern und Bekannte, um strategische Kontakte zu knüpfen. Vernetzen Sie sich mit komplementären kleinen Unternehmen, die bereits mit Unternehmen wie kleinen Markenidentitätsfirmen oder unabhängigen Bürobedarfsunternehmen zusammenarbeiten. Recherchieren Sie mithilfe von Social Media, um herauszufinden, wofür Unternehmen "stehen, wer ihre Kunden sind", empfiehlt Markenberater Jez Frampton.
Erstellen Sie einen Verkaufsbrief, um ein Wertversprechen einzuführen, das laut Autorin und Beraterin Jill Konrath lautet: "Eine klare Aussage über die greifbaren Ergebnisse, die ein Kunde durch die Verwendung Ihrer Produkte oder Dienstleistungen erzielt." Bereiten Sie eine Reihe von Briefen und anderen Werbematerialien vor, um die Kontakte innerhalb eines Zeitraums von mindestens 12 Monaten zu erreichen.
Lernen Sie die Unternehmen, die Messen ausrichten, und veranstalten Sie Workshops oder Seminare zur Beschaffung von Unternehmen. Erstellen Sie ein kleines Budget, um die Kosten für die Fahrt zu und die Teilnahme an den Workshops zu decken.
Vorschläge
Planen Sie ein erstes Meeting mit dem Abteilungskontakt eines Unternehmens und stellen Sie eine Reihe von Bewertungsfragen, um das Budget und den Bedarf zu ermitteln und die beteiligten Entscheidungsträger zu lernen. Danken Sie dem Kontakt für das Meeting, bereiten Sie Materialien vor und senden Sie sie nach, um den Kontakt an den betreffenden Wertbeitrag zu erinnern, und fordern Sie ein zweites Meeting an, an dem sich die Entscheidungsträger beteiligen.
Bereiten Sie eine greifbare Demo des Services oder Produkts vor, das dem potenziellen Firmenkunden in der Folgesitzung angeboten wird. Legen Sie Schritt für Schritt fest, wie die Ziele erreicht werden sollen, und listen Sie jedes lieferbare Element auf. Bereitstellung einschlägiger Branchenstudien, um den Kontext für die vorgeschlagene Arbeit festzulegen.
Schreiben Sie ein Angebot, das Hintergrundinformationen, den Projektumfang, lieferbare Elemente, Änderungsverwaltungsklauseln bei Erweiterung des Projektumfangs und Zeugnisse als Nachtrag enthält. Geben Sie eine Preisspanne oder einen tatsächlichen Preis an. Wiederholen Sie im Vorschlag die Vorteile, die der Firmenkunde erhalten wird.
Schreiben Sie ein wertschätzendes Follow-up-Schreiben, und stellen Sie die Bedürfnisse des Firmenkunden, die angebotene Lösung und den darin enthaltenen Wertbeitrag kurz fest. Geben Sie einen Zeitrahmen an, in dem eine Antwort erwartet wird, oder geben Sie höflich an, wenn ein weiterer Anruf an das Unternehmen erfolgt.
Bereiten Sie eine Reihe von Folgeinhalten für E-Mails und normale E-Mails vor, unabhängig davon, ob der Vorschlag angenommen wird oder nicht. Fragen Sie den Kontakt nach Empfehlungen an ähnliche Abteilungen in anderen Unternehmen.
Tipps
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Nehmen Sie Kontakt zu Abteilungsleitern und anderen Entscheidungsträgern auf.
Erstellen Sie sachliche Einblätter, um Glaubwürdigkeit zu erlangen.
Geben Sie ausgewählten Unternehmen "nur Mitgliedern" Zugriff auf die Website-Bereiche, um angepasste Lösungen zu kommunizieren.
Überprüfen Sie den Vorschlag.
Warnung
Bereiten Sie sich für einige Unternehmen 12 bis 18 Monate auf den Markt vor.
Informieren Sie sich über die Kosten für die Suche nach Unternehmenskunden, um Cashflow-Probleme zu vermeiden.
Versuchen Sie nicht, ein Unternehmen zu früh zu "verkaufen".
