Der Vertrieb ist die Facette des Geschäfts, bei der es darum geht, potenzielle Kunden auf dem Markt zu finden, sie über Produkt- und Dienstleistungsangebote zu informieren und Verkaufstransaktionen zu erleichtern. Der Unternehmensverkauf konzentriert sich insbesondere auf Verkäufe mit hohem Volumen oder auf hohe Umsätze mit Geschäftskunden, häufig durch langfristige Vertragsbeziehungen. Wenn Sie den Verkauf von Unternehmen verstehen, kann sich für Ihr Unternehmen eine Welt profitabler Möglichkeiten eröffnen.
Transaktions- vs. Unternehmensverkauf
Um den Verkauf von Unternehmen vollständig zu verstehen, ist es notwendig, sein entgegengesetztes, transaktionales Verkaufen zu verstehen. Beim Transaktionsverkauf geht es um den Verkauf einzelner Produkte und Dienstleistungen oder um kleine Bündel. Transaktionsvertriebsmodelle bedienen eine große Anzahl von Kunden mit relativ kleinen Einzeltransaktionen. Marketing- und Verkaufsförderungsmaßnahmen bestimmen das Umsatzvolumen bei Transaktionsverkaufsmodellen.
Auf der anderen Seite ist der Verkauf von Unternehmen ein sehr kooperativer und personalisierter Ansatz, um Produkte oder Dienstleistungen an Unternehmen zu verkaufen. Der Verkauf von Unternehmen ist auf den persönlichen Verkauf angewiesen, um eine relativ kleine Anzahl von Transaktionen mit hohen Umsätzen zu erzielen.
Die Prospektion ist von größter Bedeutung
Die Prospektion spielt eine große Rolle für den Erfolg von Unternehmensverkäufen. Während Transaktionsverkäufer häufig auf die Endbenutzer ihrer Produkte abzielen, zielen Unternehmensverkäufer auf Einkaufsmanager, Finanzchefs und Geschäftseigentümer ab, die im Allgemeinen sehr beschäftigt sind und nur schwer zu erreichen sind. Verkäufer von Unternehmen lernen, sich durch die Verwaltungsebenen einer Organisation zu arbeiten, um mit einer Person in Kontakt zu treten, die den Wunsch, die Geldmittel und die Befugnis hat, eine Kaufentscheidung für die Organisation zu treffen.
Zusammenarbeiten, um erfolgreich zu sein
Die meisten Unternehmensverkaufstransaktionen beinhalten sehr beratende und kooperative Ansätze. Unternehmensverkäufer lernen ihre Kunden von innen und außen kennen und führen umfangreiche Recherchen durch, oft vor Ort bei ihren Kunden, bevor sie ein Produkt oder eine Dienstleistung für ihren Kunden maßschneidern.
Um den kollaborativen Aspekt des Unternehmensverkaufs hervorzuheben, sollten Sie die Hardware-Branche für Computernetzwerke in Betracht ziehen. Ein Transaktionsverkäufer in dieser Branche kann einzelne Router, Kabel und andere Geräte an einzelne Käufer verkaufen. Ein Unternehmensverkäufer in dieser Branche würde wahrscheinlich Tage vor Ort in neu errichteten Bürogebäuden verbringen, ein kundenspezifisches Design für die Infrastruktur des Gebäudes implementieren und einen Gesamtpreis für den Service berechnen, statt für jedes installierte Bauteil einen Preis in Rechnung zu stellen.
Zeitrahmen
Zeitrahmen für alle Aspekte des Verkaufsprozesses sind im Unternehmensverkauf länger. Der Einkaufs- und Entscheidungsprozess für Einkäufer ist umständlicher, da sich die Einkäufer Zeit lassen und vielfältige Optionen recherchieren, bevor sie große Summen ihres Unternehmens ausgeben. Die Lieferzeiten für Produkte, die auf Unternehmen ausgerichtet sind, können länger sein, da die Produkte möglicherweise von Grund auf gemäß den kundenspezifischen Spezifikationen gebaut werden müssen. Die Beziehung zwischen Käufern und Verkäufern kann auch für Unternehmensverkäufe länger sein, da Verkäufer die Bedürfnisse der Käufer kennenlernen und in der Lage sind, sie künftig effektiver als Mitbewerber zu bedienen.
