Telesales ist eine der effizientesten Möglichkeiten, eine Kundenbasis zu vergrößern und den Umsatz zu steigern. Telesales ist jedoch mehr als nur ausgehende Cold-Calls. Inbound-Verkäufe werden durch Cold-Call-Kampagnen generiert. Telesales ist auch mehr als nur Umsatz: Telesales hilft Unternehmen dabei, Kundeninformationen, Feedback und Wahrnehmungen zu Produkten zu sammeln - ähnlich wie bei der Marktforschung. Telesales-Kampagnen können sich auch mit anderen Verkaufskampagnen überschneiden und Marktsegmenten mit neuen Produkten oder Dienstleistungen einführen. Obwohl jede Kampagne ihre eigenen Ziele verfolgt, vereinheitlichen die grundlegenden Prinzipien alle Telesales. Die folgenden Ziele gelten für Anrufbeauftragte und Unternehmen.
Ziel vor dem Aufruf
Bevor Sie auf die Hupe gehen, ermitteln Sie den Zweck der Telesales-Kampagne. Anrufstrategien und -taktiken hängen vom Markt und vom Listentyp ab. Wenn die Kampagne mit zuvor generierten Hot Leads gefüllt ist, z. B. Weiterleitungen, ist ein weniger aggressiver Ansatz gerechtfertigt. Es kann ein primäres Ziel sein, einen Rapport zu entwickeln und Feedback zu früheren Interaktionen zu erhalten. Verkaufschancen sind ein sekundäres Ziel. Wenn Sie an einem reinen Verkaufsgespräch teilnehmen, nehmen Sie mögliche Einwände vorweg. Schreiben Sie sie auf und generieren Sie überzeugende Widerlegungen.
Screening- und Interest Opener-Ziele
Jeder erfolgreiche Verkaufsaufruf wird in Sekunden generiert. Die Kombination aus einem Auftaktton und einer kurzen Verkaufsnachricht ist entscheidend, um diese Aufmerksamkeit zu erhalten. Die besten Nachrichten sind oft Fragen, ob der Lead einen fantastischen Nutzen braucht.
Wenn Sie sich in einer aggressiven Kampagne mit kalten Leads befinden, ist ein aggressiverer Ansatz erforderlich. Bei einem aggressiven Verkaufsansatz ist es wichtig, den Entscheidungsträger im Haushalt zu identifizieren. Sie könnten die gesamte Familie überreden und schließen, aber wenn Sie nicht mit dem Entscheidungsträger sprechen, ist es Zeitverschwendung. Informieren Sie sich bei der Ermittlung des Entscheidungsträgers über den potenziellen Wunsch oder Bedarf des Produkts. Qualifizieren Sie den Interessenten, um sicherzustellen, dass er über die erforderlichen Mittel verfügt, um Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu erwerben.
Verkaufsprozess
Sobald Sie den Entscheider ans Telefon gebracht haben und sie qualifiziert zu sein scheint, gehen Sie in die Verkaufsphase des Anrufs. Finden Sie die Bedürfnisse des Lead heraus. Stellen Sie offene Fragen zu den Wahrnehmungen der Person in Bezug auf das Produkt oder die Dienstleistung. Vermeiden Sie zu viele Leitfragen: Wenn die Person ein Bedürfnis hat, das zu Ihrem Produkt passt, sagen Sie ihnen, wie. Wenn es ein solides Verkaufsspiel gibt, gehen Sie in direktere Befragungslinien. Gute Fragen sind: "Haben Sie das Gefühl, dass das für Sie funktionieren würde?" und "Wie glauben Sie, dass das Ihr Problem lösen würde?" Dies gibt dem Lead die Möglichkeit, Nein zu sagen und den Anruf zu beenden. Wenn der Lead Ja-Antworten hat, gehen Sie in die Schlussphase.
Schließen
Das Schließen sollte ein stressfreies und natürliches Ereignis sein. Verkäufe gehen meistens beim Schließen verloren, wenn der Vertriebsmitarbeiter Angst hat. In Anbetracht der Arbeit, die in Interesse geweckt und Bedürfnis geweckt wird, sollte das Schließen schnell und logisch sein. Fange immer groß an und bewege dich nach unten. Käufer werden nicht von den kostengünstigeren Produkten oder Dienstleistungen profitieren. Seien Sie offen, wenn Sie nach einer Entscheidung fragen. Ändern Sie nicht Ihren Tonfall und betonen Sie nicht die Schlussfrage. Wenn das Schließen auf einer kleinen Ebene erfolgreich ist, versuchen Sie einen Up-Selling, indem Sie fragen, ob ein zusätzlicher bestimmter Dienst oder ein zusätzliches Produkt benötigt wird - ein Dienst oder ein Produkt, das den ursprünglichen Kauf idealerweise verbessern würde.
