Unternehmen haben einen langen Weg zurückgelegt, seitdem ein Verkäufer mit einem Lächeln und Schuhputzer ausgesandt wurde und davon ausgegangen wurde, dass er erfolgreich sein wird. Viele Anbieter bieten Unternehmen inzwischen eine Vielzahl kommerzieller Software an, um die Verkaufsleistung des einzelnen Vertriebsmitarbeiters und des Teams zu verfolgen.
Einige sind im Dashboard-Stil, während andere an die Customer Relationship Management-Software gebunden sind. Jeder von ihnen hat einen anderen Stil, aber alle betonen den gleichen Punkt: Ohne die Fähigkeit, gute Daten zu analysieren, sind Managemententscheidungen immer schwieriger zu treffen. Die Software zu beziehen ist jedoch nur der Anfang. Es muss ein Plan erstellt werden, wie er am besten genutzt werden kann.
Legen Sie die wichtigsten zu messenden Leistungsziele fest.
Die Finanznachverfolgung ist der einzige tatsächliche Maßstab für die Leistung eines Verkäufers. Zu diesen Kennzahlen gehören der Gesamtwert eines Kundenvertrags und der sogenannte Lifetime Value eines Kunden. Dies ist der Gesamtbetrag, den der Kunde dem Unternehmen in US-Dollar einbringt. Vergleicht man dies mit den Kosten für diesen Verkäufer, kann das Unternehmen jedem einzelnen Verkäufer einen Wert zuweisen.
Zum Beispiel: Ein Verkäufer, der dem Unternehmen 100.000 US-Dollar pro Jahr durch Gehalt, Steuern, Kosten und sonstige Kosten kostet, und dessen Kundenliste im Durchschnitt einen Lebenszyklus von 500.000 US-Dollar aufweist, hätte ein Verhältnis von 5. Ein anderer Verkäufer könnte das Unternehmen 40.000 US-Dollar pro Jahr kosten Der Lebensdauerwert der Kunden kann nur 80.000 USD betragen. Ihr Verhältnis von 2 zeigt, dass ihr Wert für das Unternehmen viel geringer ist.
Geben Sie dem Verkaufspersonal und dem Supportteam detaillierte Anweisungen, was verfolgt wird und warum. Stellen Sie sicher, dass alle an der Verfolgung und Messung der Zahlen beteiligt sind und wissen, wie wichtig gute Daten sind. Legen Sie sowohl Gruppen- als auch individuelle Ziele für das Verkaufspersonal fest, die sowohl angemessen als auch erreichbar sind und eine Belohnung für das Erreichen dieser Ziele haben.
Geben Sie bei Bedarf Feedback zu Metriken und Unterstützung. Wenn ein Verkäufer die gesetzten Ziele nicht erreicht, jedoch als zusätzlicher Verwaltungsaufwand angesehen wird, wird dies auch in der Vertriebsleistungsverfolgung berücksichtigt. Im Laufe der Zeit sollte sich ein Muster durch Datenanalyse entwickeln, um zu bestimmen, ob das zusätzliche Training einen positiven Faktor für die Umsatzverbesserung hat. Dadurch kann das Unternehmen bei Bedarf Änderungen vornehmen.
Erweitern Sie die Nachverfolgung um Variablen wie geografische Gebiete, Kategorien von Unternehmen und Erwerbsmethoden. Ein Unternehmen kann diese verwenden, um verschiedene Kennzahlen zuzuweisen, um die besten Territorien, Arten von Unternehmen zu ermitteln, die angerufen werden sollen und wie sie am besten vermarktet werden können.
Verfolgen Sie mit einer konsistenten Messung über Jahre hinweg. Diese Datenbank wird dann zu einem Instrument, mit dem der Wert und die Leistung von Einzelpersonen und der Gruppe, die Fähigkeit des Managementteams und das Einkommen des Unternehmens ermittelt werden.
Tipps
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Einige Unternehmen machen den Fehler, Aktivität mit Leistung zu verwechseln und die falschen Kriterien zu messen. Ein vielbeschäftigter Verkäufer ist nicht immer ein produktiver Verkäufer.
Warnung
Jedes Analysetool ist nur so gut wie die Qualität der Daten und die Erfahrung der Menschen, die es verwenden
Analytics ist ein Leitfaden und sollte nicht der Entscheidungsträger sein. Wenn beispielsweise ein Gebiet stark unterdurchschnittlich ist, kann dies bedeuten, dass das Unternehmen es verlassen und seine Verluste reduzieren muss oder dass ein ungenutzter Markt entsteht, wenn das Unternehmen herausfinden kann, wie es am besten genutzt werden kann.
