Die sieben Elemente der prinzipiellen Verhandlungen stammen aus dem Buch "Getting to Yes" von Roger Fisher und William Ury. Das Buch hebt die Vorteile einer prinzipiellen Verhandlung hervor, die sich von der positionellen Verhandlung unterscheidet. Während Positionsverhandlungen auf der Grundlage des Versuchs arbeiten, die andere Seite dazu zu bringen, Ihren Standpunkt zu akzeptieren, gehen prinzipielle Verhandlungen davon aus, dass beide Seiten Dinge haben, die sie erreichen möchten, und dass eine Lösung gefunden werden kann, die beide Seiten unterstützt Ihre Ziele.
Interessen
Der erste Schritt einer prinzipiellen Verhandlung ist das Verstehen, dass sowohl Sie als auch die andere Seite bestimmte Interessen haben, weshalb Sie beide am Verhandlungstisch sind. Obwohl Sie Ihre eigenen Interessen kennen sollten, können Sie wissen, was die andere Seite will oder braucht, um dieses Wissen zu nutzen, um Ihr gewünschtes Ergebnis zu erreichen.
Optionen
Obwohl Sie möglicherweise eine bevorzugte Lösung haben, gibt es wahrscheinlich eine Reihe verschiedener Ergebnisse, die für Sie und für die andere Seite von Nutzen sind. Finden Sie so viele wie möglich und finden Sie heraus, welches Ergebnis am besten ist. Denken Sie daran, sie aus der Perspektive der anderen Seite zu betrachten, um sicherzustellen, dass sie geeignet sind. Kreativität ist eine nützliche Fähigkeit, um zusätzliche Optionen in einer Verhandlung zu finden.
Alternativen
Fisher und Ury sprechen von einer "BATNA", einer "besten Alternative zu einem ausgehandelten Abkommen". Gehen Sie nicht ohne einen "Plan B" in eine Verhandlung - ein Weg, um einen Eindruck von dem zu bekommen, was Sie brauchen, ohne eine Verhandlung zu durchlaufen. Sobald Sie einen Plan B oder eine BATNA haben, können Sie von einer größeren Position der Stärke aus verhandeln, weil Sie in der Lage sind, jede Verhandlungslösung mit ihr zu vergleichen und die Verhandlung zu verlassen, wenn sie nicht besser als Ihre Alternative ist.
Legitimität
Der Verhandlungserfolg hängt in hohem Maße von Ihrer Fähigkeit ab, die andere Seite zu überzeugen, die Angelegenheit zumindest teilweise zu sehen. Eine Möglichkeit, dies zu tun, besteht darin, legitime Standards zu haben, die Sie verwenden können, um der anderen Partei zu zeigen, dass Sie angemessen sind. Wenn Sie diese Standards vorbereiten, bevor Sie sich an den Verhandlungstisch setzen, erhalten Sie die überzeugende Munition, die Sie benötigen.
Kommunikation
Wissen Sie, was Sie der anderen Seite mitteilen müssen, und ebenso wichtig, wie Sie es ihnen mitteilen müssen. Dies kann alles von der Gesprächsart bis zur Verwendung von Notizen oder Folien umfassen. Obwohl Ihr Kommunikationsstil je nach Stil der anderen Seite variieren kann, gibt es eine grundlegende Grundfertigkeit, die Ihnen helfen kann, effektiv zu kommunizieren. Sie sollten aktiv zuhören und Ihr Zuhören demonstrieren, indem Sie durch Klärung von Fragen regelmäßig wiederholen, was die andere Seite sagt. Ein Beispiel dafür wäre, wenn Sie sagen würden: "Wenn ich Sie richtig gehört habe, müssen Sie diese Transaktion bis zum Jahresende abschließen, egal was passiert. Ist das richtig?"
Beziehung
Das Sprichwort, dass Menschen mit Menschen, die sie mögen, Geschäfte machen, gilt auch in Verhandlungen. Die Teilnahme an vernünftigen und prinzipiellen Verhandlungen wird dazu beitragen, eine gute Beziehung zum Verhandlungspartner der anderen Seite aufrechtzuerhalten. Wenn diese Beziehung stärker wird, können Sie mit dieser Person besser verhandeln, basierend auf dem errichteten Goodwill-Geschäft.
Engagement
Es ist offensichtlich, dass eine erfolgreiche Verhandlung mit beiden Seiten abgeschlossen wird, die sich dazu verpflichten, die Verhandlungslösung zu regeln. Verpflichtungen sind jedoch während einer Verhandlung wichtig und beginnen mit der einfachen Verpflichtung zu verhandeln. Wenn die Seiten zusammenarbeiten, um Zeit und Ort der Verhandlungen, die Art und Weise der Verhandlungen und die Frage, wer was in den Verhandlungen tun kann, festzulegen, legen sie positive Impulse für eine endgültige Einigung.
