Ein starkes Verkaufsteam ist für den Erfolg eines Unternehmens von entscheidender Bedeutung, da der Vertrieb für den Vertrieb, das Wachstum Ihres Unternehmens und die Bindung bestehender Kunden verantwortlich ist.Letztendlich ist die wichtigste Funktion Ihres Vertriebs die Pflege der Beziehungen zu Ihren Kunden. Diese persönliche Berührung ist der Schlüssel zu einer glücklichen, langfristigen Kundenbeziehung, ganz zu schweigen von einer höheren Profitabilität.
Welche Bedeutung hat eine Verkaufsabteilung?
Eine Verkaufsabteilung ist die direkte Verbindung zwischen dem Produkt oder der Dienstleistung eines Unternehmens und seinen Kunden. Eine gut ausgebildete Verkaufsabteilung ist jedoch mehr als nur ein Verkauf. Ihre Vertriebsmitarbeiter bauen Beziehungen zu Ihren Kunden auf. Darüber hinaus hilft ein Qualitätsverkäufer, die individuellen Bedürfnisse eines Kunden zu erkennen und sicherzustellen, dass diese Bedürfnisse erfüllt werden. Da Vertriebsmitarbeiter ständig direkten Kontakt mit Ihren Kunden haben, werden sie in persönliche Informationen eingeweiht, die dazu beitragen, dass Verkaufsaktionen reibungsloser und freundlicher gestaltet werden. Ein gut ausgebildeter Verkaufsprofi passt die Verkaufsgespräche an den einzelnen Kunden an und lernt die Besonderheiten seiner Bedürfnisse.
Angenommen, Sie besitzen ein Bürozubehörgeschäft. Ein Kunde ruft Ihr Verkaufsteam an und sagt, er brauche Druckerpapier. Der Verkäufer fragt, welche Art von Drucker das Unternehmen verwendet, wie lange es dauert, bis das Büro einen Stapel Papier durchläuft, und ob aus irgendeinem Grund Papier mit höherer Qualität benötigt wird. Für Druckmuster eines Designunternehmens ist möglicherweise ein Papier mit höherer Qualität erforderlich als für eine Non-Profit-Organisation, die nur Handouts für Besprechungen drucken möchte. Ihr Verkäufer stellt sicher, dass der Kunde das bekommt, was er braucht, in der richtigen Menge und zum richtigen Preis.
Darüber hinaus fördert eine Verkaufsabteilung das Wachstum Ihres Unternehmens sowie die Kundenbindung. Ein qualifizierter Verkäufer baut eine dauerhafte und langfristige Beziehung zu Ihren Kunden auf. Die Bedeutung persönlicher Beziehungen in der Wirtschaft kann nicht unterschätzt werden. Durch eine persönliche Verbindung fühlen sich Kunden wertgeschätzt und ermutigen sie, Ihrem Unternehmen die Treue zu halten. Außerdem wird ein zufriedener Kunde Ihre Marke weiterempfehlen.
Was sind die Ziele einer Verkaufsabteilung?
Eine Verkaufsabteilung hat neben dem Verkauf nur verschiedene Ziele. Da Ihre Verkaufsabteilung häufig das Bindeglied zwischen Ihren Kunden und dem Produkt oder der Dienstleistung ist, die Ihr Unternehmen anbietet, gibt es andere notwendige Funktionen, die eine Verkaufsabteilung erfüllen muss:
- Umsatz umrechnen: Das Hauptziel einer Vertriebsabteilung ist natürlich der Verkauf. Sie müssen dies jedoch auch effizient und so kostengünstig wie möglich tun. Es reicht nicht aus, Kreditkartendaten zu sammeln und eine Bestellung abzuwickeln. Eine Verkaufsabteilung ist immer bemüht, ihre Conversion-Rate zu verbessern. Eine Conversion-Rate ist der Prozentsatz der Kunden, die einen Verkauf abschließen. Wenn Ihr Verkaufsteam täglich mit 100 potenziellen Kunden spricht und 20 dieser Konversationen zu einem Verkauf führen, hat Ihr Team eine Conversion-Rate von 20 Prozent. Eine gut geölte Verkaufsabteilung sucht immer nach Möglichkeiten, die Konversionsrate zu verbessern. Eine bessere Konvertierung bedeutet, dass das Unternehmen weniger Geld für die Konvertierung jedes Kunden ausgibt, was zu höheren Gewinnen führt.
- Kundenbindung: Ihr Verkaufsteam ist für die Kundenbindung verantwortlich, eine enorm wichtige Aufgabe. Es kostet ein Unternehmen fünf- bis 25-mal mehr Geld, um neue Kunden zu gewinnen, als um bestehende Kunden zu halten. Studien zeigen weiter, dass eine Erhöhung der Kundenbindungsrate um nur 5 Prozent zu einem Gewinnwachstum von 25 bis 95 Prozent für Ihr Unternehmen führen kann. Es ist immer sinnvoll, Ihre Kunden zufrieden zu stellen. Hier setzt Ihr Vertriebsteam an. Als direkter Kontaktpunkt für Ihr Unternehmen baut Ihr Vertrieb wertvolle Kundenbeziehungen auf. Ein Verkaufsteam, das Kunden kontaktiert und sicherstellt, dass sie mit dem von Ihnen angebotenen Produkt oder der gewünschten Dienstleistung zufrieden sind, ist entscheidend. Die meisten Kunden, die ihr Geschäft woanders hinbringen, tun dies ruhig, ohne jemanden darüber zu informieren. Ein Ziel eines Vertriebsmitarbeiters ist es daher sicherzustellen, dass die Kunden zufrieden bleiben und weiterhin mit Ihrem Unternehmen Geschäfte machen.
- Geschäftswachstum: Der Vertrieb ist einer der wichtigsten Wachstumsbereiche. Durch den Aufbau von Beziehungen und die Zufriedenheit der Kunden steigen die Empfehlungen von Mund zu Mund. Außerdem sind zufriedene Kunden in der Regel bereit, positive Bewertungen für Ihr Unternehmen online abzugeben. Bewertungen sind heutzutage von entscheidender Bedeutung für das Geschäft. Potenzielle Kunden möchten, dass Sie andere Kunden glücklich gemacht haben, und sind bereit, zu Ihren Konkurrenten zu gehen, wenn es keine Beweise dafür gibt. Deshalb kann Ihr Verkaufsteam Sie dabei unterstützen, Ihr Geschäft auszubauen. Durch hervorragenden Kundenservice werden Ihre Kunden loyal und singen Ihr Lob für andere und bringen neue Geschäfte mit sich. Darüber hinaus wird ein qualifiziertes Verkaufspersonal immer nach neuen Kundenkontakten suchen, um Ihr Geschäft weiter auszubauen.
Verantwortlichkeiten der Vertriebsabteilung
Die Verantwortlichkeiten einer Vertriebsabteilung variieren je nach Geschäft und Größe des Teams. Die Hauptverantwortung einer Vertriebsabteilung ist jedoch in der Regel, nach potenziellen Kunden zu suchen und diese zu identifizieren. Die nächste Aufgabe des Vertriebs ist es, diese potenziellen Kunden anzusprechen und Kontakt aufzunehmen. Dann beginnt der Beziehungsaufbau ernsthaft. Ein Vertriebsmitarbeiter ermittelt die Bedürfnisse des Kunden und ermittelt relevante Informationen für den Verkauf.
Als Nächstes ist der Vertrieb für die Bereitstellung von Präsentationen und Vorschlägen verantwortlich, die den Kunden überzeugen. Angenommen, ein potenzieller Kunde teilt Ihrem Vertriebsmitarbeiter mit, dass er nach einem neuen Bürolieferanten sucht. Was andere Kunden jedoch nicht brauchen, ist eine Auswahl an Spezialtinten. Ihr Vertrieb erstellt jetzt eine Präsentation für den Kunden, die Ihre breite Tintenauswahl veranschaulicht. Normalerweise erstellt ein Teammitglied auch einen Vorschlag für das Unternehmen. Diese individualisierte Kundenwerbung kann dazu beitragen, Leads in langfristige Kunden zu verwandeln. Daher ist es wichtig, diesen Teil richtig zu machen.
Wenn der potenzielle Kunde mit dem Kundenservice des Verkaufspersonals und dem Endergebnis des Angebots zufrieden ist, ist es an der Zeit, den Deal abzuschließen. Ein erfolgreicher Verkaufsabschluss ist eine weitere Aufgabe der Vertriebsmitarbeiter: Die Abwicklung der Transaktionen und die Gewährleistung des reibungslosen Zahlungsverkehrs. Schließlich ist der Vertrieb für die Verwaltung der Kundenbeziehungen und die langfristige Zufriedenheit der Kunden verantwortlich. Wie bereits erwähnt, ist die Kundenbindung von entscheidender Bedeutung für die Profitabilität des Unternehmens, die oftmals vom Vertriebsteam abhängig ist, wenn sie die Bedürfnisse der Kunden weiter verfolgen und erfüllen. Die Vertriebsabteilung muss die Kundenbeziehungen pflegen und die Zufriedenheit aller Kunden verwalten.
Die verschiedenen Rollen einer Vertriebsabteilung
Die Verantwortlichkeiten einer Vertriebsabteilung sind vielfältig. Daher wird eine Vertriebsabteilung häufig in mehrere Rollen mit jeweils unterschiedlichen Funktionen aufgeteilt:
- Vertriebsentwickler: Auch als Vertreter für die Geschäftsentwicklung bezeichnet, ist ein Vertriebsentwicklungsbeauftragter für den ersten Schritt des Verkaufsprozesses verantwortlich: Ermitteln, Erkennen und Kontaktieren von Leads. Diese Person ist häufig ein kalter Anrufer oder das Teammitglied, das den ersten Kontakt mit einem potenziellen Kunden herstellt. Wenn der Kundenvorsprung als „qualifizierender Vorsprung“ identifiziert wurde (der wahrscheinlich zu einem Verkauf führt), leitet ein Vertriebsentwicklungsbeauftragter diesen Leiter an einen übergeordneten Vertriebsrepräsentanten weiter.
- Account Executive: Der Account Executive ist dafür verantwortlich, neues Geschäft einzubringen, Verkäufe zu tätigen und die traditionelle Vertriebsrolle zu übernehmen. Diese Person muss näher sein, da der Erfolg des Deals letztendlich auf ihre Schultern fällt. Account-Verantwortliche erstellen Präsentationen, führen Demonstrationen durch, schreiben Vorschläge, identifizieren Hindernisse für den Kaufprozess, verhandeln mit Kunden und schließen schließlich den Verkauf ab.
- Verkaufsspezialist: Ein Vertriebsspezialist verfügt über fundierte Kenntnisse des Produkts und der Branche. Diese Person möchten Sie mit komplizierten Problemen oder schwierigen Kundenfragen umgehen. Ein Vertriebsspezialist ist auch in der Lage, Produktvorführungen und Kundenvorschläge durchzuführen. In einer Vertriebsabteilung stellt sich dieser Spezialist allen komplexen Verkäufen oder fortgeschrittenen Herausforderungen, die sich für den Rest des Teams stellen.
- Vertreter für Kundenerfolg: Ein Kundenberater ist dafür verantwortlich, den Verkauf mit Kunden, die bereits Einkäufe getätigt haben, zu verfolgen und zu erneuern. Diese Rolle ist entscheidend für die Kundenbindung und um sicherzustellen, dass Ihr Unternehmen kein Geld auf den Tisch legt. Ein Kundenerfolgsbeauftragter hält Ihre besten Kunden zufrieden und findet neue Wege, um die Beziehung zu fördern, und steigert so Ihren Gewinn.
- Verkaufsleiter: Der Verkaufsleiter ist der Leiter des Teams und dafür verantwortlich, dass das Team seinen Verantwortlichkeiten nachkommt und seine Ziele erreicht. Diese Person ist mit der Steuerung des Schiffes sowie der Messung und Verbesserung der Ergebnisse beauftragt.
So verbessern Sie die Verkaufsabteilung eines Unternehmens
Es gibt viele Möglichkeiten, eine Verkaufsabteilung zu verbessern. Abhängig von Ihrem Unternehmen und Ihrer Branche kann das, was für Sie funktioniert, möglicherweise nicht für ein anderes Unternehmen verwendet werden. Es gibt jedoch ein paar einfache Regeln, die Sie einhalten können, um sicherzustellen, dass Sie Ihre Vertriebsabteilung optimal nutzen.
Beurteilen Sie zunächst die Fähigkeiten aller und stellen Sie sicher, dass die Teammitglieder am richtigen Ort sind, um erfolgreich zu sein. Nicht jeder Persönlichkeitstyp ist für den Verkauf bestimmt. Wenn Sie ein oder zwei Teammitglieder haben, die ständig unterdurchschnittliche Leistungen erbringen, finden Sie heraus, warum dies so ist. Haben sie keine Lust mit Kunden zu arbeiten? Oder sind sie vielleicht nicht ausreichend hoch ausgebildet? Identifizieren Sie eventuelle Schwachstellen und stellen Sie sicher, dass jedes Teammitglied die Unterstützung hat, die Sie zur Erfüllung seiner Rolle benötigen. Ob durch ein Schulungsprogramm oder durch ein Coaching eines hochrangigen Teammitglieds, es ist von entscheidender Bedeutung, dass jedes Mitglied der Vertriebsabteilung seine Verantwortlichkeiten auf den neuesten Stand bringt. Stellen Sie sicher, dass niemand in Ihrem Team durch die Risse fällt.
Außerdem ist es eine gute Idee, zu prüfen, welche Schulungen Sie für Ihr Verkaufsteam anbieten. Stellen Sie sicher, dass sich alle auf derselben Seite befinden und eine ähnliche Schulung zu den Systemen Ihrer Vertriebsabteilung erhalten. Sowohl online als auch persönlich stehen verschiedene Trainingsprogramme zur Verfügung. Finden Sie ein Programm, das die Ziele Ihres Unternehmens ergänzt, und stellen Sie sicher, dass alle Mitarbeiter in diesem Programm geschult sind. Konsequentes, ordentliches Training hält alle auf der gleichen Seite und ermöglicht es den Teammitgliedern, bei Bedarf einzusteigen und sich gegenseitig zu helfen.
Sehen Sie sich als Nächstes an, was Ihr Team motiviert. Wenn Ihre Verkaufsabteilung keine Motivation hat, sollten Sie die Anreize verbessern, die Sie anbieten. Stellen Sie sicher, dass Ihre Incentive-Programme Ihre gesamten Vertriebsmitarbeiter ansprechen, und nicht nur die oberen 20 Prozent. Incentive-Programme sind oft unnötig komplex. Finden Sie heraus, ob es eine Möglichkeit gibt, Ihr Incentive-Programm zu vereinfachen und zu verbessern, um mehr Vertriebsmitarbeiter in die Gruppe zu bringen. Erfahren Sie, was Ihre Mitarbeiter motiviert und fragen Sie, welche Anreize sie gerne sehen würden. Nicht jeder Mitarbeiter ist auf dieselbe Weise motiviert. Daher ist es wichtig, herauszufinden, wie Sie aus jeder Vertriebsmitarbeiterin das Beste herausholen können.
Schließlich ist es wichtig, Erfolg zu belohnen und anzuerkennen. Die Menschen werden gerne für ihre Bemühungen anerkannt und gegebenenfalls belohnt. Dies erhöht die Motivation und sorgt für eine hohe Moral in der gesamten Abteilung. Ein paar Worte der Anerkennung können einen langen Weg gehen, auch wenn ein Teammitglied nicht genug getan hat, um seine Ziele zu erreichen. Angenommen, Sie haben ein Teammitglied, das Schwierigkeiten hat, Geschäfte abzuschließen. Sie trainieren ihn weiter und er verbessert seine Zahlen, verkauft aber nicht genug, um sein Monatsziel zu erreichen. Dies ist ein guter Zeitpunkt für die Anerkennung. Erkennen Sie seine harte Arbeit und Verbesserung und ermutigen Sie ihn, beim nächsten Mal das Ziel zu erreichen. Wenn sich die Mitarbeiter anerkannt und geschätzt fühlen, sind sie bereit, härter zu arbeiten und mehr für ein Unternehmen zu tun. Unterschätze nicht die Macht der Belohnung und Anerkennung.
