Der wachsende Marktanteil ist ein grundlegendes Ziel der meisten Unternehmen. Es gibt mehrere Möglichkeiten, Marktanteile zu gewinnen: Sie können es von einem Mitbewerber stehlen oder Ihr Geschäft schneller als der Gesamtmarkt steigern. Der wachsende Marktanteil erfordert eine rigorose Analyse der Märkte, in denen Ihr Unternehmen im Wettbewerb steht. Außerdem werden die Präferenzen der Verbraucher analysiert und ein Marketingplan erstellt. Es gibt viele Möglichkeiten, den Marktanteil zu steigern. Sie sollten jedoch zunächst Ihre bestehende Kundenbasis analysieren, um zu sehen, ob es Möglichkeiten gibt, den Umsatz mit Ihren besten Kunden zu steigern.
Segmentieren Sie Ihre bestehenden Konten nach Produkteinkäufen in verschiedene Gruppen. Bitten Sie die Vertriebsmitarbeiter, detaillierte Umfragen mit diesen Kunden durchzuführen, um zu ermitteln, welche Anforderungen ggf. von Ihrem Unternehmen nicht erfüllt werden, und entwickeln Sie neue Produkte, die diese Anforderungen erfüllen.
Beauftragen Sie ein Marktforschungsunternehmen wie Nielsen, um die Größe des Marktes zu bestimmen, der derzeit keine Produkte von Ihrem Unternehmen kauft. Ein gutes Marktforschungsunternehmen kann Ihnen sagen, wie Verbraucher in einem bestimmten Alter, Einkommen oder in geografischen Klammern die Produkttypen Ihres Unternehmens sehen und wie viel sie jedes Jahr für diese Produkte ausgeben.
Veranlassen Sie Ihr Marktforschungsunternehmen, eine Umfrage zu Verbraucherpräferenzen durchzuführen. Die Umfrage konzentriert sich auf Ihre Produkte und sollte die Verbraucher fragen, wer sie kaufen und warum. oder wenn sie überhaupt nicht kaufen, warum nicht. Es sollte auch nach den Faktoren gefragt werden, die zur Kaufentscheidung beitragen, einschließlich derjenigen, die das Produkt nicht kaufen, welche Faktoren sie dazu bringen könnten, in den Markt einzutreten oder wieder in den Markt einzutreten. Bestehende Kunden sollten auch gefragt werden, welche Faktoren sie dazu zwingen würden, ihre Einkäufe zu erhöhen..
Entwerfen Sie eine Marketingkampagne, um potenzielle neue Kunden anzusprechen. Nutzen Sie die Informationen, die Sie aus Ihrer Marktforschung gewonnen haben, um Ihre Kampagne zu entwickeln. Wenn potenzielle Kunden Ihr Produkt beispielsweise als von geringer Qualität wahrnehmen, sollten Sie diese Verbraucher mit einer Kampagne ansprechen, die die Produktqualität betont.
Entwickeln Sie ein Incentive-Programm, das Ihre Vertriebsmannschaft für das Einbringen neuer Konten belohnt. Erhöhte Belohnungen könnten Verkäufern gewährt werden, die an Kunden von Wettbewerbern verkaufen.
Tipps
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Das Incentive-Programm für Ihre Vertriebsmitarbeiter sollte sie basierend auf der Rentabilität ihrer Verkäufe und der Fähigkeit des Unternehmens, diese Verkäufe einzuholen, belohnen. Viele Unternehmen belohnen Vertriebsmitarbeiter ausschließlich aufgrund von Kaufzusagen von neuen Kunden. Das Ergebnis ist oft ein Umsatz mit geringer Qualität, der keinen Gewinn erzielt und in manchen Fällen niemals von den Kunden abgeholt wird.
Warnung
Vergewissern Sie sich, dass Ihre Umfrage zu Verbrauchereinstellungen anonym ist, damit die Verbraucher nicht wissen, dass sie für Ihr Unternehmen durchgeführt wird. Die Verbraucher sind weniger ehrlich, wenn sie wissen, dass die Umfrage von einem Mitbewerber eines Lieferanten durchgeführt wird.
