Im Vertrieb versuchen Fachleute, den Verkaufsprozess und die Kunden zu steuern, während sie dem Kunden dennoch verschiedene Wahlmöglichkeiten bieten. Letztendlich können Vertriebsmitarbeiter die Kunden nicht zwingen, etwas zu tun, aber sie können die Kunden dazu verleiten, bestimmte Maßnahmen zu ergreifen, indem sie entweder ein Angebot unterbreiten, das sie nicht ablehnen können, oder ihre Emotionen ausspielen.
Verkaufstrichter
Verkaufstrichter geben dem Vertriebsmanagement und den Vertriebsmitarbeitern die Möglichkeit, die Art und Weise zu steuern, wie Kunden von anfänglichen Leads zu Kunden werden, die das Produkt oder die Dienstleistung tatsächlich kaufen. Verkaufstrichter werden als solche bezeichnet, weil Vertreter zu Beginn mit vielen Kunden beginnen, aber die Kunden fallen regelmäßig ab, bis nur noch wenige übrig sind, ähnlich wie ein Trichter oben breiter und unten schmaler ist. Anhand der Anzahl der Kunden, die in jeder Phase des Verkaufstrichters ausscheiden, können Sie bestimmen, welche Aspekte des Verkaufsprozesses die meiste Arbeit erfordern.
Verkaufsvorhersage
Es gibt Aspekte des Verkaufs, die Sie nicht kontrollieren können, z. B. bestimmte Produkte, die nicht mehr stilgerecht sind. Wenn Sie jedoch Verkaufsprognosen durchführen, die Vorhersagen darüber sind, wie viel Sie in einem bestimmten Zeitraum verkaufen werden, können Sie Anpassungen an den Dingen vornehmen, die Sie steuern können. Wenn Sie zum Beispiel prognostizieren, dass der Umsatz aufgrund einer erhöhten Nachfrage nach einem Produkt steigen wird, können Sie mehr Vertreter, Hersteller und andere Mitarbeiter einstellen, um die erhöhte Nachfrage zu befriedigen. Wenn ein Umsatzrückgang erwartet wird, können Sie Anlagen schließen, um Kosten zu senken.
Preisgestaltung
Mit der Preisgestaltung können Sie die Ausgabegewohnheiten Ihrer Kunden steuern. Durch Preissenkungen können Sie Kunden dazu ermutigen, Ihre Produkte zu kaufen, wann Sie möchten, z. B. wenn Sie überfüllt sind oder versuchen, Kunden daran zu gewöhnen, ein bestimmtes Produkt auszuprobieren. Unternehmen können auch Werbeaktionen verwenden, z. B. das Anbieten von Werbegeschenken. Zum Beispiel kann ein Autohaus seinen Kunden, die ein bestimmtes Auto kaufen, ein Jahr lang kostenlose Ölwechsel anbieten.
Geplante Obselenz
Unternehmen können ihre Kunden dazu veranlassen, mehr als einmal Produkte durch geplante Obsoleszenz zu kaufen. Mit dieser Technik stellen Hersteller Produkte so her, dass sie nach einer bestimmten Zeit ausfallen. Dann müssen Kunden ständig Produkte kaufen, um die defekten zu ersetzen.
Knappheit
Künstliche Knappheit ermutigt Kunden dazu, ein Produkt schnell zu kaufen, wodurch die Wahrscheinlichkeit verringert wird, dass Kunden Produkte anderswo kaufen. Zum Beispiel kann ein Kaffeehaus nur für einen begrenzten Zeitraum eine Geschmacksrichtung anbieten, wodurch die Kunden ermutigt werden, in großen Mengen zu kaufen und den Kaffeearoma zu horten. Knappheit funktioniert nur mit kurzfristigen Verkäufen und hilft Unternehmen nicht beim Aufbau von Kundenbeziehungen (Referenz 5).
