Um die Vertriebsmitarbeiter motiviert zu halten und das Beste aus Ihrem Außendienst zu behalten, müssen Sie ein Vergütungspaket erstellen, das zu Ihrem Geschäftsmodell und den Rollen der Vertriebsmitarbeiter passt. Laut "Inc." ist das gebräuchlichste Paket eine Kombination aus Gehalt und Provision, es ist jedoch nicht das einzige verfügbare Paket, insbesondere in der Werbewelt.
Gehalt
In der volatilen Welt der Print-, elektronischen und Massenmedienwerbung sind angestellte Verkäufer nicht die Norm, sondern eher die Ausnahme. Mit einem vollen Gehalt können sich Ihre Vertriebsmitarbeiter sicher fühlen, einen konsistenten Gehaltsscheck zu erhalten, der während der Abschwächung eines Marktes groß ist, die Entschädigung jedoch einschränken und aus Sicht des Managements die Motivation eines Mitarbeiters verringern kann. Laut "Inc." sollten Sie bei der Einrichtung eines angestellten Verkaufspersonals deren Aufgaben und Rollen berücksichtigen. Jobs, die Aufgaben wie das Kontenmanagement oder den Verkauf im Innern betreffen, bieten sich mehr für bezahlte Positionen an als für diejenigen, die von Ihren Mitarbeitern verlangt werden, das Pflaster zu schlagen.
Gerade Kommission
Ein reines Provisionsverkaufsmodell ist das Gegenteil einer angestellten Arbeit. Laut der American Marketing Association kann es gerade bei Provisionsverkäufen, bei denen ein Mitarbeiter einen bestimmten Umsatzanteil erzielt, riskant sein, insbesondere wenn der Verkaufspersonal ein unbewiesenes Produkt verkauft oder erst im Verkauf ist. Wenn Sie die Einführung eines direkten Provisionsmodells in Betracht ziehen, sollten Sie sich überlegen, wen Sie einstellen. Suchen Sie nach etablierten Vertriebsmitarbeitern, die sich ohne Basis und ohne Decke wohl fühlen. Stellen Sie fest, dass mit dem Typ des Modells wahrscheinlich ein hoher Umsatz einhergeht, insbesondere wenn Sie ein zyklisches Anzeigenverkaufsprogramm wie die jährliche Veröffentlichung durchführen, und die Kosten für die regelmäßige Schulung neuer Gruppen gegenüber dem Bezahlen einer Basis gegen eine Provision abwägen.
Basis und Kommission
Laut "Inc." ist die allgemein üblichste Vertriebsentschädigungsstruktur ein Modell, das sowohl eine Basisprovision als auch ein Gehalt verwendet. Die Gehalts- und Provisionsmischungen reichen von 80 Prozent und 20 Prozent bis 60 Prozent und 40 Prozent. Provisionssätze können auch je nach Art des Anzeigenverkaufs variieren. Laut eMedia Vitals sollten Sie erwägen, einen höheren Provisionssatz für eine Online-Anzeige als eine herkömmliche Print-Anzeige zu errichten, da der Verkauf von Online-Werbung Kenntnisse über Online-Werbung erfordert und möglicherweise ein schwierigerer Verkauf ist. Das Basis-plus-Provisionsmodell ermöglicht es Vertriebsmitarbeitern auch, mehr Einkommen zu erzielen, und bietet gleichzeitig die Motivation, die Sie als Arbeitgeber nach einer optimalen Produktivität wünschen.
Umsatzprämien
Der Aufbau einer Verkaufsbonusstruktur ist eine weitere Möglichkeit, um ein motiviertes Verkaufsteam zu fördern. Neben einem Gehalt und einer traditionellen Provisionsstruktur können Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern einen bezahlten Nutzen für die Erreichung von Verkaufszielen oder Quoten geben, was Ihnen die Möglichkeit bietet, nicht nur Ihre besten Vertriebsmitarbeiter zu belohnen, sondern auch den Rest Ihres Teams zu begeistern. Leistungsboni können entweder auf einem bestimmten Prozentsatz des Umsatzes basieren, der nach Erreichen einer bestimmten Benchmark erzielt wurde, oder auf einem Pauschalbetrag, wenn ein Umsatzniveau erreicht wurde, zahlbar nach Abschluss des von Ihnen und Ihrem Vertriebsteam festgelegten Niveaus.
