Viele Unternehmen haben ein Umsatzwachstum ohne Gewinne erzielt. Wenn Sie im Verkauf tätig sind oder Gewinne aus dem Verkauf von Waren und Dienstleistungen erzielen, ist es wichtig, sich auf den Gewinn und das Umsatzwachstum zu konzentrieren. Eine Möglichkeit, dies zu erreichen, besteht darin, sich auf das Verständnis der Kundenrentabilität zu konzentrieren. Zwar gibt es viele Theorien über die Kundenrentabilität, wie beispielsweise die 80/20-Regel (80 Prozent Ihres Gewinns stammen von 20 Prozent Ihrer Kunden), es gibt jedoch weniger etablierte Methoden zur Berechnung der Kundenrentabilität.
Wählen Sie eine Rentabilitätskennzahl. Dies ist abhängig vom verkauften Produkt oder Service. Übliche Maßstäbe für die Kundenrentabilität sind Marktanteil, Kontoanteil, verkaufte Dollar, Zufriedenheit und sogar die Bindung von Kunden. Wenn Sie beispielsweise die Kundenrentabilität auf Basis des Umsatzes berechnen möchten, ist der Prozentsatz des Kunden der Gesamtumsatz. Dies ist der Prozentsatz des Umsatzes, den jeder Kunde darstellt, und (und vielleicht noch wichtiger), wie viel Prozent des Nettoeinkommens der Kunde zum Ergebnis beiträgt.
Addieren Sie den Gesamtumsatz der Organisation über einen bestimmten Zeitraum.
Besorgen Sie sich eine Liste aller Kunden, sortiert nach dem Umsatz in Dollar.
Addieren Sie alle Kosten (Kosten der verkauften Waren und Betriebskosten) für das Jahr und dividieren Sie durch die Anzahl Ihrer Kunden. Wenn beispielsweise die Kosten für verkaufte Waren 500.000 US-Dollar und die Betriebskosten 100.000 US-Dollar betragen, betragen die Gesamtkosten 600.000 US-Dollar. Wenn Sie 600 Kunden haben, betragen die durchschnittlichen Kosten pro Kunde 600.000 USD / 600 USD oder 1.000 USD.
Teilen Sie den Umsatz pro Kunde durch den Gesamtumsatz für jeden Beitrag des Kunden zum Umsatzwachstum. Dies ist ein indirektes, aber genaueres Maß für die Rentabilität, da Durchschnittskosten nicht berücksichtigt werden.
Subtrahieren Sie die durchschnittlichen Kosten jedes Kunden von jeder Kundenumsatzsumme. Teilen Sie jeden Umsatz insgesamt durch den Gesamtumsatz, um die durchschnittliche Kundenrentabilität zu erzielen.
