Händler sind ein wichtiger Vertriebs- und Marketingkanal für kleine Unternehmen. Sie ermöglichen Ihnen den Umgang mit kleinen oder geografisch entfernten Kunden, die Ihre Vertriebsmitarbeiter nicht kostengünstig erreichen könnten. Vertriebspartner können vereinbaren, Ihre Produkte ausschließlich zu vermarkten oder sie zusammen mit denen Ihrer Mitbewerber zu verkaufen.
Marketingziele festlegen
Es ist wichtig, Ihre Vertriebsstrategie in Ihre allgemeinen Marketingziele zu integrieren. Wenn Sie Ihr Geschäft in einem bestimmten Marktsegment ausbauen möchten, suchen Sie nach Vertriebspartnern mit Erfahrung in diesem Sektor. Möglicherweise möchten Sie Ihr Geschäft in anderen Bundesländern oder im ganzen Land ausbauen. Händler finden, die in den Zielregionen Verkaufsstellen haben. Wenn es Ihr übergeordnetes Ziel ist, das Geschäft durch die Stärkung der Beziehungen zu Ihren wichtigsten Kunden auszubauen, sollten Sie die Verantwortung für kleine Kunden den Händlern zuweisen. Dadurch kann sich Ihr Verkaufsteam auf die Schlüsselkunden konzentrieren.
Suche nach potenziellen Vertriebspartnern
Bevor Sie sich zum ersten Mal mit Distributoren in Verbindung setzen, sollten Sie ihre Geschäfte untersuchen. Auf den Websites der Händler finden Sie die Art der Produkte, die sie verkaufen, die Standorte, die sie abdecken, und die Unternehmen, die sie vertreten. Sie können auch herausfinden, ob sie einen technischen Support anbieten, der für die Arten von Produkten wichtig ist, die Sie über ihre Verkaufsstellen verkaufen möchten. Diese Recherche hilft Ihnen, die am besten geeigneten Vertriebspartner zu finden, um Ihre Marketingziele zu erreichen. Berater Anderson Baillie weist darauf hin, dass viele Unternehmen feststellen, dass ihre Vertriebsnetzwerke schlecht abschneiden, weil sie die falschen Vertriebshändler waren, die überhaupt rekrutiert wurden, oder dass ihr Fokus neue Wege eingeschlagen hat.
Präsentieren Sie Ihr Unternehmen und Ihre Produkte
Wenn Distributoren für Ihr Unternehmen wichtig sind, bitten Sie einen Ihrer Vertriebsmitarbeiter, die Verantwortung für die Entwicklung des Vertriebskanals zu übernehmen. Bereiten Sie eine Präsentation vor, die der Vertreter in Besprechungen mit Distributoren verwenden kann. Fügen Sie Informationen zum Umsatzpotenzial Ihrer Produkte hinzu, um Vertriebshändlern zu zeigen, wie Ihr Unternehmen davon profitieren kann. Beschreiben Sie die Unterstützung, die Sie Händlern anbieten, einschließlich Produktschulungen, Marketinggeldern und Werbematerial. Legen Sie Ihre Anforderungen für die Beziehung fest, einschließlich der Rabatte, die Sie anbieten, den Mindestbestellwert oder den Lagerbestand der Vertriebsstelle sowie Ihre Handelsbedingungen.
Helfen Sie den Händlern, zu verkaufen
Sie müssen nicht nur an Händler verkaufen, sondern auch an ihre Kunden verkaufen, damit Sie Ihren Gesamtumsatz steigern können. Das Beratungsunternehmen Pure Channels beschreibt dies als einen Prozess, bei dem das Unternehmenswachstum durch gezielte und messbare Channel-Marketing-Programme vorangetrieben wird. Sie können Verkäufe aufbauen, indem Sie Vertriebskontakte von Ihren Marketingkampagnen an Vertriebspartner weiterleiten, Ihre autorisierten Vertriebspartner in Ihrer Marketingkommunikation empfehlen und gemeinsame Marketingkampagnen durchführen. Sie können auch Incentive-Programme einrichten, die Vertriebshändlern die Möglichkeit bieten, mehr Ihrer Produkte zu verkaufen, z. B. höhere Rabatte, zusätzliche Marketinggelder oder Rabatte.
