Die Märkte für Verbraucher und Unternehmen stellen Unternehmen vor unterschiedliche Herausforderungen und Möglichkeiten. Einige Produkte können nur an einen Markt verkauft werden, andere an beide. Zum Beispiel verkaufen Ausrüstungshersteller im Allgemeinen an Industrieunternehmen und Restaurants hauptsächlich für Verbraucher, während Technologieunternehmen sowohl an Verbraucher als auch an Unternehmen verkaufen. Die Bedürfnisse und Merkmale dieser Märkte sind unterschiedlich. Daher sind auch die Marketingstrategien für beide unterschiedlich.
Braucht
Unternehmen kaufen in der Regel Investitionsgüter und Rohstoffe, um Produkte herzustellen, die sie an Verbraucher oder andere Unternehmen weiterverkaufen. Verbraucher kaufen Produkte wie Lebensmittel, Mikrowellen und Computer für den persönlichen Gebrauch oder den Gebrauch im Haushalt.
Die Servicebedürfnisse des Verbrauchers und der Unternehmen sind ebenfalls unterschiedlich. Zum Beispiel können Unternehmen Managementberater und Outsourcing-Dienste für Unternehmen in Anspruch nehmen, während die Verbraucher Anlageberatung und Fitnesstraining in Anspruch nehmen.
Eigenschaften
In der Regel treffen Unternehmen Kaufentscheidungen nach einem formellen Prozess, an dem zwei oder mehr Personen beteiligt sind. Kaufentscheidungen von Verbrauchern können von einer Person getroffen werden, in der Regel an einem Geschäftssitz oder online, und der Prozess ist informeller. Unternehmen sind oft die Integratoren von Produkten und Dienstleistungen, während die Verbraucher die Endbenutzer sind.
Die Konsumnachfrage beeinflusst normalerweise die Geschäftsnachfrage. Beispielsweise wird ein Autohersteller seine Schichten nicht mit 100 Prozent Kapazität ausführen, wenn die Autohäuser mit unverkauften Autos gefüllt sind. Die Nachfrage wirkt sich auch auf den Preis aus. Verbraucher reagieren eher auf Preisänderungen, indem sie weniger Mengen kaufen oder auf vergleichbare Produkte mit niedrigeren Preisen umsteigen. Unternehmen können nicht gegen Preiserhöhungen Einspruch erheben, solange die Nachfrage ausreichend ist, um die Preissteigerungen entweder zu absorbieren oder an die Kunden weiterzugeben.
Strategien
Die Bedürfnisse und Eigenschaften der verschiedenen Käufer erfordern unterschiedliche Marketingstrategien. Die Segmentierung der Konsumenten basiert in der Regel auf geografischen Faktoren wie Region und Bevölkerungsdichte. demographische Faktoren wie Alter, Geschlecht und Familienstand; und Verhaltensfaktoren wie Markentreue und Preissensitivität.
Die Geschäftssegmentierung erfolgt in der Regel nach Branchenfaktoren wie Marktkonzentration und Wachstumsrate; Kundenmerkmale wie Größe und Marktanteil; und den Beschaffungsprozess, einschließlich Einkaufskriterien und Präferenzen der wichtigsten Entscheidungsträger.
Es kann Millionen von Käufern auf Verbrauchermärkten geben, während es in Geschäftsmärkten eine relativ geringe Anzahl gibt. Daher ist Massenkommunikation ein effizienteres Mittel, um Verbraucher zu erreichen, während zielgerichtete und maßgeschneiderte Ansätze, einschließlich persönlicher Kontakte, für Unternehmen tendenziell besser funktionieren.
Überlegungen: Ähnlichkeiten
Obwohl es viele Unterschiede zwischen den beiden Märkten gibt, gibt es einige Ähnlichkeiten. Beispielsweise sind Produktqualität und Kundenservice sowohl für Verbraucher als auch für Unternehmen wichtig. Die gesamtwirtschaftlichen Rahmenbedingungen wirken sich auf beide Märkte aus: Eine starke Wirtschaft steigert im Allgemeinen die Nachfrage, während eine schwache Wirtschaft sie senkt.
