Der Kauf eines Broker-Buchs kann die Einnahmen drastisch steigern, jedoch nur, wenn die Kunden des verkaufenden Brokers den Übergang bewirken. Um ein erfolgreiches Ergebnis sicherzustellen, sollten beide Broker wichtige Schritte einleiten, bevor die Bedingungen des Geschäfts abgeschlossen sind. In der Übergangsphase können verschiedene Strategien implementiert werden, um den Kunden den Wechsel zu erleichtern.
Due Diligence
In der Due-Diligence-Phase sollte der Fokus auf der Fähigkeit liegen, Kunden zu binden, sobald der Broker das Geschäft verlässt. Um einen hohen Retention-Prozentsatz sicherzustellen, sollte der Acquiring-Broker so viel wie möglich über das Geschäft und die Kunden des Broker erfahren, um festzustellen, ob eine strategische Anpassung vorliegt. Wenn sich zum Beispiel das Buch des verkaufenden Brokers aus Senioren mit konservativen Portfolios zusammensetzt, hat ein Broker, der dieselbe Art von Geschäft betreibt, eine viel bessere Chance, diese Kunden zu binden, als derjenige, der Handelsstrategien mit hohem Umsatz für aggressive Händler durchführt. Ein Treffen mit einer Handvoll der größten Kunden des Verkäufers kann in dieser Phase wertvolle Hinweise darauf geben, ob sie nach Abschluss der Übergangsphase bleiben oder gehen werden.
Preis ermitteln
Die typische Grundlage für die Festlegung eines fairen Kaufpreises sind die Umsatzerlöse des Vertriebsmaklers nach zwölf Monaten. Dieser Betrag wird dann in wiederkehrende und einmalige Einnahmen aufgeteilt. Wiederkehrende Einnahmen wie monatliche Anhänger und Verwaltungsgebühren sind von höherem Wert als beispielsweise eine hohe einmalige Provision, die beim Kauf eines variablen Lebensversicherungsvertrags gezahlt wird. Weitere Faktoren, die in Betracht gezogen werden können, sind das Durchschnittsalter der Kunden, die Mandatsdauer und das jährliche Wachstum des verwalteten Geldbetrags. Nach Abwägung dieser Faktoren wird zwischen den beiden Parteien ein Vielfaches des Umsatzes der 12-Monats-Verkäufe des Vertriebsmaklers vereinbart, der in der Regel zwischen 1 und 3 1/2 liegt. Zahlungen werden in der Regel mit einer ersten Zahlung von 15 bis 40 Prozent strukturiert, der Restbetrag wird in den nächsten 3 bis 5 Jahren in regelmäßigen Raten gezahlt.
Weitere Überlegungen
Für den Kauf eines Maklerbuchs sind viele der gleichen Dokumente und Bedingungen erforderlich wie beim Kauf eines registrierten Geschäfts. Die endgültige Vereinbarung erfolgt in Form eines Vertrages, der Standarddokumentation einschließlich Vereinbarungen über Vertraulichkeit, Kauf und Verkauf sowie Einzelheiten zu Ratenzahlungen verlangt.
Der Käufer des Buches sollte sicherstellen, dass die Bedingungen eine Konkurrenzklausel enthalten, die einen Zeitraum definiert, in dem es dem Verkäufer untersagt ist, eine neue Agentur zu eröffnen und Kunden zu erbitten, die Teil der Transaktion sind. Der Käufer kann auch eine Terminologie hinzufügen, die den Betrag der Ratenzahlungen senkt, wenn der Kunde einen Defekt hat. Bei den Anpassungen der Ratenzahlungen sollte der Wert der Vermögenswerte berücksichtigt werden, die durch Überläufe verloren gegangen sind. Alle Unterlagen und die Sprache im Vertrag sollten vor dem Abschluss der Transaktion von einem Anwalt geprüft werden.
Durch den Übergang arbeiten
Die Übergangszeit ist eine kritische Zeit für den Käufer, kann jedoch auch für den Verkäufer von Bedeutung sein, wenn die verbleibenden Ratenzahlungen auf dem Prozentsatz der Kunden basieren, die beim übernehmenden Broker bleiben. Um eine reibungslose Umstellung sowie eine hohe Retentionsrate zu gewährleisten, kann der Verkaufsberater in der Übergangszeit eine begrenzte Rolle von bis zu 5 Jahren einnehmen. Während dieser Zeit werden Kundensitzungen mit beiden anwesenden Brokern abgehalten, um den Übergang zu erläutern und mögliche Bedenken auszuräumen. Nach diesen Besprechungen sollte eine konsistente Kommunikation priorisiert werden, um den Bekanntheitsgrad zwischen dem Acquiring-Broker und neuen Kunden zu erhöhen, was ein entscheidender Faktor dafür sein kann, dass sie in der Gruppe bleiben.
