Um einem Entscheidungsträger, der Personaldienstleistungen benötigt, ein Pitch zu geben, ist eine sorgfältige Planung erforderlich. Sie müssen sich auf mehr als nur einen Grund konzentrieren, warum sie Ihre Firma einstellen sollten, um bei der Einstellung oder Bindung von Mitarbeitern zu helfen. Um Ihre Services zu präsentieren, müssen Sie Beziehungen aufbauen, die zeigen, wie Ihr Unternehmen einen Mehrwert schafft, wenn es darum geht, Prozesse, Programme oder Systeme zu verbessern, an denen Mitarbeiter beteiligt sind.
Bestimmen Sie ein bestimmtes Ziel für Ihre Dienste. Suchen Sie zum Beispiel den HR-Direktor eines mittelständischen Unternehmens, der Kaufentscheidungen trifft, oder den Eigentümer eines kleineren Konzerns, der im Umgang mit Mitarbeitern das gesamte Spektrum abdeckt. Ermitteln Sie die besonderen Anforderungen, für die Ihr Unternehmen feste Lösungen bietet. Wenn Sie High-Tech-Personaldienstleistungen an Softwareunternehmen verkaufen, sollten Sie deren Anforderungen an die Rekrutierung und Einstellung von Programmierern und Qualitätsingenieuren kennen.
Erläutern Sie die Vorteile, die Ihre Dienste bieten. Zeigen Sie in exakten Begriffen, wie die Einstellung Ihres Unternehmens Ressourcen und Zeit für Ihren Kunden spart, wenn Sie Leistungsprogramme für kleine Unternehmen ohne eigene Personalabteilung implementieren. Erläutern Sie, wie das Outsourcing-Management dieses Leistungsprogramms es dem Unternehmer ermöglicht, sich auf Tätigkeiten zu konzentrieren, die sich auf sein Kerngeschäft beziehen, und nicht auf Fragen im Zusammenhang mit Krankengeld und Urlaubszeit zu antworten.
Erstellen Sie Marketingbotschaften, die zeigen, wie die Vorteile, die Ihr HR-Service bietet, einen Mehrwert bieten. Konzentrieren Sie sich auf die Bedürfnisse des Prospekts und zeigen Sie anhand von Beispielen aus der Praxis, wie Ihr Unternehmen zur Lösung ähnlicher Probleme beigetragen hat. Wenn Sie beispielsweise Schulungsservices verkaufen, zeigen Sie anhand von Prozentsätzen, wie Ihr Unternehmen dazu beigetragen hat, die Fähigkeit eines Unternehmens zu verbessern, Kundendienstprobleme schneller zu lösen.
Finden Sie Wege, um zu kommunizieren und Beziehungen zu Ihrem Ziel aufzubauen. Veröffentlichen Sie Nachrichten auf sozialen Netzwerkseiten, erstellen Sie Whitepapers und bieten Sie kostenlose Webinare an, um Ideen, Ressourcen und Lösungen bereitzustellen. Mieten Sie einen Stand auf einer Messe und schulen Sie Ihre Mitarbeiter, um die Bedürfnisse potenzieller Kunden zu hören und zu erkennen, die vorbeikommen.
Fragen Sie nach einem Treffen mit dem Unternehmen, wenn Sie überzeugt sind, dass Ihre Lösung eine Untersuchung wert ist. Bevor Sie zum Meeting gehen, bereiten Sie sich auf das Zuhören vor und passen Sie Ihre Verkaufstaktiken an, um den Entscheidungsträger davon zu überzeugen, dass Ihre Personaldienstleistungen wirklich einen Mehrwert bieten.
Tipps
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Entwickeln und teilen Sie Fallstudien, in denen das HR-Problem erläutert wird, mit dem Ihr Kunde konfrontiert war, wie die Dienstleistungen Ihres Unternehmens eine Lösung bereitstellten, und die Ergebnisse, beispielsweise durch eine höhere Mitarbeiterbindung, die letztendlich die Kosten für die ständige Suche nach neuen Mitarbeitern senkte.
Warnung
Gehen Sie nicht davon aus, dass alle Unternehmen dieselbe HR-Lösung benötigen. Bieten Sie stattdessen eine kostenlose Bedarfsanalyse an, um bestimmte Informationen zu erhalten.
