Vertriebskanäle sind die Orte und Liefermethoden, mit denen Unternehmen ihre Produkte und Dienstleistungen verkaufen. Da Unternehmen mehr als nur wenige Möglichkeiten haben, ihre Waren an Kunden zu bringen, stoßen sie beim Verkauf manchmal in Konflikte. Bevor Sie Ihre Vertriebsmethoden auswählen, sollten Sie mögliche Konflikte überprüfen, um diese Kanäle zu vermeiden, bevor Sie Geld für eine bestimmte Vertriebsstrategie festlegen.
Wettbewerb mit Vermittlern
Wenn ein Hersteller oder ein Vermarkter sich entscheidet, ein Produkt auf seiner Website zu verkaufen, führt dies zu einem Konflikt mit den Großhändlern, Einzelhändlern, Vertriebshändlern, Telemarketern, Außendienstmitarbeitern und anderen Zwischenhändlern, die ihre Produkte verkaufen. Für Verbraucher könnte es so viel einfacher sein, auf der Website des Herstellers einzukaufen, dass Einzelhändler nicht genug des Produkts verkaufen können, damit es sich mehr lohnt.
Gebietskonflikte
Wenn ein Hersteller oder ein Vermarkter seinen Intermediären erlaubt, geografisch miteinander zu konkurrieren, führt dies zu einem Kanalkonflikt. Beispielsweise kann ein Hersteller von Golfclubs einem einzelnen Golfshop oder einer Sportartikelkette in Atlanta ein exklusives Gebiet verleihen, sodass kein anderer Einzelhändler in Atlanta die Clubs des Unternehmens verkaufen kann. Wenn die Golfclubfirma einem Einzelhändler auch gestattet, Anzeigen in nationalen Golfzeitschriften zu schalten oder die Clubs online zu verkaufen, konkurriert dieser Werbetreibende mit dem Einzelhändler in Atlanta.
Preiskonflikte
Einige Vertriebskanäle kosten mehr als andere. Die teureren Kanäle können immer noch einen Gewinn generieren, wenn sie den Umsatz ausreichend steigern. Wenn jedoch verschiedene Vertriebskanäle verlangen, dass Verkäufer ihre Preise erhöhen, oder andere Verkäufer ihre Preise senken können, kann dies zu Konflikten zwischen Vermittlern führen. Diejenigen, die zu einem höheren Preis verkaufen müssen, können möglicherweise nicht mit denen konkurrieren, die zu niedrigeren Preisen verkaufen können. Darüber hinaus verkaufen einige Hersteller zu unterschiedlichen Preisen an verschiedene Zwischenhändler. Wer mehr kauft, erhält vom Hersteller einen niedrigeren Großhandelspreis. Dies führt zu einem Preiskonflikt zwischen kleineren Verkäufern und solchen, die größere Mengen eines Produkts verkaufen.
Markenverwirrung
Die Verwendung verschiedener Kanäle kann auch zu Markenverwirrung führen. Beispielsweise kann der Hersteller eines Shampoos die Verteilung des Produkts an Salons einschränken, so dass das Unternehmen ein hochwertiges Markenimage behält. Vertriebsmitarbeiter und Großhändler erklären sich möglicherweise damit einverstanden, das Produkt auf der Grundlage dieser Strategie in Salons zu vertreten. Wenn der Shampoo-Hersteller anfängt, das Produkt in Wal-Mart und Target zu verkaufen, verwirrt und verschlechtert er nun die Marke, was zu einem Konflikt führt, indem zwei verschiedene Meldungen über die Qualität und den wahrgenommenen Wert des Produkts gesendet werden.
Nicht alle Konflikte sind schädlich
Wenn Sie nur einen Kanal verwenden, um Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu vertreiben, erreichen Sie wahrscheinlich nicht alle potenziellen Kunden, die bei Ihnen kaufen. Um sicherzustellen, dass Ihre Zielgruppe keine Lücken aufweist, müssen Sie möglicherweise so viele Vertriebskanäle nutzen, dass Sie sich überschneiden, erklärt Carl Cullotta von Frank Lynn & Associates, einem internationalen Beratungsunternehmen für Channel-Marketing-Strategie. Dies kann zu Kanalkonflikten führen, insgesamt bietet Ihre erweiterte Abdeckung jedoch mehr Nutzen als alle durch diese Konflikte verursachten Probleme.
