Wenn Analysten versuchen, den Umsatz zu budgetieren, sind sie auf viele verschiedene Datensätze angewiesen, um die beste Methode für die Zuweisung finanzieller Ressourcen zu bestimmen. Darüber hinaus erfordert die Umsatzplanung, dass Analysten unterschiedliche Szenarien prognostizieren. Colin Drury, Autor von „Management and Cost Accounting“, erklärt, dass das Umsatzbudget der Eckpfeiler jedes anderen Budgets ist: Die genaue Vorhersage zukünftiger Verkäufe hat daher erhebliche Auswirkungen auf die erwartete Leistung der Organisation.
Vorherige Verkäufe
Die Ergebnisse der Vergangenheit geben einen großen Einblick in das mögliche Einkommen. Wenn Analysten erwartete Umsätze prognostizieren, tragen sie somit wesentlich zu früheren Umsatzdaten bei. Die Vertriebsbudgetierung erfordert auch von Jahr zu Jahr die Beobachtung der allgemeinen Trends. Wenn das Unternehmen beispielsweise einen konstanten jährlichen Umsatzanstieg von zehn Prozent aufweist, hat das Unternehmen Gründe, einen weiteren Anstieg zu prognostizieren. Prognostiker legen für manche Jahre oder Monate ein größeres Gewicht als für andere: Ein Trekkingunternehmen in Colorado legt beispielsweise mehr Wert auf den Umsatz im Frühjahr und Sommer als auf die Wintersaison. Ebenso könnte sich ein Luxushandtaschenunternehmen inmitten einer langen Rezession mehr auf die Daten des Vorjahres verlassen als auf den Umsatz aus Jahren während eines wirtschaftlichen Booms.
Wettbewerb
Der erwartete Wettbewerb ist ein weiterer Bestandteil der Umsatzplanung. Unternehmen mit geringem Wettbewerb sind besser vorhersagbar als Unternehmen mit dynamischem Wettbewerb. Wenn die Organisation einem Mitbewerber ein neues ähnliches Produkt vorstellt, kann das Unternehmen in den Monaten der Markteinführung des Konkurrenzprodukts konservativ reduzierte Umsätze vorwegnehmen. Organisationen in einer oligopolischen Marktstruktur haben es am schwierigsten, den Einfluss eines Wettbewerbers auf den Umsatz zu beurteilen. Dies liegt daran, dass Unternehmen wiederholt andere Unternehmen unterbieten, um sich einen Wettbewerbsvorteil zu verschaffen. Unternehmen, die in einem Oligopol tätig sind, erzielen daher nur dann einen höheren Umsatz als Wettbewerber, wenn sie davon ausgehen können, dass sie das Unternehmen sind, das die Waren oder Dienstleistungen zu den niedrigsten Kosten ausgibt.
Materialkosten
Ein Hauptfaktor für die Umsatzplanung ist der Materialaufwand. Ein Teil des Prognoseprozesses antizipiert die erwartete Preisänderung für die für die Produktion notwendigen Materialien. Manchmal können genaue Projektionen den Unterschied zwischen steilen Verlusten und hohen Gewinnen ausmachen. Ein Beispiel ist der Verkauf von Treibstoff- und Flugtickets. In einem Artikel von Reuters wird erläutert, dass Fluggesellschaften 2008 bedeutende Verluste erlitten haben, als das Öl 2008 fast 147 USD je Barrel erreichte, weil die Branche diesen Anstieg nicht antizipieren konnte. Höhere Kosten führen tendenziell dazu, dass diese Kosten in Form von höheren Preisen an den Kunden weitergegeben werden: Diese höheren Preise wirken sich auf den Verkauf aus, normalerweise negativ, wenn andere Unternehmen die Preise nicht erhöhen. Daher ist das Vorhersagen der Änderungen der Materialkosten ein wesentlicher Bestandteil der Vertriebsbudgetierung.
Produktentwicklung
Die Vertriebsbudgetierung beinhaltet die Berücksichtigung der Auswirkungen neuer Produkte, Produkterweiterungen und den Eintritt in neue Märkte. Um den erwarteten Umsatz bei der Produktentwicklung vorwegzunehmen, muss das Unternehmen Marktforschung betreiben. Die Marktforschung umfasst die Einführung des Produkts an begrenzten Standorten und die Durchführung von Verbraucherumfragen. Die Unternehmen extrapolieren dann diese begrenzten Ergebnisse in größerem Maßstab, um zukünftige Umsätze vorwegzunehmen.
